国际商务谈判文化、礼仪与风格.ppt

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1、任务二:国际商务谈判文化差异及谈判风格2008年3月1分组课堂演练国际谈判文化及风格差异分组课堂演练谈判文化风格差异任务书课堂演练：谈判文化及风格差异演练2谈判文化及风格差异演练方法3演练评分表班组4小组互评教师点评总结反馈X组X组5商务谈判文化及风格差异调查报告商务谈判模拟实训演练任务书实训6案例：世界旅行的推销员案例：只完成世界旅行的推销员任务二：国际商务谈判文化差异及谈判风格模块一：涉外谈判礼仪六原则和六须知模块二：国际商务谈判文化差异及谈判风格模块三：主要国家谈判风格和禁忌91、不卑不亢，互相尊重2、

2、平等相待，礼尚往来3、尚礼好客，客随主便4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节5、尊重礼俗，求同存异6、慎重表态，信守约定模块一、涉外谈判礼仪六原则和六须知101、不卑不亢，互相尊重中国人待人接物讲究含蓄和委婉，特别客套、热情，西方人则较外向、讲究实事求是。2、平等相待，礼尚往来用特权作为招待原则，并不妥。给外宾特权与照顾，效果反而不美，……模块一、涉外谈判礼仪六原则和六须知113、尚礼好客，客随主便对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼仪，让客人感觉舒服自在，有“宾至如归”感觉，可表示对客人的体贴和尊重。作为客人参加涉

3、外活动时，应客随主便，“入乡随俗”，体现“礼仪之邦”的风范。4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节在外事工作中坚持维护国家主权和民族尊严，自觉遵守外事纪律，不失密泄密；参加外事活动，要严格按规章制度办事。12５、尊重礼俗，求同存异尤其要尊重宗教礼仪。对外国人的宗教礼仪，不要装懂，也不要随意模仿，更不能干涉。到访外宾参加宗教活动，以不违反有关法律、不妨碍公务活动、不影响人民群众生活、不危及社会稳定和国家尊严为限。６、慎重表态，信守约定社交场合中有两种人是不受欢迎的，一种是失约并且没有事先打招呼，在西方社会这种人不大可能

4、会被再邀请；一种是不守时的人，尤其是常常迟到的人。13模块一、涉外谈判礼仪六原则和六须知141、遵守时间，不得失约15２、注重形象，仪表得体注意个人卫生。举止落落大方，端庄稳重.言谈态度要诚恳、自然、大方。谈话内容要事先有所准备，要留给别人说话的机会，言语中手势不要过大，讲求倾听的艺术。不要询问妇女的年纪、婚否、工资收入等，不要随意谈论当事国的内政、外交、宗教问题。养成在公共场所遵守公共秩序、自觉礼让的习惯，以不妨碍他们，不打扰他人为基本行为规范。16３、尊重老幼，尊重女士在西方，不要轻易去主动帮助老人和残疾

5、人。“女士优先”，在社交场合介绍时，先把男士介绍给女士；当男女握手时，只有女士伸出手后，男士方可与之相握；上下车时、进出电梯，均让妇女先行；在同时需要称呼多人时，合乎礼仪的称呼是：“女士们，先生们”；…….1718模块二：国际商务谈判文化差异及谈判风格19一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为20不同国家语言的各种交流技巧的使用频率21两种文化中同一非语言符号的含义对照22二、价值观差异与国际商务谈判行为23三、思维差异与国际商务谈判行为24基于文化差异国际商务谈判对策25了解各国的风俗礼仪练习26了解各

6、国的风俗礼仪练习27模块三：主要国家谈判风格和禁忌五、英国六、意大利七、美国八、加拿大28案例【观念应用】美国B公司总裁在接受我国S公司主谈人赠送的工艺品时，一边看礼物一边说：“这正是我所需要的。”由此，我方谈判人员认为该总裁是喜欢贪小便宜的人。29案例【分析提示】不能这样认为。因为按照欧美人的习惯，受礼时若不是对礼物当即表示赞赏及表示感谢的话，送礼者就认为这份礼物不受欢迎，或者对方不接受自己的情谊。所以，不管受礼者是否真正喜欢别人送的礼物，一般都要边拆看边说些“这正是我所需要的”、“太好了，我很喜欢它”等有

7、礼貌的话。这一点，与中国人的受礼习惯是截然不同的。30一、日本文化31二、日本人谈判风格1、具有强烈的群体意识，集体决策：谈判风格不是个人拍板决策。决策费时长，但决定下来，行动迅速。2、讲究礼仪，爱面子：重视身份地位，充分发挥名片作用，保全其面子。3、注重在谈判中建立和谐的人际关系，将信任作为合作的前提：不喜欢对合同讨价还价，强调能否建立和谐信赖的相互关系，不把签订合同作为惟一形式。4、准备充分，考虑周全，谈判时有耐心：不要有最后期限。32给日本人送礼物33二、韩国文化34朝鲜35二、韩国谈判风格1、重视谈判

8、前的咨询，一旦愿坐下谈判，可以肯定已准备充分，胸有成竹。2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛，很注重地点选择（有名酒店、饭店），韩方选择会准时到，对方选会迟点到。走在最前是主谈或地位高者，喜欢创造友好谈判气氛。3、注重谈判技巧，逻辑性强，做事条理化。能灵活运用横向与纵向谈判，针对不同对手采用“声东击西”、“疲劳战术”等策略，喜欢用三种语言签订合同（如谈判对象国家语言、韩语、英语）。36二、新加坡文化37