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1、【案例共享】书香公寓结案报告（上海同策出品）人气：735回复:0打印
2、文字选择:TT作者：风林山火2003.3.30（一）综述（二）产品检讨（三）销售状况评估（四）价格检讨（五）企划检讨（六）案场管理（七）人员带教培训（八）建议（九）综评书香公寓结案报告（-）综述书香公寓位于杨浦区赤峰路、I川平路路口，2001年年底公司接盘，2002年3刀初人员到位。该案基地面积23026M2,总建筑面积68178M2,共有6幢小高层组成,其中2栋18层、2栋15层、1栋17层、1栋11层。小区总户数为439家,其中二房109户，面积从92.94M2到122.58M2,占总户数的24.
3、8%；三房314户，面积从116.41M2到152.06M2,占总户数的71.6%；复式16户，面积从173.54M2到202.32M2,占总户数的3.6%。从3月初业务人员到位，真正的案前准备.匸作只有二个星期，时间较为紧张。前期从压马路、市调皋础丁•作开始并逐步制定了销售讲习、价目表、案场业务报表、案场规章制度等。Z后，案场人员进入神往大酒店临时接待处，开始现场熟悉和销售演练，并对外预约。5丿】下旬，售楼处装修完工，销售道具全面到位，人员进驻，并结合销住道具进行销住演练。到6月底，1、2号楼正式开始签约。但本案并没有达到强销期应有的签约量，尤其是内部关系八数量众多，
4、保留的多为好房源，因为折扣问题拖延签约，影响到签约量。在经过对人员心态、销售计划、销售说辞、付款方式等方面的重新调整后，成交量和签约量稳步上升,到12月底达到高潮。2003年1月份,本案开始进入销售尾期,剩余房源由于房型、面积、景观等因索，客户抗性较大，通过和企划的配合，业务人员心态的保持，区域市场的一些利好消息，在本案全体同仁的共同努力卜，在今年3刀份完成了公司对本案制尬的业务指标，截止3月15日案场实际共来人2256组，来电1128通，销住425套，面积为57591.99平方米，足签414套，面积为56061.47平方米。销售率达100%（其屮冇14套房源为开发商保
5、留，不作为本案的考核指标）。（二）产品检讨1、大环境分析木案地处杨浦区西南部，紧邻虹口区，且周边窩等学府较多，木案北面为同济大学，南向面对上海市重点中学杨浦髙级中学，东西向也均为学校和科研机构，使得周边的文化氛围较为浓厚。这是本案的卖点之一，同时也为本案提供了客源。本案位于赤峰路、四平路路口，交通顺畅，公交线路较多，如123、576、515、115等，黄浦、宝山、虹口、浦东均有直达乍可到达本案。在未来的规划中附近还将右轻轨、地铁通过，给本案居民带来更多的出行方便。木案附近属于老城区，生活设施相对来说比较成熟，如曲阳新村幼儿园、打虎山路小学、上海市铁岭中学、鞍山中学、银行
6、、邮局、菜场、物美超市、家乐福、易买得曲阳商务中心等均在附近。周囤的同济新村、曲阳新村居民的生活水平、文化素质都较高。尤其是在赤峰路被杨浦区政府规划为建筑装潢一•条街后，道路状况的改变、周边环境的改善、建筑装潢公司的进入都提高了本案的升值潜力。2、小环境分析木案基地面积为23026M2,由六幢小高层组成。但由于木案地块比较狭长，以至于1号楼和2号楼、2号楼和3号楼Z间的间距只冇30米左右，造成视觉效果较羌，口口照时间较短，冬至口12楼以下日照时间只有-小时。-号楼北而为赤峰路公交乍辆众多，噪音、灰尘污染较严重。6号楼南向距杨浦高级中学宿舍间距只有10~15米，视觉效果不
7、佳。4,5,6号楼南向视野较为开阔，且为集中绿化地，为本案位置最佳的3栋楼。此外，受皋地面积影响，可用绿化面积实在太少，使得小区内部绿化不足38%,H绿化种植区不集中，只在3号楼和4、5号楼以及4、5号楼和6号楼Z间有集中绿化。加Z小区内的水泵房、车位位置、垃圾房、变电箱、开关站占去一定的十地面积，并目•绿化方案迟迟不能确定，造成客八心里不踏实。整个小区周边物业多为老式陈IH的建筑物，较为密集，从内到外给人的感觉就是一种拥挤感。小区的物业管理公司隶属于开发商，物业管理费1・5元/平方米/丿】，但具休的服务内容尚未最终确定，如：车位的租金至今未定。这个小区优势就在于除1号
8、楼外，其他楼非常安静。3、产品详述乩房型配比本案包含2R,3R及复式3种房型，具体比例如下：2R：109套、3R：314套、复式：16套，共439套。本案的二房房型格局，总的來说只冇两种，一种为全朝南型，含B、Gl、N型，另一种为客厅朝北型,含F、A型。面积从92.94~121.95M2,从整体市场销售情况来看,100M2左右、南北通风的两房比较好卖，是客户较容易接受的房型和面积。而本案的房源屮没有这种房型，只所以能去化掉，还是在于木案两房与二房的面积相券口大，造成总价的□大券距，加Z二房房源在本案的数量很少，与三房房源比例为1：3,因此
