《销售经理》第九章：信息沟通(下)(二)

《《销售经理》第九章：信息沟通(下)(二)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、《销售经理》第九章：信息沟通（下）（二）横向沟通1.横向营销信息系统营销运作对于企业来说，它不是一个独立的运作过程，它是按照一定的程序进行操作的。无论是对系统以外，还是系统内部本身，包括相关部门之间，都存在着一定的内在关联。他们之间按照规定和程序，各行其道，各负其责；相互服务，相互制约；统一指挥，步调一致，为了企业的共同目标而运作。2•销售部与市场部的信息沟通在日常工作中市场部门是与销售部门联系最密切的单位之一，市场部门提供的各项资源是销售部门完成业绩的重要保障。市场部的工作侧重在规划面，销售部的工作侧重在执行面。销售部的职责是让消费者能买得到产品，而下一步消费者是否购买

2、以及是否能连续购买，则是市场部的事情了。在市场部具体运作中，与销售部较密切的工作有以下几项：•新产品的开发、上市。•通路规划设计。•销售目标制定。•推广计划的拟订及执行。•年度营销计划的制订。市场部根据市场调查程序对“市场需求”、“竞争态势”、“营销环境”进行调查，将相关信息向销售部转达；市场部在进行市场调查任务时，往往要与销售部紧密配合，销售部能对市场调查工作给予有力的支持；销售部要把产品整齐地展现在消费者面前，完成铺货陈列的任务，但是消费者是否能形成购买，还需要由市场部策划的推广策略的实施来决定。销售部与市场部之间的关系是相互依存的，缺少任何一方，营销的过程都残缺的，

3、往往在营销运作中，两个部门都是在并肩作战。3•销售部与财务部的信息沟通在公司中，销售部是赚钱的部门，财务部是管钱的部门，财务部不仅要控管客户的回款，还要控管销售部门的费用支岀。其与销售部门相关的工作主要有以下几个方面：•发票的开立及管理；•应受帐款的管理客户信用额度的管理；•与客户对帐作业；•销售回款及折让作业；•销售费用管理；•报销作业。销售收入是流动资金的重要来源，财务部要配合销售部做好收款业务、催款业务、商务审核；财务分析是营销决策的重要依据，财务部要向销售部定期提供有关财务分析报告、销售费用分析、销售利润分析、产品结构分析等；预算控制是降低销售费用的重要手段，这也

4、是财务部与销售部信息沟通的核心所在。4.销售部与产品部的信息沟通•产量的指标来源于销售销量的指标并非取决于产能，而产量的指标却来源于销售。根据销售计划制定生产排程公司每月要定期召开产销协调会，请生产部门主管参与讨论产、销目标，形成定案。产销目标审批后，以书面方式（公文）下达到生产单位。月产销目标表在产销计划执行过程中，由营销副总进行产销控制与协调。•产品质量的稳定是消费者形成二次购买的关键产品质量的稳定不仅是消费者形成二次购买的关键，同时也是产品销量稳步提升的基本保证，因此应定期召开产品质量研讨会。•产品质量研讨会会议时间：每月一次或特殊情况可召集紧急会议。会议地点：公司

5、会议室或发生质量问题的现场。与会人员：营销副总、生产部经理、市场部经理、销售部经理、研究开发部（研发部）经理及有关主管人员。会议议题：产品质量分析与改善会议议程：a）营销副总主持会议，宣布会议开始。b）销售部经理通报市场有关质量的信息及质量客诉状况。C）生产部经理报告质量控制现状。d）营销副总组织与会人员讨论、解决问题。会议决议：e）对存在的质量问题限期专人负责解决，营销副总负责验收。f）与会人员签字。g）按照有关程序处理日常的有关产品质量的客诉问题。h）生产成本的控制是市场价格竞争优势的来源。生产成本的提升与下降可以转嫁到产品的价格政策中，体现出来的就是价格竞争的优势与

6、劣势。关于成本问题，生产部经理与营销副总也应保持稳定的信息沟通。5•销售部与研发部的信息沟通•产品开发的方向以满足市场需求为前提销售部要将营销信息及新产品开发建议，以公文的方式不定期传给研发部门。研发部人员可携同销售部人员（或市场部人员）考察市场，直接掌握市场需求信息。研发部人员还可与销售部召开“产品开发讨论会”，共同研讨解决产品的改善与开发事宜。•产品卖点的产生以研发技术能力为后盾任何产品的产生都涉及到某种技术，技术的变革与改善直接影响到产品的核心利益，可创造产品的卖点，产生竞争差异化，塑造竞争优势。技术的变革与改善还可以直接影响到产品的成本，产品成本的改善可直接产生竞

7、争中的价格优势。研发部人员可将试制出来的产品通过销售部做“市场试消费将信息反馈回来，不断改进直至产品定型上市。6.销售部与仓储中心的信息沟通•成品的安全库存是销售货源的保障仓储提供准确数量的货物、提供保证质量的成品。订单一一收款循环是企业横向营销信息系统的核心。业务员、经销商和顾客将订单送交公司，存货不足的项目留待以后交付；需装运的项目则附上运单和帐单。迅速和正确地执行送货对企业来说至关重要，因为大多数顾客偏爱那些能及时交货的公司。这就需要仓储中心要有一个合理的安全库存，以保证在库存成本的同时，又能尽快发货。目前许多公司为了更