电话销售培训资料

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1、何谓商务商务：指广泛的商业贸易活动。企业通过商务平台推荐自己的产品和服务。商务经理-职业经理人：通过提供企业的产品，项目，和服务以取得佣金和报酬的人。商务活动：指职业经理人对自己从事的项目的背景，发展趋势，未来走向，利润分析，投资额度，投资回报，市场分析等做详尽分析的过程。业务：单纯的指一些经营和销售行为。1激情和耐力激情和耐力是一个商务人员必须具备的基本素质。用你的激情去感染客户。只有持之以恒的人才能成功。要有激情还要不乏亲和力。要持之以恒，还要不断变革。心有多大，事业就有多大！2电话商务的特性电话商务靠声音传递信息商务人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣

2、电话商务是一种你来我往的过程电话商务是感性而非全然理性的销售推荐项目一定是不卑不亢的对等式沟通3电话商务靠声音传递信息商务经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断商务方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到商务经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个商务经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。商务经理靠声音和语言去勾画项目引导客户，沟通要生动真实，解释要合情合理。让客户产生“语音成像”的效果。切忌冷场，要不时的自己提出问题，自己解决问题。从而引导客户一步步按照我们设定的思路走。商

3、务人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。沟通必须是充满激情的，用你的激情感染客户。充满激情的叙述才是有效的叙述。沟通激情电话商务是一种你来我往的过程最好的拜访过程是商务经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。最好沟通项目方式是，产品占20%其它占80%。适当的感情沟通是可以的，但是不必过滥。说项目才是关键，没有哪个客户因为感情而选择我们的项目。当客户没有

4、问题的时候，要善于自己提出问题，自己解决问题把客户的顾虑解决于无形。电话商务是感性的营销而非全然的理性营销电话商务是感性销售的行业，商务人员必须在“感性面”多下功夫，先利益和事例打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性层面。通过自己的语言，产生“语音成像”的效果，让客户跟随我们的思路走。王先生，选择我们BAOSTAR的项目之后，您在短时间内就能得到丰厚的回报（感性诉求），而我们的产品品质在国内是最好的，我们的协销部会全程保姆式为你服务（理性诉求）。电话沟通过程适当的造势是可以的，但是必须力求真实可信造势于无形。7电话商务的目标设定一位专业的商务经理在打电话给客

5、户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话商务的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多商务经理员在打电话时，常常没有设定下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。8电话商务的目标设定主要目标次要目标9电话商务的目标设定常见的主要目标有下列几种：1.首咨：介绍自己，询问对方，介绍项目，约定下次回访时

6、间。2.回访：项目诉求-项目火爆点诉求，产品火爆点诉求，成功案例诉求，市场及利润分析。3.邀约客户：确定客户来访时间邀约客户视客户对项目的兴趣度，兴趣度不高的重诉项目。10目标客户的分类要根据沟通情况对自己沉淀的客户进行分类A类：对项目认可度很高。B类：对项目感兴趣，但是有很多疑问犹豫不绝。C类：对项目兴趣不大，但是不排斥。D类：对项目毫无兴趣甚至排斥。对于A类客户可以直接邀约。B类:重诉直至解决所有疑问后邀约。重点处理A类和B类。D类客户直接放弃不要浪费过多的时间。11打电话的事前规划工作Pre-CallPlanning电话商务的事前规划工作从事任何行业如果

7、要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话商务也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：1.准备好一段好的开场白。2.了解真正客户真正需求。3.整理一份项目完整介绍。4.准备一些其它客户成功案例。电话商务的事前规划工作（一）了解准客户需求1.每一个找项目的客户，关注点都各有不同，但是其根本目的都是一致的，那就是希望找到一个，市场好！利润高！风险小！容易操作的项目来做。2.在客户没有对项目真正感兴趣之前不要过多的介绍产品，要让客户明白产品和其选择项目的关联。3.用利润利益去吸引客户，用真诚去取信客户。关于客户的需求客户的需

8、求是分层次的。不同的客户需求不同的。理