商超技巧培训材料

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1、商超的运作技巧商超的运作方法可以说千变万化，无其不有，同样一家超市，经过采取不同的运作手法，其销售额，利润，与商超当中的人际关系等等，可谓差之千里。我们怎么才保证销量逐步提高，利润进一步扩大，费用不断降低，人际关系的再次加深呢？培训老师经常和我们讲“心在那里，财富就在那里”只要我们去认真的研究它，并针对不同超市，找出潜力所在，对症下药，就能在现有的基础上实现大的跨越！我分为以下几点和大家进行探讨1、采购谈判技巧；2、超市运做技巧；3、结帐技巧；4、商超分类；5、研究商超各级管理者所需；6、商超费用控制

2、；7、业务员、促销员的培训与管理。一、采购谈判技巧：商超运做的成功与否，俗话说女怕嫁错郎，男怕入错行。第一步的合同谈判的好坏与否对今后的成功操作起着至关重要的作用1、合同是磨出来的，而不是谈出来的：无论老板、业务经理、主管、在和采购谈判当中，尽量不要当即答复或承诺，而是回去商议后再给答复，给自己的工作留有充足的余地。一般A型跨国连锁超市的谈判周期在3—5个月（在大润发、沃尔玛）买手培训课上，主讲老师曾经说过，当第一轮谈判产生分歧后，谁第一个主动给对方打电话则主动者已经失败了一半，我们的客户运作当地商超

3、来说都在一年以上，且运做水平都已进入专业话，适应了当地超市发展的需要（如果实在太差的话，不用超市投诉早已被拿下）。所以一般情况下，超市不会轻易的换供应商）一般来说合同谈判采购会顾弄玄虚，如其它供应商都签完了,不定下来会被清场，找其他客户运作、货款停付等等，这只不过是在找借口向我们施加压力或他们高层给他施加的任务压力而已，为了被迫让我门接受年年增高的合同条款，对此，客户需要保持清醒的头脑，知道他们为了利益最大话而工作，而我们是要费用最小化的目标而签定合同，但双方始终还有一个最后底线一大不了延续去年条款！

4、2、合理的借力打力俗话说大树底下好乘凉，请大家注意，只要你不违背双汇的联销体协议，双汇就永远是你的朋友，因合同谈判需要双汇支持的，我们会尽全力，比如因合同费用居高暂时停货的，只要你和办事处讲明白，合理。我们会全力支持！并且警告所有客户任何人不得介入。3、万事理为先谈判期间，卖场采购可能会做一些我们无法接受的事情，如堆头促销拒签、缩小排面、新品不进、送货拒收、费用先扣等等，扰乱客户的阵脚,来逼我们被迫接受不平等条款。针对以上情况我们一定要沉着冷静，千万不能贸然行事。既然是合同就是应该本着公平、公正、公开

5、的原则，抓住他们失误的要害来增加合同谈判的砥码，而且避免给对方留下不利局面，甚至被高额罚款的尴尬角色。女口：发函给对方，因贵司——原因，严重违背了平等互利的合作关系,鉴于以上原因，我司强烈要求你及时更正错误做法，截止一日前仍不能改正以上做法，我方将被迫予以停货，并保留媒体暴光，法律追诉的权利。以此将矛盾焦点全部转移到对方，为我们下一步谈判争取有利局面。4、转移矛盾谈判当中必然会有一些分歧存在，过分直接对立将造成不应该有的局面，引起对方的强烈排斥。我们尽量在此时转移矛盾出来，让对方不会因直接矛盾而不欢而

6、散。如对方提出我方合同费用上涨，我方业务经理可说，反正这省的钱老板又不给我，要我怎么都行，帮你一把以后你帮我的地方还多着呢。但是是老板肯定审核签字，我也没办法呀。在如对方提岀超低价促销，可以讲我不赚钱或是少赔点没关系，但双汇发现不但罚款，严重的话就不让我们经营了呀！等等，而且还可以把本身很简单说的复杂，让他们有一种我们确实在帮他的感觉。二、超市运作技巧我认为首先采用《孙子兵法》三十六计当中的知己知彼焉能百战不殆！1、理清超市内的权利中心，管理体制。并制定相应的对策，才能无往而不胜！例如沃尔玛、大润发等

7、是采购中央集权制，单店部门主管权利相对较小。而家乐福、乐购、易初莲花、欧尚等相对单店权利较大。但是对及时定单订货、排面的管理、促销员的管理、品尝试吃的落实等等还是有很大权利的。所以我们做好他们的工作对超市快速上量处于霸主地位起着至关重要的作用。又如：沃尔玛低温品尝试吃搞好了，促销员工作到位了,销量大幅提高升了，超市会主动的提供免费堆头。高温选择销量潜力巨大的产品陈列堆头，每个月提供超市2-3件免费货，或销量较大没有赠品也会长期堆头陈列，根据以上经验，我们不仅销量的快速提升，而且能节省大笔不需要支岀的费

8、用！2、要想加大在超市的份量，就必须先做到打铁先需自身硬。如果不研究选择合适的上量的促销产品、没有及时正确的诱导消费、没有显耀的堆头陈列；也就不可能做到超市同品类产品的霸主地位、不可能得到好的排面，降低费用等等；更没有加重自身分量去和他们谈条件的召去码。3、运做商超要充满霸气，我们走到哪里都在海吹双汇是肉制品的老大,可是我们是肉制品的销量全国老大，大部分商超排面、堆头、甚至销量远不如竟品。我们运做当中远没有达到所谓的霸气！曾经大连的客户告诉我竞争当中有一