服装品牌培训教材

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1、议题I:“不二价”一、何为“不二价”？同一商品仅一个售价，称之为“不二价”。二、“不二价”的优缺点：1、优点：A：树立良好品牌形象，增强消费者的信任度，保持旺盛的购买欲；B：减少讨价还价的过程，更多的时间放在对商品的了解认识、组合搭配上；C:经营者免受弹性价格的困扰，将更多的精力放在销售、管理上；D：价格稳定更能体现商品的价值（保值性），对消费者而言是早买早受-1A血；R：“不二价”是对所以消费者及消费者间的尊重；F：“不二价”的推行，将个体的行为提升为团体的行为；G：保证商家的利润，方能永续经营。2、缺点：A：生客——

2、不理解；B：熟客一一心里不平衡（欠人情味）。三、如何推行“不二价冬1、明确概念：价值=价格A：物有所值一一商品反应在市场的价值与价格相互平衡，即价值＞价格;B：物超所值一一商品反应在市场的价值远远人于其所需价格，即价值〉＞价格；推广价”——①与别“特价”含义，“特价”通俗理解为“商品需促销而定的特别价格”，意为“处理价”；②“推广价”意为“商品要在市场推广而定的特惠价格”，即价值〉＞•・•＞价格；③目的：占有市场——“口碑财富”；分享美好——“传递幸福”；营造气氛。2、面对生客——比较法：A：消除戒备心理：①体贴招待：入

3、店后，不急于推销，观察客人需要，如天热满头大汗，先递上一张纸巾，自然问候；②赞美话语：不露痕迹、适度的赞美（善于发现其优点）；③分析客人体形，可从其穿着品牌引导话题；④从客人身上穿着可搭配公司货品入手；⑤给予客人忠恳的建议，明显不适宜的商品予于否定，增加信任度；⑥从公司“招牌菜”开始推销，成功的第一次推销是客人是否回头的关键；⑦忌以貌取人，生客比熟客需要更周全的服务。B：推行“不二价”对于生客的不理解可基于以下几点解释：①价格稳定才是真正的物冇所值，早买早受益，强调保值性才是品牌的要点；6薛其看面料、做工、版型等，鼓励其

4、试穿感觉，作价值与价格的比较;③与附近同等层次品牌作比较（出客人自作比较，不必刻意贬低其它品牌）；④强调商品的多元化组合搭配，独冇的风格隐藏无形的价值；⑤对客人的尊重，可以请熟客现身说法。3、面对熟客——保持“将心比心”，为顾客着想：①提前电话知会，一方面作前次购物跟踪，一方面告之现9折，但提示另有特别推广价货品，如此给客人心理准备，避免在现场止面冲突，提前化解反应，而月•又冇悬念吸引客人；②熟客在货品、新款更优先享受；③特殊日子的问候，如生日、节假日、纪念日等，以平衡客人心理，令其有被重视的感觉，或投其所好地推荐一本好

5、书，或关爱其所爱的人；④更用心投入，搭配更到位，以最少的钱穿到最佳的服装，穿出更多套的搭配组合效果，这种无形的价值比打折更实在；⑤免费为您做形彖包装，其他好的品牌亦可介绍给您，甚至美容护肤知识等，义务为其服务；⑥对熟客讲价，用幽默法化解，故意当客人是在开玩笑，给予台阶下；⑦忌讳讲“帮不到您、没有办法、公司规定、电脑管理”等欠人情味的话语。4、对“不二价”的解说词：①推行“不二价”是对每个消费者的尊重，希望您能成为我们忠实的顾客，所以可给您一个“贵宾价”，即九折价；②与同等品质的商品相比，我们的标价非常实在，即物有所值甚至

6、物超所值，Z所以给您一个九折，是希望您能成为我们的贵宾，九折价即是“贵宾价”;③我们的经营理念是“将心比心，分享美好”，除给您“贵宾价”夕卜，还冇物超所值的“推广价”商品，更能令您“买得放心，穿得开心”。议题II:提升业绩例：2.5=60件一24人例:50%=24人—48人一.名词解释:1、单笔成交平均数二成交件数一成交人数2、成交率二成交人数十试衣人数二、怎样保持单笔成交平均数在2.5以上?A:了解商品、善于搭配、跨越主观，大胆尝试①了解顾客、了解商品、知彼知己；以最短的时间拉近彼此距离，找对人，穿对衣；②擅用商品，善

7、于组合搭配，“一衣多用，系列组合”，循循渐诱，把握顾客购买欲最强的吋机；③跨越主观，忌主观地判断顾客的消费能力及喜好；对于熟客，可从她喜欢及原有的色系，风格开始延展其穿着风格，塑造多元化形象，扩大购买范围；对于犹豫不决，购买力弱者，不宜一次性试穿太多，耍迅速锁定目标，找出最佳效果，给予忠恳而明确的选择；④大胆尝试，引诱顾客不断创造新形象。三、怎样保持成交率在50%以上？A:营造气氛，以诚相待，解除顾虑，永续经营！①忌对主客过分冷落，对熟客过分热情，以店堂商品的陈列展示及营造轻松愉快的购物气氛来吸引顾客，减免客人被推销的压

8、力；②转移顾客对其自身缺点的注意力，可适当用销售人员自身缺点比较；③肯定顾客□身优点，引发其感兴趣话题，销售过程中以有褒有贬的参谋方式，获取信任感；④推荐新款，善于与已购款色或身着款色搭配组合；⑤试衣过程屮，留予顾客充分回味的吋间，准确地把握客人喜好，做到有的放矢；⑥有义务在销售时提醒洗涤、保养方法，给予好的建议，做