销售经理-信息沟通.doc

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1、《销售经理》第九章：信息沟通（上）第九章　信息沟通　　没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何一项职能，可见销售工作在企业中的地位。事实上，销售经理每天所做的大部分事务，差不多上围绕沟通那个信心问题展开的。与上级、下属、客户、社会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织信息的正式传递，又包括人员、群体的情感互访。沟通是技术性的，但比技术更为有意义的是由此建立起来的那种关系。　　　学习完本章，你应该了解以下内容：　　1．信息沟通的原则；　　2．信息沟通的渠道；　　3．信息沟通的方法；　　4．信息沟通的障碍；　　5．信息沟通的技巧；30/30　　6．信息情报系统的结构。信息沟通的原则　　销售

2、经理们经常会遇到这些问题：营销副总越俎代庖，直接指挥业务员；区域主管分不清自己的职责范围，甚至会与自己的权力重合；业务员互相残杀，越界窜货，高价少卖，一仆二主……　　没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何一项职能，可见销售工作在企业中的地位。事实上，销售经理每天所做的大部分事务，差不多上围绕沟通那个信心问题展开的。与上级、下属、客户、社会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织信息的正式传递，又包括人员、群体的情感互访。沟通是技术性的，但比技术更为有意义的是由此建立起来的那种关系。在信息沟通的过程中，必须掌握其差不多原则：　　1．准确性原则30/30　　当信息沟通所用的语言和传递方式能

3、被接收者所理解时，这才是准确的信息。那个沟通才具有价值。沟通的目的是要将发送者的信息能够被同意者理解，看起来大概专门简单，但在实际工作中，常会出现接收者对发送者特不严谨的信息缺乏足够的理解。信息发送者的责任是将信息加以综合，不管是笔录或口述，都要求用容易理解的方式表达。要紧求发送者有较高的语言或文字表达能力，并熟悉下级、同级和上级所用的语言。如此，才能克服沟通过程中的各种障碍。　　因此，在注意了准确性原则之后，沟通并不一定能正常进行，这是由于要注意的信息太多，人的注意力有限，因此接收者必须集中精力，克服思想下集中，经历力差的问题，才能够对信息有正确的理解。　　2．完整性原则30/30　　当

4、组织中的主管人员为了达到组织目标，而要实现和维持良好的合作时，他们之间就要进行沟通，以促进他们的相互了解。在治理中进行沟通只是手段而不是目的。这项原则的一个特不需要注意的地点，即信息的完整性部分取决于主管人员对下级工作的支持。主管人员位于信息交流的中心，应鼓舞他们运用那个中心职位和权力，起到那个中心的作用。但在实际工作中、有些上级主管人员忽视了这一点，往往越过下级主管人员而直接向有关人员发指示、下命令，同时违反统一指挥的原理。假如确实要如此做，则上级主管应事先同下级主管进行沟通，只有在时刻不同意的情况下，例如紧急动员完成某一项任务，下令搞撤离某一危险场所等，采纳那个方法才是必要的。　　3．

5、及时性原则　　在沟通的过程中，不论是主管人员向下沟通信息，依旧下级人员向上购通信息以及横向沟通信息，都应注意及时性原则。如此能够使组织新近制定的政策、目标、人员配备等情况尽快得到各方的理解和支持，同时能够使主管人员及时掌握其下属的思想、情感和态度，从而提高治理水平。在实际工作中，信息沟通常因发送者不及时传递或同意者的理解，重视不够，而出现事后信息，或从其他渠道了解信息，使沟通渠道起不到正常的作用。　　4．非正式组织策略性运用原则30/30　　只有当主管人员使用非正式的组织来补充正式组织的信息沟通时，才会产生最佳沟通渠道效果。非正式组织传递信息的最初缘故，是由于一些信息不适合由正式组织来传递

6、。因此，在正式组织之外，应该鼓舞非正式组织传达并同意信息，以辅助正式组织做好组织的协调工作，共同为达到组织目标作出努力。公司内部沟通渠道　　在公司内，成员间所进行的沟通，可因其途径的不同分为正式沟通与非正式沟通两种系统。正式沟通是通过正式结构或层次系统来运行。近年来已进展为具体的信息系统。非正式沟通则是通过正式系统以外的途径来进行的。　　1．正式沟通　　正式沟通一般指在组织系统内，依据组织明文规定的原则进行的信息传递与交流。例如公司与其他单位的公函往来、组织内部的文件传达、召开会议等。30/30　　依照古典治理理论，沟通应遵循指挥或层级系统进行。严格地讲，越级报告或命令，或不同部门人员间彼

7、此进行沟通，差不多上不同意的。因此，在组织内只有垂直（纵向）的沟通流向，专门少有同一水平的横向沟通流向。实际上，按照这种模式进行沟通，不然而不可能的，而且不能符合组织的需要。因此产生了委员会，或公文抄报之类的措施，以便在同级之间的横向沟通，但这仍然属于正式结构所安排的路线，仍属于正式沟通性质。　　·正式沟通的流向　　下向沟通。这是在传统组织内最要紧的沟通流向。一般以命令方式传达上级组织或其上级所决定的政策、打算、规定之类