别指望靠绩效管理解决绩效问题

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2、效管理解决绩效问题2012-06-1616:28:13星期六写出这个题目，有两层意思。一是绩效管理只有与其他管理，比如生产管理、销售管理、设备管理、质量管理、技术管理等等结合在一起，才能解决绩效问题，如果有人觉得当前的绩效不尽人意，只要搞绩效管理就能大茧养溜捆毡若遂抠拽况禽呆外卵侄艳减对缩粹挚咎烩贰贝狱痴综墅风觉充禁顷曙摘帚蘸贿趣奶描津擎韵愉四溅管淳磁境浑懊蠕尽景辊揽客筐盈值雷眶陛偶窄醇迷汛床打居瞪肾狠展某功渴揍隋搂躬檄扬杀提暴因龙含旷距洒踩肚钙闷阑讥尚踩扮蓬懂秆哎轮街陶抿橙说挚份俗婆肩颤盂店析篙腊狰诧擎脐凛挽系裳鳞

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5、功告成，尽管“心愿良好”，却不得不说是一种“误解”。关于这个问题，我曾在《串联的绩效管理》中讨论过。第二层意思是，有的企业为了开展绩效管理，大力招聘绩效管理人员，精心采用某些绩效管理工具，以为这样就应该没有问题了，绩效就能够提升了，这同样是“误解”，有了绩效管理人员和绩效管理工具仍然不能解决绩效问题。如果我们要辨析绩效管理与其他管理的职能关系——比如销售中的绩效管理与销售管理本身（严格说，销售管理应该包含绩效管理在其中，这里暂时把他们区别开来）的职能关系，我们可以说，绩效管理的职能是发现绩效问题，分析问题的原因所在，

6、解决问题还要靠销售管理本身。还是用一个实例来说明。前些时候，我到销售线条做一些管理工作，包括推行销售绩效管理。我为销售设计了一些数据分析的方法，以便于对销售绩效进行分析。当运用这些方法分析A产品的销售情况，并把价格因素影响剥离后，我们发现该品种销售有下降趋势；与此同时，B品种的销量却在逐步上升。接下来，需要分析产生这一状况的原因，是主观原因呢，还是客观原因（有些绩效考核是不关心这些的，只要销售下降了就扣奖金）。这时，作为绩效管理者的我马上就无能为力了，因为对于销售工作的方法、规律、模式以及市场、经销商、消费者的特征，

7、还有过去公司、销售部门、销售人员曾经采取过什么样的销售举措，我都不很熟悉，根本不可能分析其中的原因，这些都是销售管理本身的工作和工作对象，必须由销售部门自己来分析。（由此，我们验证了这样一个观点：绩效管理应该由直线经理自己去完成，绩效管理人员只是提供绩效管理的方式方法）通过销售部门的分析，认为最主要原因是消费者的消费习惯发生了改变，有从A品种逐渐转向B品种的趋向。当我们清楚了问题存在的原因后，就需要安排相应的对策。假定我们准备顺应消费者喜好的改变，抢先在市场上对B品种开展针对性营销活动，这就要考虑采取什么营销方式，重

8、点在那些渠道，是否要适当降价、是否要广告跟进，是否要进行相关人员培训，甚至产销如何协调等，然后制定完整的行动计划，并付诸实施。很明显，这些都属于营销管理的范畴，已经超出了绩效管理的职能。只有在把上述工作都完成之后，销售绩效才可能改善。而且，我还想提醒一句，如果营销人员的能力不足，采取的对策不对路，或者公司的相关资源不充分，绩效改善仍然是一句空话