区域市场的管理--开发,规划,建设,达成

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1、区域市场的管理一大区经理的职责目录一、目标的规划与布局二、团队的管理与文化建设三、价格体系的管理及客户布局四.市场规划一、目标的规划与布局作为人区经理来讲，明确的目标规划与布局首当其冲，因为作为销伟的一员，业绩才是硬道理，业绩不管对于企业的任何一个环节都是“包治百病”，只要有业绩，什么都好说。那么业绩来口何处，来口大区经理的明确规划与安排。作为大区经理来讲，必须时刻明确口己的年度目标、月度目标，必须清晰知道自己的市场范I韦I,在自己的区域内有多少批发市场、多少终端市场。必须清晰的知道每i个区域市场

2、的市场容量、目前的市场容量，下一步起量的关键点。当明确了目标帀场的任务之后，必须把所有的任务划分到每一个业务员、毎一个市场、每一个客户。把任务概念贯彻到每一个环节。使得业务团队、客户统-思想、统一•战略、统一任务来达成目标。冇了明确的目标规划，整个市场才冇活力。我们公司的冇个别区域省区总监对于任务概念较差，导致业务员每天出的吋候也比较肓目，甚至认为，每天只要有单出，不管多与少就是在上班，就达到公司的要求、标准，实际上一个刀下來业绩只冇5000元，而公司每个刀支付给业务员的工资则达到4000元，这样

3、严重的出现收支不平衡，反而业务员不理解，还抱怨工资低。当有明确的目标后，业务员他清晰的知道努力的方案，现在的水平，也才会调动其不断的思考力，积极性。二、团队的管理与文化建设团队市场做好区域市场的首要环节，团队的严谨、作战力跟大区经理的管理方式密不可分。俗语云，兵熊熊一个，将熊熊一•窝。将熊，业务团队哪怕薪资低一些也愿意呕心沥血跟你拼打市场，将不熊，有能力之人也会在团队屮滥竽充数，混混工资。一个优秀的大区经理，应该冇足够的能力组建一支纪律严明，召Z即来，来Z能战，战Z能胜的团队。尤其是快销品行业，全

4、省配置的业务员较少，一个业务员可能负责三、四个地级市，那相应的每个月和大区经理可能也就见面一•次、两次。那么大区经理如何在分散的情况下把业务员的积极性提高，使乞出差不偷懒，做事有责任、勤奋、主动、积极。其一、明确的目标管理，没有目标规划的市场，没有活力，没有目标规划的业务员也就没有主动做事的积极性，口标是一个人的灵魂，执行价值的评判标准和表现形式，所以目标必须下放到每个人，上新产品，你必须在多长的吋间内让你负责的区域达到多少家的帀场铺货率，多长时间内必须把你所负责的区域大客户建立到多少家、二级客户

5、建立多少家？终端用户建立多少家？宣传资料发放到多少客户。本月任务是多少？平均每个礼拜是多少？你怎么样去达成你的目标。兵马未动，粮草先行，在业务员没有下市场之前就必须明确他的目其二、严明的管理制度，必须有严明的管理制度，而不是业务员今天不在你身边，就早上一觉至11点，下午半天在网吧。必须有明确的上班时间、检查机制、报岗机制、罚款机制。其三、严格的报表管理，因为做快销品行业的销售人员基础较低，很多不会写报告、填报表，甚至填写的时候也是为了忽悠，蒙混过关。作为分散型的团队管理，报表至关重要,犹如古代人侠

6、的佩剑，无报表，一切空说无凭，做业务时间长了，还会出现业务游子，跟你汇报工作头头是道。所以作为大区经理來讲，必须有严格的报表管理。其四、会议管理，这个行业的经理，很少会把会议提高到一个日程上来，认为开会浪费时间，浪费精力，没有什么意思。有些时候开会也是比较随意，随便找个地方，没有记录、没冇分享、没冇总结、没冇计划、没冇探讨，事实上会议对于团队文化建设至关重要。会开得好，远比每天电话跟踪强得多，远比报表管理强得多。其五、规范的奖励制度，除了严明的管理制度外，更需要有规范的奖励制度及激励机制，每月业务

7、员达到标准了给予多少奖金给了鼓励，开发客户最多的给了什么奖励、发什么奖状，业绩辉煌的设立激励奖状，并n在团队会议上分享，以提高团队的竞争意识，作战力。三、价格体系的管理及客户布局价格对于快销品来讲非常关键，价格的定位直接影响到各级分销商z间的利润分配、市场秩序、窜货等等，价格的定位也直接产品在一个市场的生命周期。尤其快悄品，在消费终端述没有足够形成的前提下，价格透明化宜接会导致产品在该市场的推出。那么作为--名大区经理，我们应该有个明确的规划，全省布局多少大客户，人客户的价格怎么给，一批商什么价、

8、二批商什么价、三批商什么价？终端消费者什么价？各层级z间的价格怎么维护。价格管理直接影响到网络的布局，全省设立多少独家代理商、多少特约经销商、多少零售商？没有价格的维护，市场也就不存在客户的级别。四、市场规划人区经理，必须在了解区域市场的情况示再做规划，从何处下手呢？都说有调杳才有发言权，只有这样对区域市场的规划才能做到有的放矢，才能更好制定不同的针对性策略。以下是我站立在一个人区经理的角度，所想与所做。请同仁们能给予指点与纠正。一、了解市场1、根据对市场的认识，采用标准将区域市场