旅馆销售商务谈判策划书

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1、旅馆销售商务谈判策划书一、谈判主题埃穆特尔旅馆的销售问题二、谈判I才I队人员组成主谈：XX,公司谈判全权代表；决策人：XX,负责重大问题的决策;技术顾问：XX,负责技术问题；法律顾问：XXX,负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆，低于35万美元2、埃穆特尔旅馆的地理位置是我方需要的市屮心位置3、对方有出售旅馆的意向对方利益：1•迁移旅馆位置，解决搬迁费用2.找到合适的搬迁地点，另辟市场3.赚取一定的销售余额，用于装修，保险费用等我方优势：1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当

2、地十分有名气的建筑公司2•，对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项我方劣势：1•工程要求时间紧迫，必须在最短时间内与对方达成协议2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价对方优势：1、地理位置优越，位于市中心地段2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权3,时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商对方劣势：1•旅馆现状不乐观，严重的收支不平衡2•急需转移市场，资金缺乏3•旅馆的实际价值不高，需承担买方压低买价的风险四、谈判目标1、战略目标：双赢高效

3、的与对方达成购买与销售协议一致原因分析：让对方尽快转移位置，好让我方马上开展拆迁与工程承建2、出价口标：报你①出价：27——45万美元②付款期：合同签订后③优惠待遇：在不提前交房的前提卜，给予我方百分Z五的价格优惠④价格底线：最高出价35万美元五、程序及具体策略1＞开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：釆取进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方因为市场的原因现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内给予对方较好的出价条件以制

4、造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关旅馆销售的具体款项:1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，给予对方心理肯定2、小期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其屮一名充当红脸，一名充当口脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略,退一步进两

5、步，做到迂回补偿，充分利用手小筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益4、突岀优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带來的利益，同时软硬兼施，喑示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用市东击西策峪，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，：适时运用折屮调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判

6、小形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系3、达成协议：明确最终谈判结杲，出示会议记录和合同范木，请对方确认，并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关谈判资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、

7、财务资料（见附录和幻灯片资料）