小企业如何能建立自己地销售渠道

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1、实用标准文档小企业如何建立自己的销售渠道？中国是一个特殊的国家，特殊在于其地域辽阔，且各地的生活习惯、经济水平、消费形态乃至文化观念都存在很大的差异，反映在市场营销上，就会发现,每一个企业，无法用一套同样的方案，来运作全国市场；反映在行业中，即便某个行业的市场竞争度呈现白热化程度，但仍有不少企业在另一个层面上按部就班的生存着，这些小企业与空中有强大的媒体推广，地面有完善的营销网络的大型品牌企业相比，简直是微乎其微，但它们同样也要发展，今天的小企业或许就是明天的大品牌。问题是，当前形势下，互联网和移动互联网的发展，使得许多小企业本身尚没有完全醒悟过来，在面对大企业大品牌的竞

2、争，它们更是无所适从，总感觉自己无法与之相对抗，于是缺乏长期的战略规划，一味追求短期利益的满足；虽也有一些小企业不甘于现状，很想突破现有的局限，但苦于不知道如何寻找出路，或者缺乏完善的操作层面技术，加上资金层面的限制，使企业发展极为迟缓。文案大全实用标准文档无名小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消费品市场上争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。在企业暂时没有强大的广告推广能力下，不如先从渠道的规划做起，集中全部的精力，扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋全国市场，从而逐步建立起属于自己的销售领地，

3、这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。这说来容易，真正实施起来却又困难重重。那么无名小企业究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢？第一步：策划一个有吸引力的产品招商企业招商，第一步就是建立销售渠道，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，因为接下来的事就会顺畅得多。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，可问津者却寥寥无几。所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。招商策划书一定要阐明以下几个要点：一是科学的市场潜力和消费需

4、求预测；二是详细分析经销本产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用？三是要给经销商讲解清楚如何利用本产品进行市场操作，难题在哪？如何解决？目前市场繁杂，鱼龙混目，经销商选择厂家合作亦非常谨慎，所以企业要注意树立自己的品牌意识，招商人员要经过严格的专业培训，热情而不失分寸地接待经销商，使用规范的接待流程甚至是日常用语。文案大全实用标准文档通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点，提请企业在招商策划中引起重视：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是推广方案的可操作性；四是产品市场需求和潜力；五是经营该产品的赢利情况。招商成功离不开具有轰动效应的招商广告，

5、但目前市场上所见的招商内容普遍存在一种过分夸大和空洞吹嘘的现象，小企业不如实在一点，干脆说出自己的弱点，并阐明自己的决心，以赢得经销商的重视，有时候过分夸大市场效果的广告只能引来纯粹的投机商，而实在的广告宣传，反而会吸引那些注重商德的经销商。第二步：选择合适的经销商经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销的谈判筹码上，均无主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业很难控制他们。企业选择经销商，就

6、象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而合适渠道的伙伴，才是最重要的。文案大全实用标准文档所以小企业选择合作的经销商，一定是那些刚起步做适应性的市场，经济实力和市场运作能力较一般，但也正由于这些因素，这类经销商非常需要产品制造企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度相对比较高，而且，他们不象那些大经销商那样要这要那的优惠条件，如果企业的销售政策指定的可靠、完善，多描绘一下企业的发展远景，基本上能吸引合适的经销商，并完全控制他们。选择这样的经销商加盟，就可以让经销商按照企业的发展

7、战略去运作整个市场，促使整个渠道网络的稳固发展。关键问题是，由于这类经销商的资金实力和运作市场的能力均有限，需要企业保持高度的警惕和具备强劲能力的市场管理团队，以指导和协销，来帮助渠道经销商与企业一同成长。第三步：选择合适的渠道模式渠道模式的规划或者选择，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力度不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引发区域窜货。所以，以每