宝洁公司乡镇分销渠道拓展的研究

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1、（工商管理硕士）宝洁公司乡镇分销渠道拓展的研究THERESEARCHOFP&GDISTRIBUTIONCHANNELEXPANSIONINCOUNTRYCITY邵成林2014年9月国内图书分类号：F272.92学校代码：10213国际图书分类号：658密级：公开工商管理硕士学位论文宝洁公司乡镇分销渠道拓展的研究硕士研究生：邵成林导师：冯晋副教授申请学位：工商管理硕士所在单位：宝洁公司答辩日期：2014年9月授予学位单位：哈尔滨工业大学ClassifiedIndex:F272.92U.D.C.:658ADissertationfortheDegreeofMBATHERESEARCHOFP&G

2、DISTRIBUTIONCHANNELEXPANSIONINCOUNTRYCITYCandidate：ShaoChenglinSupervisor：AssociateProf.FengJinAcademicDegreeAppliedfor：MBAAffiliation：P&GDateofDefense：September,2014Degree-Offering-Institution：HarbinInstituteofTechnology哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文摘要由于行业技术门槛较低，快速消费品企业正面临着日益激烈的市场竞争。在产品同质化愈加严重的情况下，以商户与消费者需求为出

3、发点而设计的分销渠道，成为了各个企业最重要的核心竞争力之一。在中国城镇化进程快速提升的背景下，广阔的乡镇市场所具有的巨大消费潜力被不断释放出来，为包括快速消费品在内的各个行业带来了新的发展契机。因此，针对乡镇市场和乡镇客户需求而设计、建设的分销渠道的重要性，受到了广泛的共识。本文旨在结合实际案例的研究，提出乡镇分销渠道拓展的模型，从而突出研究结果的实用性。本文通过收集和研究各种文献、定量与定性分析相结合以及实际案例的研究等方法，指出了宝洁公司分销渠道存在的种种问题：价格体系问题、销量指标快速增长所导致的渠道内部与渠道之间的窜货、分销商库存与现金流面临压力、对乡镇客户服务覆盖不全面、服务质量

4、不高以及假货扰乱市场等问题。然后，结合宝洁公司内部运作体系所具有的优势、劣势以及外界客观因素所带来的机遇与挑战，进行SWOT分析，并根据中国城镇化建设高速发展的宏观经济背景，把宝洁公司分销渠道建设的重点，定位在乡镇拓展与分销组织机构建设，并提出了宝洁公司乡镇分销渠道设计方案。最后，结合宝洁公司哈尔滨区域分销商的实际案例，归纳和总结了乡镇分销渠道拓展过程中的实际操作流程与具体方法。最终得出了快速消费品企业在乡镇区域拓展分销渠道、建立分销机构的方法和操作流程的研究结果。关键词：宝洁；乡镇市场；分销渠道；拓展；快速消费品-I-哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文AbstractSincethelo

5、wtechnicallimitationofentrance,FMCG(FastMovingandConsumingGoods)enterprisesarenowfacingtostrongercompetition.Inthesituationofseriousproductshomogenization,thedistributionchannelbasedoncustomersandconsumers’needsbecomeoneofthemostimportantadvantageofFMCSenterprise.BaseonthebackgroundofChinacountryc

6、ity/countrytownconstructionprocessaccelerating,everyindustryincludingFMCGwillgetabrandnewopportunitytospeedupthegrowthwhenthehugeconsumptionpotentialofcountrymarketberesealing.Forthisreason,ithasbeenacceptedwidelythatit’simportanttodesignandconstructdistributionchannelbaseoncountrycity/countrytown

7、customer’sneeds.Thethesisaimsatbuildingtheexpansionmodelofdistributionchannelincountrycity/countrytownandfocusingonthereapplyingcombiningwiththecasestudy.ThethesispointsouttheexistingproblemofP&G(Procter&Gamble)v