必过商务谈判实务

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1、一.判断题1.阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够卑重他”，要与他讨价还价地干一场，反而觉得畅快口足。（对）2.北欧谈判手的个性解放，言论口由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏口信心。（错）3.不求结果的谈判，系指纟R织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。（对）4.步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。（错）5.从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有三即运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩。（对）6.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。（错）7.徳国谈判手性格外

2、露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。（错）8.东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。（错）9.合同条款组合的第一原则为“纲举目张”原则。（错）10.合同文本小的通用条款即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。（错）11.互补规则即个条文和个文件的内容及条件的谈判要有协调性。（错）12.互补互存即合同条款为合同附件的规定，具有内容的互补性和法律的互存性。（对）13.激将让利是利用FI本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。（对）14.即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程

3、。（错）15.间接索赔谈判即山签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。（错）16.交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。（错）17.借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。（对）1&满意感是-•种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（错）19.美国谈判手性格倔聲，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价的余地较小。（错）20.人各有白己的性格，生活中称之为个性。个性是人的H然存在，谈判屮不存在双重个性。（错）21.商务谈判中的分工有着

4、本质责任分工与各岗位Z间的配合这两层含义。（对）22.商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。（错）23.声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措丿施让对手感到口己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。（错）24.送客，系指在国际商业谈判中対于不可能成交的交易对手采収的一种礼貌收场的谈判形式。（对）25.所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方Z间形成或激发的和互接近的意愿和吸引力。（错）26.谈判初期以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。（对）27.谈判破裂系业务谈判中

5、不可避免的现彖。从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。（错）2&谈判人的举止，系指其在谈判过程屮的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。（对）29.谈判手的行为准则系指谈判手在谈判屮应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应为H在的、手一•定制约的行为。（对）30.谈判手在谈判小表现的感情概括來说有两个作用即H我发泄和影响对手。（对）31.谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。（对）32.谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤怒，三是委屈。（错）33.谈判中的穷追不舍即抓住不放，对方不认错，不拿出纠正错误的实际行

6、动就不放手。（对）34.谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。（对）35.讨价方式基木上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。（错）36.讨论，有吋也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。（错）37.条件一致的规则即在合同条文谈判时个条文和个文件Z间的内容互相补充，互相引证。（错）38.外交用语是贸易谈判的基础语言，设计国际商业的各个相关方而。（错）39.外交用语在谈判中是指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。（对）40.无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背呆。（对）41.无

7、论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。（错）42.信贷协议，应突出银行担保的对彖，担保的范围，担保义务履行的条件或被担保人行使权力的条件及担保有效期。（错）43.信息的价值性就是信息的真实性，不真实的信息不仅对谈判无益，而冃会造成谈判结果的重大失误。（错）44.眼是形体语言最丰富的部位，因此，谈判手应该很好地运用。（错）45.由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育。（错）46.预测法就是以适当的方式，在