电子商务 Microsoft Word 文档

《电子商务 Microsoft Word 文档》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、“现代营销中谈判人员应该具有的素质”的论文摘要： 本文在界定了现代营销人才特质内涵的基础上，通过实证研究的方法明确了企业需要的应用型市场营销人才个人素质与专业知识、技能体系的内容，并以此作为改革高职院校市场营销专业课程和教学体系的基础。关键词：营销人才 实征研究 高职院校   随着网络时代的来临，电子商务发展迅猛，传统的营销模式已经无法适应网络时代的要求，现代营销作为一个以现代信息技术为依托的新生事物，受到人们越来越多的关注，同时，网络时代企业对现代营销人才的特质需求也发生了变化。一、现代营销人才特质内涵    营销成功的精髓是加快客户实现业务目标的进程，这是一流的营销人才在开发客

2、户时牢牢抓住的核心理念。推销员门户提炼出了这些营销精英所具备的六大特质，正是营销人员所具备的这些特质帮助他们成功打动客户的心，从而取得非凡的业绩。特质一：了解客户的业务 　　一流的营销人才懂得驱动客户业务发展的关键所在。他们了解客户的市场，也了解客户在市场运作中面临的种种挑战。这些营销人员会对客户的业务进行认真分析研究，通过分析研究，他们知道哪些东西不仅对客户来说很重要，对客户的客户也同样重要。通过融合对客户业务的深刻体会，一流的营销人员可以为客户企业带来多种不同的价值。 特质二：对客户的经营成果满怀热情 　　今天，一流的营销人员会本能地认为，营销其实就是帮助客户实现业务增长。对客

3、户的经营成果充满兴趣的营销人员凭直觉就能意识到这一点。这些营销人员拥有一颗炽热的心。他们真诚地希望看到客户成功，而客户也能感受到他们的这种心情。 　　优秀的营销人员能清楚地表达其产品将如何帮助客户创造竞争优势，他们能够为客户带来无形收益并帮助其显著节省成本，他们通过这种方法为客户公司创造价值。 特质三：在客户公司建立关系网 　　卓越的营销人员会与每个大客户树立起牢固的关系。他们通过多个渠道与企业打交道，在客户公司建立关系网，全面了解从企业的单个产品到企业的高层战略解决方案，了解客户的兴趣和需求。 特质四：全方位发展个人才干     优秀的营销人员明白：每个产品、每项服务、每项业务都

4、能为客户创造价值。因此，他们会对公司的各项业务进行全面了解，他们会不断拓展个人的产品知识，他们会认真分析典型的营销案例并学以致用，全方位发展个人才干。 特质五：擅长战略营销     优秀的营销人员懂得进行战略营销。他们了解客户的目标，也明确自身公司的目标，他们也会密切留意竞争对手的行动。联合包裹的海斯（Dale Hayes）曾这样说过，“我们的营销人员必须懂得利用系统来实时收集、分析信息，并与客户和同事共享信息。” 特质六：将自己视为变革的推动者     出色的营销人员将自己视为变革的推动者，他们通过帮助客户实现变革来创造价值。世界一流的营销人员都具备这六大特质。了解客户的业务、对

5、客户的经营成果满怀热情、在客户公司建立关系网这三大特质侧重于外部因素，也就是聚焦在营销人员的客户身上。全方位发展个人才干、擅长战略营销、将自己视为变革的推动者这三大特质则侧重于内部因素，即营销人员自身。 二、实证研究（一）研究方法    苏州是一个经济快速发展的城市，同时也是一个制造业强市。2009年苏州市完成全部工业总产值2.37万亿元，总量排全国第二位，仅次于上海。苏州各类企业达19.2万家，其中，世界500强企业中有134家在苏州开办了大约400多个项目。为此我们选取了对营销人才需求量较大的五个行业进行分层随机抽样。采用开放式问卷调查的方法，从受访者那里搜集关于现代营销人才特

6、质需求（个人素质、专业知识与技能）的描述，对有效回答进行编码后，通过Excel对所得数据进行分析，以获得所需数据。（二）研究过程    我们设计了包括两个问题的开放式问卷，问题一是：您认为营销人才应当具有哪些个人素质，以及重要程度？问题二是：您认为现代营销人才应当具有哪些专业知识与技能，以及重要程度？每个问题下面有若干个小项，小按重要程度分为五个等级：5-非常重要、4-重要、3-一般重要、2-不重要、1-非常不重要，根据受访者的判断选出符合受访者想法的选项。本次研究金融保险企业随机抽取10家、制造企业随机抽取50家、房地产企业随机抽取10家、服务业随机抽取20家、旅游企业随机抽取2

7、0家。向随机抽取的企业发放问卷110份，回收问卷93 份，问卷回收率达84.5%，其中有效问卷87 份, 有效问卷率达93.5%。房地产有效问卷3份，制造业有效问卷43份，服务业有效问卷20份，金融业有效问卷8份，旅游业有效问卷13份。 （三）数据分析的结果1．问题一---您认为营销人才应当具有哪些个人素质，以及重要程度？图1    现代营销人才个人素质的特质需求分析    统计结果显示企业对现代营销人才个人素质的特质需求分为三个层次，随着营销岗位的递增，素质要求也呈