项目八 医药分销渠道策略

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1、项目八医药分销渠道策略【课题】医药分销渠道策略【教学目标】1、知识目标：掌握医药商品分销渠道的概念、分销渠道的功能和类型。熟悉医药商品分销渠道设计，中间商的分类。了解分销渠道的管理。2、能力目标：能根据具体的药品策划出医药产品分销渠道。能选择合适的渠道成员。能分析药品分销渠道管理过程中常见问题。【授课内容】认识医药分销渠道、认知中间商、设计与管理医药分销渠道。【教学重点】1、重点内容：医药商品分销渠道的功能、类型和管理。2、突出重点的方法：安排更多时间师生互动详细教学，并辅以案例分析加深理解。【教学难点】1、难点内容：医药商品分销渠道设计。2、突破难点的方法：以案例分析法加深理解，以任

2、务驱动法开展小组讨论。【教时安排】4课时【教学方式方法】讲授、讨论、案例分析，教学做一体化。【教学手段】多媒体演示、黑板演示、案例演示等。【使用教具】多媒体、黑板、粉笔等。【使用教材】全国高职高专院校药学类食品药品类专业“十三五”规划教材《医药市场营销实务》，中国医药科技出版社，甘湘宁、周凤莲主编，2017年1月第3版。【参考资料】[1]董国俊,药品市场营销学[M].北京:人民卫生出版社,2013.[2]章蓉.药品营销原理与实务[M].北京:中国轻工业出版社,2013.[3]王峰.药品市场营销技术[M].北京:高等教育出版社,2014.[4]傅书勇.医药营销管理[M].北京:清华大学出

3、版社,2014.[5]网络资料【教学过程】以每次课共二节课90分钟计。开篇引入或复习导入5分钟，讲授新课、讨论分析80分钟，小结5分钟。案例导入：王老吉分销渠道研究任务一认识医药分销渠道一、医药分销渠道的概述1.分销渠道的概念  分销渠道是指产品或劳务从生产者向消费者转移过程中取得产品所有权或帮助产品所有权转移的所有个人或组织，即分销渠道就是产品或劳务从生产者领域向消费者领域转移过程中所经过的路线和通道。2.医药分销渠道的结构流程  分销渠道由实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程等流程构成。二、医药分销渠道的功能1.销售与促销 2.仓储与运输  3.融资功能  4.风险承

4、担  5.信息沟通三、医药分销渠道的类型（一）直接渠道和间接渠道根据分销渠道中是否有中间商，可分为直接渠道和间接渠道。(二）长渠道和短渠道按渠道中间环节的多少可分为长渠道和短渠道。（三）宽渠道和窄渠道按渠道中每一环节使用同类中间商的多少可分为宽渠道和窄渠道。同步案例8-1：薇姿的药房专销四、非处方药与处方药分销渠道模式比较按照国家药品分类管理制度的要求，药品分为非处方药和处方药。这两类药品的分销渠道基本相同，但由于药品属性不同以及国家政策法规的要求也有所区别,所以两类药品在零售终端销售重点不同。一般来说，非处方药不需要医生处方，消费者可自行到药店购买，因此药店是非处方药的最主要的销售渠

5、道。处方药具有很强的专业性，必须经过医生处方许可才能使用，因此在整个药品分销渠道中，医院占据着极重要的地位。任务二认知中间商一、中间商的概念中间商是指处在分销渠道中间环节的市场中介机构或个人，即进行医药商品批发和零售或代理的专业公司，是联系医药商品生产企业和患者的中间环节。讨论：为什么要选择中间商?二、中间商的类型医药中间商可根据不同的标准，分为如下类型：按照中间商在商品流通中的地位不同，分为批发商和零售商。按在商品流通中是否拥有所有权划分，分为经销商和代理商。(一)医药批发商医药批发商是指从事将购进的医药商品销售给具有合法资质的药品生产企业、药品经营企业、医疗机构的合法组织。分析其特

6、点。(二)医药零售商医药零售商指将购进的医药商品直接销售给最终消费者的组织。分析其特点。(三)医药代理商医药代理商是指受委托人委托，替委托人采购或销售医药产品并收取佣金的一种中间商。它不拥有产品的所有权，只是在买卖双方之间扮演中介的角色，通过促成交易赚取手续费或者佣金，一般由医药商业公司或个人组成。三、选择中间商的基本条件1、中间商经营产品的范围医药中间商，必须取得合法经营资质。  2、中间商的商业信誉 了解其在社会上的诚信度，了解其他商业客户对其的评价，是否代理过形象出众的药品。 3、中间商的经营能力  了解中间商是否有较强的经营能力，是否具有较强的市场渗透和商业辐射能力。4、中间商

7、的管理能力  了解中间商销售管理是否规范、高效，了解人力资源管理有关制度和管理人员的才干、知识水平和业务经验等。5、中间商的综合服务能力 中间商是否能提供比较充分的技术服务与咨询指导，是否有一批有经验、懂技术的服务人员，是否具备一定储运服务能力。 6、中间商的财务状况了解中间商的资金实力和资信状况，是否有足够的货币支付能力，能否按时结算。任务三 设计与管理医药分销渠道一、影响分销渠道设计的因素(一)产品特性根据医药产品的特性来设计与选择营销渠道