商务谈判考试重点必过

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1、商务谈判考试重点必过第一章1、为什么需要谈判？1）社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；2）市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。3）人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。4）理念的差别性。2、谈判和商务谈判：谈判：一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程E判的砺1）I徐谈刿的住要轉征32）谋求合作；3）寻求共识。4.（1）商务谈判是一种I办调过程

2、，双方在利益上存在冲突，谈判开始，意味着兀和逐渐让步，逐渐妥协的开始。（2）商务谈判是“合作”与“冲突”的対立统一构成要素。首先，必须对矛盾要冇深刻的认识。其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点（3）商务谈判是互惠的，但不是平等的。互惠性是指，双方都可通过谈判得到利益。不平等性是指，谈判双方对谈判利益的享冇不完全一样（4）商务谈判是以经济利益为LI的，以价格谈判为屮心的，这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。人们进行商务谈判的忖的在于满足其经济利益的需要，谈判涉及因素多种多

3、样，但核心角色是价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来（5）商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体，科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确主等问题上，商务谈判涉及多门学科的知识，商务谈判存在一般的规律性，艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上1可以是一个介理组成的群体。2。商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容。任何可以买卖的冇形、无形产品都可以作为谈判标的3主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等。6（1①态度划分主场谈判：是指某一方谈判方以东道主身

4、份在口己所在地进行的谈判。优点：1）易于建立心理优势；2）可以以礼压客；3）可以同时在谈判场内外展开活动。②客场谈判：谈判人员到对方所在地进行的有关交易的谈判。注意：1）审时度势；2）客随主便③中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他点进行的谈判。（2①讣步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调兀相信任、互和让步,以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。①立场型谈判：（强硬式谈判）谈判诸方各提自己的条件，各方强调各方的意愿。②原则型谈判：（实质利益谈判法）谈判的出发点和落脚点均建立在公止的利益H标上，友好而

5、高效地取得谈判各方均满意的结果。须遵守“四重”原则表现形式有三种：调、索赔谈判（四重）:是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。重合同、重证据、重时效、重关系。1第二章原则基础理论论壓2）双方的利益是谈判的基点；3）协调谈判双方的利益；2、信息论）。(1定义：博弈即一些个人、团队或组织，在一•定的坏境中和一定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各口允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，从屮各自取得相应结果或收益的过程。有关博弈的理论就是博

6、弈论。采用博弈方法是商务谈判的重要策略Z-,将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析，使硏究进一步科学化、观范化、系统化，寻找某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。囚徒困境：这个故事说明，在一个集体里，有可能每个人都是理性的选择，但对于整个集体来说却是不理性的。而传统经济学认为市场经济有一只“看不见的手”，每个人的理性选择最终会造成对整个集体的最大利益。问题是，就像囚徒困境一样，这只看不见的手在参与选择的人数只冇少数几个的时候会失去作用，因为人们决策的过程会考虑其他参与者的想法，就像赌I舞和

7、卜•棋的时候一样，这就与买家和卖家数量都巨大时的竞争出现了不同的情况。这样，要让整个集体获得最人的利益，就要另寻一套思路了。（21合作博弈。反Z,就属于非合作博弈。2,常和博弈则是指所有博弈方的得益总和等于非零的常数，变和博弈则是指随着博弈参与者选择的策略不同，各方的得益总和也不同。3）静态博弈与动态博弈。所有博弈方同时或可看作同时选择策略，采取行动的越弈是静态博弈；动态博弈则是指博弈方的选择和行动有先后Z分，后行者可以根据先行者的策略选择来决定自己的策略。4第三章1影响因素1）心理卩所要貝备的叵理素g往的憧本礼制1）判人W

8、的廉质要求I（2）礼仪行为因索；3）文化因索；4）谈判者的索质及能力2：①信心；②诚意;③耐心；④果断；⑤冒险32）遵守时间；3）尊重习俗；4）注重谈吐举止。4个）：123）语言表达能力：娴熟、得体的语言。452第四章1）要充分掌握对方；3）认淸竞争者。231）有助于制定谈判战略；2）有助