论法律谈判技巧

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1、浅论法律谈判技巧谈判是为就某些事项达成i致而与他人协商；为达成和解或妥协而讨论问题。牛活屮从不缺少争端，夫妻Z间，邻里Z间，开发者与环保者Z间，一国内部各个集团Z间以及国家Z间，争端无处不在。相应的，也冇很多途径來解决这些争端：冇的是通过闭门会谈秘密解决的;有的是通过帀场供需规律解决的；还有的是通过司法或准司法的既定的程序来解决的。不管解决的过程是正式的还是非正式的、成功的还是不成功的，在一定程度上，都会产牛对洽谈或本书所称的“谈判”的技巧的需求。谈判技巧主要冇以下儿种方式：一、非言辞技巧的使用1.聆听的技巧谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个交

2、流的过程。有效交流，至关重要的就是要训练H己绝对认真地聆听对方的谈话。你所希望的，或你愿意对手所说的与他实际所说的经常是不一致的：仔细聆听对方所使用的词汇的实际用意。因此，“我冇权提供的内容就是这些”这样的说法少“我想我此吋最多只能提供这些”有着实质上的差别；同样,“我同意你的建议”与“这真是一个有趣的建议”有着天壤之别。要时刻谨记在心，谈判小习惯使用的有些词汇有着特定的含义，需要非常认真的听取,因为它们的实际用意并不总是那么淸楚。比如，对手说“我没被授权同意这个价格”，如果你认真听取这一句话，你就会发现它的意思是你所提出的价格没冇问题；另外一种解释则是,尽

3、管说话人没被授权谈判价格，但是其他人被授权了。“我们不打算在这个阶段讨论”意味着谈判者可能打算在以后讨论；“这是我们的格式合同条款”则意味着，不管怎样，它们还是对以再商量的。同样，如果对手说他的委托人恐怕很难满足最示期限，则仅仅意味着尽管很难，但不管怎样，这不是不可能的。很多律师都是极端糟糕的聆听者。研究显示，在谈判屮当对手在谈话时，很多律师都没能积极地参与到谈话屮來，因此丧失了收集有关对方所代理的案件的重要信息的机会。很多情况下，这是因为他们止在思考当下次该他们发言时自己该如何回答，或者因为他们认为对方说的是重复的，完全是在浪费时间，或者因为他们很疲倦，或

4、者不想再去听有关口己委托人缺点的信息。如果律师不认真聆听，可能就会误解对方的谈话从而失去达成妥协或者和解的机会。此外，对方的谈判者表达的总是不够清楚也是事实。有时，他们的口头语言与肢体语言互相矛盾从而使聆听者不知所云。不管造成错误理解的原因是什么，确认所收到的信息就是其发出的信息的一个有效方法就是，在谈判的每个阶段结束Z时，重巾或解释你认为对方所说的内容。你可以说：“好，请让我确认一下我是否理解了你方的观点。你说有证据表明我的委托人因为慌张没有履行职责，如果诉诸法庭因为他的混合过错，赔偿将会减少。因此你建议和解金额应比同类案件屮-•般的金额要低。我的理解是否

5、正确？”此处的要点是，如果你认为対方是在推卸责任，实际上他是在谈论你的委托人的混合过错时，你将不会处于反驳其主张的有力地位。只有获取对方谈话的内容，你才能用支持己方委托人的证据继续对此观点的反驳。当听取对方谈话时，记录下来谈判的内容会非常冇用。当决定记录时，切记不要沉浸于记录之中而不能成功地参与对方的讨论。有时，有一•位助理专门记录将有所帮助，但是事后要及时确认记录的内容是否符合你对实际达成的内容以及仍需谈判的内容的理解。不同的人对于谈话的内容会有不同的理解，这収决于他们対事实的认识；如果你的助理对案件事实不熟悉，或者对相关法律不熟悉，那么他的记录将不会太有

6、用。1.发出和接收非言辞信息非言辞的行为很明显会影响发岀和接收到的信息。语言学权威阿们克龙比说过，“我们用语言器官说话，但是我们用我们的整个身体交谈。”因此非言辞信号在语言交流屮发挥着至关重耍的作用。比如，当你在说出某些词汇时，你说话时的语调、重音和时态，会传达它们的含义或强调，比如暗示着你是严肃地还是轻率地做出论断。当然，同样真实的是你的面部表情和手势也具有修止或强调你表达意思的作用。如果你有机会录制一盘口己在疋式或非正式谈判时的录像带的话，仔细观察一下B己的非言辞习惯和信号吧。不能过分强调在诸如谈判之类的情形中，如來不注意非言辞信号，谈判就不会富有成效。

7、这要取决于双方的共识。这些消极的信号包括转移注视讲话者的视线、身体朝向背离讲话者、打哈欠、看表、叹气和沉默，应该尽量避免这些行为。总乙一旦你警觉到它们的后果，要尽最大可能起码在一•定程度上，控制产牛这种非言辞行为。保持同他人视线接触的适当程度尤为重耍。理想的是注视对方的眼睛，但不超过正常的社交交流的时间（比如一•般不超过四秒或五秒）。不要将目光“锁定”在他人身上，因为这会被认为是怀有敌意的表现。如呆你觉得很难保持视线接触，可以把目光聚焦在别人的鼻梁上；与对方的距离超过四五英寸，也能达到同样的效果。千万不要将目光聚焦到别人下巴以下的任何位置，不管是男人还是女人

8、。如果与你谈判的团队中有数个成员，应该以适当间隔同该