浅析直销管理企业

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1、浅析直销管理企业管理是中国直销企业的硬伤。不仅仅是中小型的直销公司，大型老牌的直销公司管理也是大问题，我曾经说过，这个行业最缺少的不是经销商队伍、也不是市场、更不是产品，最缺少的是管理人才，由于本行业一直受到政府的打压，也没有受到主流社会的认同，所以缺少专业的人才培养平台，到现在为止还没有一所大学开办了直销管理的专业，大部分的管理人才是从低层的经销商成长起来的，很多出生尴尬，有些甚至来之草根阶层，其素质难免参差不齐。2005年开始，直销和其他任何传统行业-祥进入了竞争激烈的战国年代，淘汰和倒闭在这个行业也不是什么新鲜事

2、情了，几年前，傻瓜去开家直销公司也能赚到钱的时代已经一去不复返，所以如果要在竞争中取胜的，强化企业的现代化管理非常重耍，根据本人为多家企业服务过的经验，认为一家民族直销企业的管理应该主要从以下几个方而入手：一、首先耍有科学的战略规划：笔者曾经在另…篇文章《传统保健品企业的直销转型之痛》里面阐述过国内宜销企业失败的最大原因之一就是缺少战略，很多投资者总以为直销是个不需要战略的行业，只要弄个产品、搞套制度、然后找个网头就可以忽悠起来，其实并非如此，从2004年开始，战略在这个行业已经越來越重要了。有人会问，到底什么是战略，

3、战略分为3个方面：1、发展战略：即企业中、长、短期的发展目标规划及企业的定位,也就是说，企业在每个时期内要达到什么目标，该目标包括：营业额、利润、在行业中的地位、品牌、文化、社会认同感等等。2、竟争战略：竟争战略就是企业面对行业内相同对手的竞争应该怎么取胜的战略，按照著名竞争力大师麦克.波特所说,企业竞争战略离不开三个方面：A、成本优势：就是以低成本去和同行竞争，这是屮国甚至是亚洲企业最擅长利用的竞争战略，但是成本总是有限度的，再加上直销行业里面的高比例奖金制度，低价战略往往很难做到。B、集聚力：当成本不具备优势的时候

4、，很多企业往往会采取集聚力战略，即集中公司所有力量攻击某一目标；很多企业总有那样的毛病，公司还很小，但却好高务远，一个小市场还没有做好，就想占领全国市场，甚至是全球市场，一个产品还没有做好，就想做很多系列产品、甚至是跨行业的产品。该战略的使用最成功的案例是脑白金,当时50万东山再起，史玉柱只选择了无锡的一个县级市场来打，所以一下就成功了，然后再辐射其他市场，最后是全国市场。C、差异化:最具生命力竞争战略是创造出竞争对手没有的优势,就是差异化。尤其是在直销这个行业，大部分企业的管理、服务、文化都不上档次，所以在这个行业找

5、到自己的竞争优势非常容易，形成独特的管理、独特的文化、独特的产品、独特的技术、独特的服务，这样的竞争战略才真正能把一家企业做大、做强、做久，从而从根木解决中国企业寿命不长的局限。3、组织战略：组织战略即要建立和公司发展战略、竞争战略相配备的组织资源，包括：组织架构、人力资源、资金分配、教育培训、生产技术等等资源的配置。不管多好的项目、多好的产品，如果没有相应的资源配置，成功是非常难的。二、形成科学的管理组织架构：不同规模、不同模式、不同战略的企业应该有不同组织架构，一般的直销企业至少应该具备的部门有：市场开发、客服营运

6、、教育培训、财务结算、人力资源行政、生产管理及技术开发、物流配送、策划宣传；上面可以设置总监负责制或副总分管制；1、市场开发部门主要负责市场的拓展、招商工作、及市场管理工作，协助其他部门为市场提供服务支持工作；2、客服营运主要负责对市场的售前、售中、售后服务工作，包括定单处理、经销商档案管理、店铺加盟后的管理支持、工资奖金查询、其他问题的咨询解答等工作，是一个要天天面对经销商的部门，该部门的服务品质非常重要；3、教育培训是直销企业中的关键部门，主要负责对市场的教育培训工作，包括培训计划的制定、培训课程的设置、培训资料的

7、编写、各种教育培训会议的组织召开等。4、财务结算的功能相对比较清晰，但也是公司的最关键部门，不但承担一般公司的财务结算功能，而且还承担为经销商业务员发放工资、结算奖金等工作，述要为公司的经营提供如成本、费用等分析报告，供公司管理层参考。5、人力资源行政其实也是公司的-个重要部门，俗话说“人是第一生产力”所以要不断去为公司挖掘人才、发现人才、培养人才，还耍承担日常的公司行政管理、接待、社会公关的工作。6、物流配送也是一个非常重要的部门，物流的安全快速以及周到的服务是市场的重要保障。7、策划宣传：很多公司不是很重视这个部门

8、，并且有些公司干脆没有这个部门，把这项功能并在其他部门或外包给其他公司，其实这个部门承担的是公司文化建设的重要工作，文化是直销行业最具生命力的竞争优势，所以这个部门不能省略。三、公司内部管理：企业内部管理的关键就是建立科学的组织架构、配置相应的人力资源、制定规范的管理规章制度、岀台科学的薪酬激励机制、建立严格的执行体系。很多公司内