6-专业化销售流程之转介绍及约访

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1、专业化销售流程之转介绍及约访·2009年9月第一版·课程大纲转介绍方法回顾常见的转介绍异议及处理话术电话约访转介绍准主顾紧急联络卡的使用乔•吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！随时进行转介绍，像呼吸一样自然转介绍方法回顾提问我们要求客户为我们做转介绍了吗？提问为什么还没有人给我们转介绍？怕朋友不认可保险这个业务员好象不专业怕业务员打扰朋友……业务员如何向客户索取转介绍名单呢？客户现有客户准主顾亲戚朋友同学你所认识的其他人……最重要的转介绍名单来源客户是转介绍名单的来源最近谁结婚了？谁生子了？谁搬新家了？经常和谁在一起吃饭？……还有吗？这样的方式可以引导客

2、户提供名单观看教学示范片大家还记得岗前班学习的转介绍方法吗？《鑫盛快捷入门——转介绍》第一步：引导对方对保险概念给予正面回应第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方第五步：感谢对方帮助第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈转介绍步骤回顾常见的转介绍异议及处理话术我怕朋友会反感我上次不是已经给过你了吗我怕朋友会不喜欢/会责备我三种常见的异议客户：我怕朋友会反感业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就

3、不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联系电话，谢谢您。（递上笔记本和笔）客户：我上次不是已经给过你了吗？业务员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？客户：我怕朋友会不喜欢/会责备我业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上

4、呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？转介绍发生在销售的每个环节尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单）注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。要把握主动，时间紧凑

5、，一气呵成注意电话约访转介绍准主顾自我介绍道明来意确定会面时间地点异议处理明确会面日期、时间、地点透过第三者或转介绍人的影响力步骤：没兴趣没时间已经买过保险了公司有保险先寄点资料给我已经有好的业务员没有闲钱买保险七种常见的异议异议处理：业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉得没有需要，我也不会再打扰您。我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您

6、哪个时间方便呢？异议一：没兴趣异议二：没时间业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。我很理解像您这样的成功人士，时间都非常宝贵，正因如此我才预先和您约个方便的时间。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？异议三：已经买过保险了业务员：王先生，其实老陈也和我说过您可能买了保险。我很理解您的顾虑，担心这份会与原来的保险有重复。但您可以放心，不同公司甚至同一公司

7、不同时期推出的产品都有不同的优势和好处，我今天约您出来并不会重复介绍您现有的保险服务。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有需要，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？异议四：公司有保险业务员：王先生，其实老陈也和我说过您公司员工福利不错。其实这也体现了您对公司的价值。您放心，我们公司提供的服务和您公司的员工福利是不冲突的。其实您只需要15-20分