关于埃穆特尔旅馆销售的谈判计划书

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1、关于埃穆特尔旅馆销售的谈判计划书谈判的主题：埃穆特尔旅馆的销售主方（买房）：威尔逊客方（卖方）：史蒂夫一、会议时间：2015年7月3日上午二、会议地点：辽宁大学蒲河校区博雅楼326三、谈判小组人员组成：首席代表：威尔逊（韩新俞）销售代表：财务总监：法律顾问兼记录员：四、基本情况分析1、背景：埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄在18-25岁的青年学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足其服务对象的要求，因为它位于一个工业城市，靠近城市的交通中心。为此，旅馆考虑最好搬出该城市，另外找一处

2、安静的地点。但问题是旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。几个月后，一个叫威尔逊的人（就是伟大的我和我的团队）来到旅馆。我是当地一家建筑承包公司的代表，我司有意购买埃穆特尔旅馆。旅馆的经理确实还未曾考虑过出售该旅馆。但不管怎么说，如果价格合理的话，这倒是一个值得考虑的建议。于是我向董事会提出建议，董事会决定派遣斯蒂夫和我就此事进行洽谈。我所在的公司是一家建筑承包公司。我司工程质量高，信誉好，因此成为当地十分有名气的建筑承包公司。最近我们承揽了一项办公写字楼的工程，这样的地方已经没有现成的空地，除非有人愿意搬迁离开此地。我们从私

3、下渠道打听到有一家叫埃穆特尔的旅馆有伴奏的意向，而该旅馆的地点正好符合我所在的公司的选址要求。公司董事会立即决定派遣我前去洽谈这一交易，因为伟大的我和我的团队在谈判方面是十分有经验的老手。2、谈判的项目：埃穆特尔旅馆的出售3、谈判的目标：最高目标：12.5万元可接收的目标：最低目标：35万元4、谈判形势分析：我方优势：该公司信用度很高，支付能力值得信赖，财力雄厚，声誉良好，建筑团队实力资深。埃穆特尔旅馆现在仅值12.5万美元，且收益不理想。我方劣势：建筑选址要求高，且符合要求的地产几乎没有，对方在搬迁问题上处于主动地位，并且有

4、2家竞争对手。对方优势：该地产处于市中心位置，交通方便，符合对方建筑要求，并且同类型地产已经几乎没有；除对方公司外，另外有两家公司也对这块地产有兴趣。对方劣势：目前财力短缺处于被动地位，而埃穆特尔旅馆现在仅值12.5万美元，并且现在收益不太乐观，需要搬迁以满足消费对象的需要，旅馆建筑较为陈旧面临重建。我方核心利益：用最低价格进行收购以提高建筑利润，以尽量低的价格买下埃穆特尔旅馆现在的地产，用这片地产建设写字楼，获取更多利益。对方核心利益：要求对方尽量抬高价格收购我方用地，以尽量高的价格出售埃穆特尔旅馆，获取资金后买取其他环境较

5、好的地皮继续进行旅馆服务，满足消费对象的要求，获取更大利益。5、谈判的形式：双方在约定的时间和地点进行面谈五、谈判的方法及策略：（1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。（2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底

6、线界清。（4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。（5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。（6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。（7）欲擒故纵。在与你的对家谈判时，不能过于暴躁。要用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分施展你对事态的判定能力和对他的了解，要做到欲擒故纵不能急于求成。一个好谈判专家需要你有

7、广泛的知识面，通过简短的聊天，就会了解到你对家的糊口习惯。找到与他沟通的话题，拉融你与他之间的间隔。运用你自己的专业知识和谈判技巧掌控整个局面，达到你谈判的目的。针对本次谈判的具体策略（1）开局陈述：方案一：感情交流式开局策略：见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方经营不善，市场估值不理想，急需开辟更有潜力的市场，开出12.5万元的报价，以制造心理优势，使对方处于

8、被动地位。方案三：平和开局：首先分析本次谈判的信息，强调双方的获利点，平和达到最大共赢。（2）中期谈判：策略一：选择报价时机按商业习惯由卖方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因。策略二：缓慢让步报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料