服装品牌如何培养顾客忠诚度

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时间:2019-09-14

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1、服装品牌如何培养顾客忠诚度'‘服装是没有什么忠诚度的”,经常听到服装企业的朋友们无奈的感叹。而笔者认为,顾客的忠诚度不是天生的,是培养出来的,其原理如同“任何好团队都是教育出来”-样。在产品严重同质化的年代,忠诚度的培养,不仅需要有广告混个脸熟、公关混个好人缘、终端混个好面子等等这些外因,也需要切实可行的与消费者切身利益相关的策略为“内因”,方可制胜。一、服饰品牌健康发展迫切需要顾客的忠诚目前,发力频繁的闽派服饰品牌中,如男装中的劲霸、柴牌、爱登堡、才子等,运动品牌的361。、德尔惠、贵人鸟、赛琪等等均有一个共同优点,就是

2、“拉力”强劲,即比较依赖广告拉动业绩增长;但只要去他们的终端消费,即可发现又有一个共同的弱点,就是不太注重培养顾客忠诚度。普遍迹象表明,即使你的广告做得再多再大,甚至事件营销做得再好,没有完善的终端服务细节,没有让顾客成为“回头客”,那么,同样难以保住自己的现有利润。更有甚者,一边靠广告开发新客户,一边却因产品和服务丢掉了老客户,等大多数都认为上了“贼船”,那么,此品牌的业绩就很难增长了。虽然众多服饰品牌企业也推出了VIP、优惠卡、尊亨卡等,但稍加研究便不难发现其硬伤所在:一是“诱因”没有足够吸引力:仿佛没有打折的VIP就

3、不是VIP似的,几乎家家的VIP卡都有享受多少折优惠的字样,这样容易导致的后果是,消费者不相信这个打折是真的,看看卖场疯狂吋刻的2折、3折,便知道我们的VIP的尊贵权限是多么的苍口无力了。二是拥有VIP卡却没有价值感:前几个月,笔者拿着XX品牌的6折卡走到其在丰泽广场的专柜,问是否可以用。导购说:可以啊,但是现在我们公司所卖的产品都是6折啊,所以有没有卡是一个样。笔者听了后感慨颇深:看来这个卡也没多大作用嘛。三是无规范的管理体系:由于在派发的时候不规范,而且整套制度也不健全,导致连客户资料很少甚至没有。当我们不知道是谁在拿

4、着VIP卡消费的时候,也就无法准确判断岀我们真正的贵客在哪里,那么所谓的VIP便变成了表面的形式,想培养顾客忠诚度也成了泡影。此类事长此以往,服饰品牌焉能培养出顾客忠诚度?二、顾客忠诚度的培育策略“顾客忠诚度计划(CustomerLoyaltyProgram)”,冃前已是全球企管家公认的21世纪最重耍的市场行销策略。从学术上说,顾客忠诚度复朵异常,包含着经济学、管理学、社会学、心理学和美学的内容,是消费者对于一个品牌的长期认可。但对于消费者來说,品牌忠诚度乂简单异常,以至于可以简单至“适合”两个字来表达。资深企管专家徐少骅

5、在《客户关系管理趋势》中谈到:客户关系管理(CRM,全称CustomerRelationshipManagement),是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。从统计数字来看,2001年全球花在CRM的使用费是20Billion(美国称Billion为十亿),到2005年增加到T146Billion,而且每年还在以飞快的速度倍增。从这一点可以看出,他们花在维护老顾客的举措已经上升到一个策略的重点。而且据CRM研究人员调查,一间公司如能增加5%的留客率,它的利润可大幅度增加40%,初步看,这个数字可能有点吓人,但至少说

6、明了守住老客户与公司利润是有直接的关系的。而从另一个著名的行销学理论“80/20法则”来看,80%利润的贡献者竟是20%的老客户。可见,顾客忠诚度的培育有章可循的,这不仅仅是一时的风尚,更是大势所趋。为什么全球企业…拥而上,致力于老顾客的维护?归根结底是他们尝到了甜头了。三、如何实施顾客忠诚度计划曾有人把中央5套戏称为“晋江频道”,让人大跌眼镜。笔者认为,要让消费者从认知、到消费直至产生忠诚度是有一定的过程和时间的积累的,想让顾客产生忠诚度,必须要在直接培养忠诚度上面做文章,而这仅仅靠广告是不可能的。拿出你的…部分推广费,

7、留出你20%的老顾客,对品牌的发展将更为直接有效,而且不会增加多少额外成本。真正的品牌是不会轻易自降身价的。时装虽然有自己的特性,过了这个季就不容易卖掉,但也要注意“处理有道”。一个形象旗舰丿占,却经常采用打折和低价招探顾客,是不容易让人产纶好感的。关于这一点,七匹狼做得很好,形象店和特卖都是分开做的。想买七匹狼男装新品就到形象店,想要便宜点的过季产品可以到特卖场。这样老顾客下次光顾时,依然能看到自己曾经消费的产品价格依旧,便心安理得的再次掏腰包了。实施“顾客忠诚度计划”,需要做到更清楚认识每一位客人的购买习性,从血可以对

8、客户进行更有效的个性化销售。基于此点,•个全面的“顾客忠诚度计划”必须包括:1、辨别你的客户;2、捕捉每次交易的信息;3、分析客户的购买喜好和习惯;4、奖赏你的“贵客”,鼓励他们继续消费。也许有人会说,我们公司推出了会员卡、优惠卡、VIP卡什么的啊,这不就是会员制吗?那么我回答:不见得,起码做得还不够。

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