刘婧论文初稿

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1、第一章绪论—、选题的意义及背景企业管理理念在经济快速发展，竞争愈发激烈的今天已经成为企业发展的决定性因素，是企业发展的源动力，更是企业的灵魂。企业管理理念是企业在长期经营管理实践中形成的，对企业管理理念行为的规范起指导作用。企业只有不断的对固有管理理念进行更新，对传统管理理念进行摒弃，对先进管理理念进行吸收，企业才能够找到印有自己烙印的卓有成效的管理方法，才能让企业在做大做强的道路上越走越远。因为随着社会的发展，直销企业很多地方表现出一定的优越性，深入研究和探讨直销企业的优秀管理理念，将对整个企业的发展有着重耍的意义。因

2、此本文本着以研究不同直销企业的管理理念作为一个切入点，发现企业管理理念的强大力量，从而找到更加行Z有效管理方式和方法，有利于企业的发展。希望通过本文研究对想更好发展的企业都能具有一定的现实启发和实际指导意义。二、国内外研究现状(-)国外研究现状：在美国研究直销最有名的两位学者是美国德州大学奥斯丁校区的彼德森(RobertA.Peterson)教授和圣地亚哥州立大学的沃特巴(ThomasR.Wotruba)教授，他们在1996年发表的一篇论文中讨论直销的定义，对直销下了一个简单但贴切的定义：直销是一种没有在固定零售点进行的

3、面对面销售美国直销教育基金会(DirectSellingEducationFoundation)于1992年的定义：「直销是一种透过人员接触(销售员对购买者)，不在固定商业地点，主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方式」很和似；不过后者更强调消费性与配销方式。国外直销企业发展已经到成熟阶段，不断的变化发展，有关书籍有《直销在国外发展的历史》《直销发展的现状和分析》等都从不同的角度介绍了直销的发展状态。(-)国内研究现状国内的直销企业出于发展阶段，2003年胡远江发表论文认为这种模式将给人类带来新的商机！2004孙子全以

4、案例形式研究直销在我国的运作模式！2005年程赐胜研究了直销和传统销售的区别和特点！有关书籍还有《直销企业经营管理》,它的特点是：以我国的国情和“两法”为基础，大量参阅了国内外关于直销的资料与书籍，特别是近期和最新的研究成果。同时对现阶段在我国尚有争议甚至禁止的，如多层次直销等也进行了介绍，目的是使读者能站在更高的层面上把握直销的全部内涵；既有我国正在实施操作的理论与方法，又有那些尚不被我国接受,但在国际上有多实施的方法。类似的研究书籍还有《论直销行业在屮国的发展优势》、《企业与直销企业》、《直销企业经营管理的研究基础》

5、《直销企业经营管理规划》《直销企业管理原理》《人性化的管理方式》等都从不同角度研究了直销企业的管理和方式。三、研究的内容和创新之处管理理念在市场经济小扮演着越来越重要的角色，尤其是直销特色的管理理念。现通过对直销企业和传统营销的背景、含义、及其优劣势的分析，了解直销企业和传统营销的现状，了解直销企业管理理念的特色和优势，以达到对传统营销未来的改造、提升和影响，并最终得出结论：在现代市场经济中，虽然直销企业有很多的优点，它仍然不能完全代替传统营销；它特有的管理理念是值得学习和研究的；传统营销应该在发挥口己优势的同时借鉴直销

6、企业的优秀管理理念來强大自己。第二章直销企业的有关概述一、直销企业的概述所谓直销指以而对而且非定点Z方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所Z外直接向最终消费者推销产品的经销方式。（-）直销的定义制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。直销有3方面的要素：一是公众消费意识，二是一对一关系的建立与形成，三是现场展示与焦点促销。由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和和应的库存带

7、來的额外成木，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。直销就是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产商或者经销商组织产胡销售的一种营销方式。直销实际上是最古老的商品销售方式之一。早在远古时期人们进行商品交换Z后，首先学会的就是直销。现在我们将凡是不经过批发环节而直接零售给消费者的销售形式，都称之为直销，方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等。（二）按现代经济理论的理解直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给宜销员的一种经营形式。直销能冇效的实现缩短

8、通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运作。直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈冋企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。因此直销业态能够迅速崛起成为现代营销的新锐就不足为奇了。（三）界直销协会对于直销的概念是如此定义的直销是指在I占I定零售店铺以外的地方（例如个人住所、工作地点或者其他场所），由独立