决战经营分析会

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1、决战经营分析会“肓、茫、忙”是国内不少规模制造企业的现状:缺乏规范的财务运作,没有经营分析,导致企业的经营者和管理层在摸黑行动;没有科学的去做经营分析,导致企业在做经营分析时有过程没结果企业决策陷入迷茫的状态;在既“盲”又“茫”的条件下,企业的经营管理往往难以精细化,难以挖潜,导致经营管理活动陷入无序、混乱的“忙”状态。但中升(化名)公司就经历了这样的一个历程,从“肓、茫、忙”的怪现状到实现“专业化经营、精细化管理”的华丽转身。中升(化名)公司是珠三角某地的知名制造企业,在行业中处于前五名地位,但最近几年来,增长陷

2、入了停滞。该企业老板于是找到了咨询公司,当时的情况:企业每年旺季都会有资金的缺口,新建生产基地需要大批投资使得资金更是处于紧张的状态;经营上客户经常投诉公司货物不及时,而销售部门常反映是工厂生产跟不上,工厂常反映自己的问题是采购跟不上,采购常反映自己的问题是财务的资金保障跟不上,财务常反映自己的问题是销售部门的回款跟不上。咨询公司进场诊断时发现,该企业的财务很不规范,财务负责人、采购负责人均有老板娘负责,老板娘没有受过系统的教育,也没有规范化操作的经验,结果,企业的财务一团糟。一方面,企业的ERP系统存有问题,花十

3、多万的ERP系统仅有数据查询的功能,但查一个数据要等上十多分钟;另一方面,企业财务部门每个月仅提供损益表,告诉老板赚了多少钱,并没有对经营数据进行分析。咨询公司建议:企业要先引入专业的ERP软件系统和职业化的财务总监与成本经理;然后,人员和软件系统到位后,再引入经营分析会,用经营分析会来指导带动企业的管理。其实,对丁国内的规划制造企业来讲,在注重经营的同时,更要注重经营分析,唯有做好经营分析,企业的管理活动才能服务好企业的经营。一、第一次经营分析会中升公司在引入职业化的财务总监,具有专业水平的成本经理后,经过选型,

4、化了100多万元,引入了国内某知名软件公司的ERP系统。ERP系统上线稳定后,立即进行了第一次经营分析会。第一次经营分析会,中升公司财务总监演示了月度经营分析结果,发现:(1)、中升公司的滞期库存达二千多万,基本上都是客户由于种种原因取消订单的,但公司领导、销售部、工厂计划管理部之前都没有采取行动;(2)、中升公司的逾期应收款有五千多万,其中有一千多万时间较长,有坏账的风险,公司对销售团队并没有严格的传递回款的压力,销售团队也没有制定有针对性的回款计划;(3)、中升公司对客户的管理比较薄弱,客户总数有儿千个,但儿丁

5、个大客户却占了80%以上的销售份额,而这个儿十个大客户,东升公司在每…家的份额并不高,都还有较大的提升空间,针对此种情况,东升公司以前并没有在销售政策上对大客户做出倾斜。(4)、中升公司在供应链的管理上较不规范,月度的采购计划比较随意,和月度的销售计划不匹配;大宗原材料的采购上并没有进行战略采购,经常由于材料市场的波动而吃亏;供应商的管理上比较薄弱,供货份额的分配没有标准,甚至某些经常发牛•退货的供应商仍占有不低的份额现象。(5)、中升公司制造工厂的部分车间能耗处于较不正常的水平,部分车间的人均效益低于正常水平,部

6、分车间的质量损失超过了规定标准等,但制造厂长在刀度总结屮并没有做出合理解释。(1)^中升公司的产品结构不合理,某主要产品由于材料价格变动影响出现了亏损(边际收益低于边际成本),但销售部门仍在大力倾销此产品;中升公司的主要产品销售毛利率低于行业领头羊,高销售毛利率的产品却并没有受到销售部门的重视,部分高毛利产品更是有退货发生,但研发研究院一直没有拿出合理的解决方案。第一次经营分析会,由于财务部门做了大量的准备,东升公司存在的主要问题都得到了暴露。企业老板会后表示:看到了问题就不是问题,经营分析会应该开。但在这次经营分

7、析会上,由于其他相关部门都是第一次参加经营分析会,所以,并没有针对问题的质询有深入的答复。会后,管理顾问建议,继续完善经营分析会的形式和内涵。二、第二次经营分析会在管理顾问的建议下,第二次经营分析会前,财务部同相关业务部门进行了问题的沟通,业务部门自身进行了问题的深入调查和分析,并在会议上向公司老板进行解释和答复。根据解释和答复,企业老板明确了下个月的计划。以下是中升公司第二次会议后的决议:(1)、营销部门要在1个月内出台《客户管理办法》,深入解决客户分类管理问题;(2)、财务部门会同销售部门,尽快处理滞期应收款问

8、题,要求在会后5天内拿出具体的行动计划,在3个月内完成清理。(3)、企业的产品结构问题,会后另选时间召开专题会议,讨论解决。(1)、供应链管理部要在2周内修订《采购管理办法》,并重点解决釆购计划的管理问题;供应链管理部统筹、会同财务部、制造工厂,要在1个月内出台《供应商管理办法》,重点解决供应商评审、战略采购等问题。(2)、仓库、财务部,需检讨滞期库存问题,

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