高扬-结合麦肯锡方法谈咨询顾问的能力要求

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1、结合麦肯锡方法谈咨询顾问的能力要求前言：从事管理咨询工作已经有3个多月的时间了，却从来从来没有静下心来好好思考一下，作为一个咨询顾问，到底需要具备怎样的能力素质。面对客户的质疑以及一个个活生生的企业问题，往往感到无所适从，而自己每天也都是在疲于奔命中度过。最近，我有幸读了《麦肯锡方法》这本书，深深地体会到，里面的许多问题，都是在日常工作中所遇到的，他不仅告诉我们作为一个企业管理顾问需要具备怎样的思考问题的方式，更告诉了我们许多专业能力之外的东西。对于这两个方面，我在文中称之为“专业技能”和“软技能”。关

2、键词：MECE对具体业务熟悉客户需求的把握让客户站在我们一边学会反思第一部分咨询顾问的专业技能1．思考问题的方式可能对于同一个问题，不同的人解决问题的方式是不一样的，而造成这种差异的原因是由于思维模式不同。在麦肯锡方法中有一条叫MECE(相互独立，完全穷尽)的思维方法。MECE方法其实就是从你的解决方案最高层次开始逐层列出你必须解决问题的各项组成内容，但是要注意的是，在同一层面的每一项内容都是独立并可以清晰区分的，如果不是这样，那么可能要把内容进行从新划分。这样的思维方式，对于一名咨询师来说是非常重要的

3、。因为在解决问题的时候，首先自己要有一个明确的思维导图，在这个导图中，各项问题都应能够明确地展示出来，并让客户接受。如果不能让客户对我们的思路有清晰的了解，或者让客户在看了我们的解决方案之后，感觉有许多漏洞或是问题点，那么我们的方案肯定不会得到客户的认可。2．对具体业务的熟悉作为一个咨询顾问，必须对自己所负责的具体业务非常熟悉。不但要对具体的业务细节了解的比较透彻，而且要能够从宏观上对它有所把控，并且结合企业的实际情况进行思考。如果不能够做到这样，我们就无法和客户进行有效的沟通，也无法站在一定的高度发现

4、客户目前的业务环节中出现的问题，更不可能对客户的管理提出自己的独到见解。然而，任何人都不可能对每一个业务模块都很熟悉。在实际的项目中，往往需要我们在短时间之内就掌握某一方面的业务，甚至是娴熟地掌握。这时候，对咨询顾问的最大考验就是学习能力和沟通能力。如果我们对某项业务不熟悉，我们就势必需要做许多调研和访谈，调研和访谈是咨询顾问一项非常重要的专业能力，同时也需要我们具备一定的“软技能”，才可能取得比较好的效果。有时候，对某项业务的专业性不够，就会影响到自己在客户心目中的形象，从而制约了我们“软技能”的发挥

5、。3．对客户需求的把握“最绝妙的解决方法，哪怕是堆积如山的资料支持，而且保证可以赢得难以记数的额外利润，只要你的客户或企业无法实施，那也是徒劳无益的”。对于一个咨询顾问来说，对客户需求的把握能力是至关重要的。因为我们的服务对象是客户企业，咨询顾问首先要了解企业的真正需求是什么，才能够设计符合企业实际需求的方案，而设计出方案之后，还需要将它推销给企业中所有相关的部门。在这过程中，需要经过反复的论证、研讨。而一开始从事咨询工作的人，往往对客户的需求想的过于简单化、理想化，而忽视了对方案进行推敲与反复论证的过

6、程，而有时候，我们更应该考虑的是他们的实际能力或者是企业的政治因素，是否支持我们这个方案的实施。一个资深顾问往往能够在与客户的交谈中，发掘出客户的真正需求，这也是对于刚刚入行的顾问来说需要认真去学习与思考的地方。第二部分咨询顾问的软技能1．让客户站在我们一边当一个咨询团队进驻企业的时候，不可避免地会与客户的各级人员打交道。在他们中间，有些人可能支持我们的项目，有些人可能表现得比较消极，而更有一些人是始终怀着质疑和反对的态度。在这样的环境下，就要求我们咨询顾问能够对不同的人进行管理，尽可能地团结可以团结的

7、客户人员，而对我们有敌意的人要倍加小心。可能作为一个刚入行的顾问来说，要做到这一点真的有些困难，那么我们只有尽量地谨慎、谨慎、再谨慎。个人的力量始终是有限的，如果我们没有经验处理错综复杂的客户关系，那么我们应该更多地向项目经理或公司的其他老师寻求帮助。另外，对于可以团结的客户人员，关键是我们要让他们知道与我们一起工作，是一件非常快乐的事情，可以学习到许多东西，对于他们的职业发展也会得到许多帮助。2．让整个企业接受当一个方案或者是一项计划需要公布于众之前，我们必须对每一个环节再进行仔细的审视，避免出现在发

8、布的现场，在坐的各个经理、老总们都大为惊讶的尴尬结果。我们需要采用“预先打好招呼”的这种方式，在方案公布于众之前，就私底下将我们的想法与客户企业的相关人员沟通，特别对我们的方案或计划肯定会产生许多疑问的部门。这时候，我们就需要一些“推销技巧”，有时甚至需要作出一些让步。但我们如果这样做了，将会使我们的项目规避大量的风险因素。3．学会反思对于任何一个人来说，思考都将伴随我们的一生。而对于一名管理咨询顾问，更需要不断地进行反思、总结，每天晚上睡