国贸本科《国际商务谈判与礼仪》复习提纲

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1、2010级国贸本科《国际商务谈判与礼仪》复习提纲1•题型单选15题判断15题多选10题名词解释10题论述2题2.重点、1、国际商务谈判是以经济效益作为谈判的主要评级指标。P22、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政治性。卩23、根据参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判分为双方谈判和多方谈判。P44、根据谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为三种类型：让步型谈判，立场型谈判和原则型谈判。P45、“三来一补”谈判中的“三來”指从国外來料加工，來样加工和來件装配业务；“一补”指补

2、偿贸易。P96、国际商务谈判的基本程序包括：准备阶段、开局阶段和正式谈判阶段。P97、止式谈判是整个谈判过程的主体，一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四个环节。P108、国际商务谈判的基本原则包括：平等性廉则和互利性原则。P119、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在法律上的平等。P1510、商务谈判的经济学理论主要讲述需求价格弹•性和需求收入弹•性。P1811、马斯洛提出的人类行为基本要素的五种需求层次包括：牛理的需求，安全的盂求,社交的需求,尊重的需求和自我实现的需求。P2012、在马斯洛的需求层次

3、理论中，牛理需求是坟基本的需求。P2013、美国著名律师、谈判学奠基人尼尔伦伯格将谈判划分为三个层次：自然人与自然人之间的谈判，自然人与法人之间的谈判，法人与法人之间的谈判。P2114、尼尔伦伯格认为，在任何一种非个体的谈判小，往往都有两种需求在同时起作用：一种是谈判者所代表的法人的需求，另一种是谈判者的个体需求。P2115、西方学者对谈判双方的输赢关系作了非常深入而系统的探讨，将谈判分为分配性谈判与整合性谈判。P2216、谈判吋以规格作为产品的品质，并作为谈判条件，--般来说比较准确，所以大多数商品

4、交易都采用这种方法。P3417、在有商品标准的前提下，交易谈判时，只需说明商品的标准，就对以表达谈判双方对商品品质提出的要求。P3418、国际技术贸易是一种国际间的以纯技术的使川权为主要交易标的的商业行为。P3519、国际技术贸易的内容包括：专利、商标、保护工业产权的国际公约和专有技术。P3820、专利技术是一种只是财产，无形财产。P3821、谈判所处的坏境条件是影响谈判的主要因素，是谈判思想必不可少的客观要素，同时也是商务谈判准备工作中不可缺少的环节。P5122、所谓谈判主体的资格问题，是指法律意义

5、上的资格问题，即对方公司签约能力和履约能力。P5823、谈判人员应具备的基本概念：忠于职守，平等互惠的观念，团队精•神。P7524、谈判中常见的非道徳行为：对立场作虚假陈述、夸大其词、作弊、有选择地伪造事实。P7725、对商务谈判人员的组织和管理，包括人事管理和组织管理。P7926、国际商务谈判前的准备包括：物质条件的准备，资料、技术的准备和心里准备。P8527、谈判信息的传递场合是指谈判信息进行传递的现场或氛围。P9928、商务谈判测策略是客观存在的，具体的，单方面的采取的行为或方法，具有主观能动性

6、。P11529、在国际商务谈判策略中的战术策略旨在赢得局部的战术上的胜利。P11730、国际商务谈判策略中的情景策略乂可分为攻势策略和防御策略，两者对立但乂相互包含。P11831、时机策略指谈判者在谈判中巧妙地运川时机，借助于时间因索來创造谈判中的奇迹，此次策略最常见于化解谈判中的僵局。P118难点1、群体技能：指群体的工作效率和工作效益。2、最终结果道徳规范：指谈判者基于结果或最佳冋报方案做出决策，行为正确与否取决于事情的最终结果的规范。P763、国际商务谈判信息：指反映与国际商务谈判相联系的各种情

7、况及其特征的有关资料。P914、沙龙式模拟：指谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。P1085、商务谈判策略：指谈判人员为取得预期的谈判口标而采取的措施和手段的总和。P1156、战略策略：乂称宏观策略，一般指涉及全局利益的指导性的决策，是实现谈判总目标的原则性方案与途径。P1167、姿态策略：指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一•种上管策略。8、情景策略：指在某种特定情况下，为取得某些利益所使用的手法，具有相对固定性和明确性两大特点。P1189、进攻性策略：指谈判

8、人员在谈判中采取的具有较强的进攻性，以取得谈判优势和主导地位。P11810、坦诚式开局策略:指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点和意见，尽快打开谈判局面。P12211、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。P112、原则型谈判：指谈判双方将对方视为与自己并局合作的同事，而不是作为敌人来看待，即要注意与対方的人际关系。P713、租赁谈判：指中国的企业