宝洁公司分销渠道分析

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1、宝洁公司—营销渠道分析一.宝洁公司简介2二.经营状况2三.销售渠道3（一）分销商渠道31•宝洁公司覆盖的客户类型32•宝洁公司的渠道模式33•宝洁的分销商战略44•分销商介绍45.分销商渠道46•宝洁公司分销商渠道的策略47•分销商员工的技能发展58•分销商管理层的沟通6（二）・零售渠道61.主要的零售业态包括：62.宝洁对于零售商的待遇:7四.宝洁和沃尔玛的合作7五.宝洁物流计划8六・存在的问题8七.建议9八.结束语9宝洁公司一营销渠道分析一.宝洁公司简介始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费晶公司Z-o1999

2、-2000财政年度，公司全年销售额为399.5亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第75位，全美排名第23位并被评为业内最受尊敬的公司。宝洁公司全球雇员超过11万，在全球70多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销140多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女•卫生用品、医夯、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。一九八八年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的十四年历程。为了积极参与

3、中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已陆续在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。二.经营状况2008-2011年Procter&Gamble公司总收入额对比分析财季/年份2011201020092008Q320230191781786420026Q42086001808421266合计82559600127669482129Q120122198072098319799Q221347210271976321038全球最大fl用品生产商美国宝洁公司本最新财报显示，在2012财年第一财季的经营屮，该公司的净利润

4、岀现了1・9%的小幅下滑，而同期的营业收入则实现了8.9%的同比增长。在截至11年9月30日的三个月内,该公司的净利润下滑至了30.2亿美元，而2010年同期的净利润为30.8亿美元。该公司的营业收入达到了219.2亿美元，这一数字较2010年同期的201.2亿美元实现小幅增长。另外，述估算了宝洁公司2012年的业绩预期。2012年Q2Procter&Gamble公司财务收入额分析利润表数额同比环比总收入219178.92%5.07%毛利总额108564.05%7.77%净利润3024-1.85%20.48%一.销售渠道（一

5、）分销商渠道1.宝洁公司覆盖的客户类型包括：现代零售渠道（35%）:包括国际连锁零售店，如沃尔玛，家乐福等;区域性连锁零售店，北京华联，好又多等；传统分销渠道（65%）:如地区内的超市，百货商场,便利店，化妆品店,杂货店，批发市场，城市范围包括一类，二类，三类城市和城镇.2.宝洁公司的渠道模式：宝洁公司的转折从1997年开始。当越来越多的国际零售商进入中国，以及中国本地人型零售集团快速成长，宝洁也一改此前经由分销商向零售商供货的方式，逐渐开始向重点零售商直接供货。宝洁首先打破华南、华北、华东、西部四个销售区域的运作模式，改为

6、分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。后来，将批发渠道并入分销商渠道，合并成为核心生意渠道。同时宝洁公司提出了全新的分销覆盖服务的概念，在全国推广“宝洁分销商2005计划”，全国的分销商数目由1997年的三四百家减少到目前的100多个。1.宝洁的分销商战略：宝洁公司的销售部门在1999年之前称为销售部，全国共分为四个销售区域，即华南，以广州为区域中心；华北，以北京为区域中心;华东,以上海为区域中心；西部，以成都为区域中心。每一个销售区域配有相应的区域分销中心(RegionalDistribution

7、Center),并有相应的后勤，财务，人力资源和营销行政人员。在这四个销售区域中承担销售使命的是宝洁公司的分销商，这些分销商大多设在地级城市里，如青岛，武汉，哈尔滨等。根据宝洁公司生意规模的大小和分销商的资源，有的城市同时有两个或更多分销商。2.分销商介绍：所谓分销商，他与传统意义上的经销商和批发商不同，他除了需要承担销售和回款等传统职能外，还需要承担分销的职能，即将产品尽町能广的卖到区域内可以接触到目标消费者的地方，使消费者便于购买到该产品，这些渠道常常是零售终端，批发市场，夫妻店也包括一些特殊渠道，如金业客户，酒吧和洗浴

8、屮心，美容美发店等。在宝洁公司1998至1999的财政年度的80亿的销售里，分销商承担了80%多的份额。3.分销商渠道：核心生意渠道通过分销商，分销商分公司及二级分销商覆盖网络实现对全国2000多个城市及城镇的各类型客户的覆盖.4.宝洁公司分销商渠道的策略：(1)整体策略：赢得第一真理时刻