关于酒店职业销售经理人的修炼

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1、关于酒店职业销售经理人的修炼《孙子兵法·计篇》中曾提到：“将者，智、信、仁、勇、严也。”意思是说，在对外用兵时，若欲败敌制胜，则统率三军的将领必须要具备智慧、威信、仁爱、勇敢、严明这五种素养。要成为一名合格的营销经理人，他本身也需要在智、信、仁、勇、严这五项素养上加以修炼，只有这样，才能使自己和自己所率领的团队从优秀走向卓越。第一项是关于“智”的修炼。智，就是要有智慧。什么叫做智慧？对于率领销售大军驰骋在沙场上的营销经理来说，智慧包括两层含义：一是要有知识。这里的知识包含专业性知识和复合型知识两大类。专业性知识，就是作为营销经理人对所从事行业的了解与认知，通晓与本行业相关的宏观与微观方面的

2、知识。作为营销经理人，在宏观方面，对本行业的市场现状、市场规模、发展趋势都有着十分清醒的认知；在微观领域，要掌握了市场营销学的那些基本原理与方法，对SWOT分析法、波士顿矩阵图的应用也是炉火纯青。复合型知识，就是指专业性知识之外的，与销售本身并没有直接联系的一种综合、系统性的知识。对于营销经理人来说，复合型知识主要是指开发（或学习）、交换、复制和管理的能力，这四种知识实在任何一家企业工作都需要的能力。比如说，你开发出一种新型的市场运作方法，通过与基层销售人员、公司决策层进行咨询交流、观念沟通，最后他们认可并付诸实施，在下一个阶段你就可以成功地复制此方法，在应用的过程中，通过有效的管理而使销

3、售团队产生更大的绩效。智的第二层含义，就是要有判断力，要深入细节、追根究底。这是成为合格营销经理人的一个非常重要的素质。在工作中，我们经常遇见的一种现象就是：有些营销经理人的知识的确很渊博，可一旦判断事情时就很不客观、不全面、不准确。为什么没有判断力？就是没有深入细节、判断力不是魄力或者聪不聪明的问题，而是有没有深入细节，有没有追根究底。如果你是一位营销经理人，而你也想在一场战斗中胜出，那就一定要养成一种习惯，一种培养敏锐判断力的习惯——即无论碰到什么事，都至少要连续问五个问题。譬如，你的下属这一段时期的业绩很低，你就问他第一个问题：业绩为什么会这么差？他会回答：客户的订货量下降了。这时，

4、你的第二问题就是：客户的订货量为什么会下降？他可能会说：客户觉得我们产品的售价太高了。接下来，你问第三个问题：客户为什么会觉得我们的产品价格高呢？这样，一个一个问题地问，一直问下去，你就会找到下属销量低的原因是：竞争对手正在面向他所负责的分销渠道开展低价促销。你如果面对每一件事情时，都用这种分析方法。就会慢慢地了解那些细节，然后追根究底，从而形成敏锐的判断力。第二项是“信”的修炼。成为合格营销经理人的第二项修炼是“信”的修炼。“信”的第一层含义是指：身为“销售大军”的首脑一定要守信。守信就是要信守承诺，而一旦承诺了的事就是大事。成功的营销经理人需要有一个特点，就是每次请他的一些朋友吃饭、喝

5、茶的时候，如果有一个人事先答应，而事后却没有来，他就会很生气。即使那只是一些休闲的并不太重要的场合。世上没有大事、小事，也没有所谓重要或不重要的事。你承诺别人的事，就是大事。你答应你的爱人回家吃饭，那就是大事，任何承诺过的事如果没办法做到，就要打电话告诉人家。事无大小，只要是承诺别人的事就是大事。“人无信而不立！”作为营销经理人更应守信。我们在市场营销的培训上，每一次都会反复强调：“不要轻易承诺你的客户，只要承诺了客户的事情就必须要做到。”“信”的第二层含义就是要使下属信服。就是要换位思考、感同身受。营销总经理在销售团队中的地位很高、权利很大，所以他处理事情就会比较顺利。他需要很理解，为什

6、么很多事情下属怎么都做不好，这是因为手下的人没有他那么多资源，打电话不像他那么有效，事情做得自然不到位。所以，很多时候他会亲力亲为，去帮助下属解决问题。相反，如果你总是不断地指责下属的话，将很难使大家信服你。 第三项是“仁”的修炼。“仁”顾名思义，就是仁慈。深处销售一线，周宏伟知道，他的下属需要他的关心。他觉得：世界上只有一种人，那就是需要关心的人。每一个人都需要别人的关心，更何况是在高强度、高压力之下，鏖战沙场的销售大军，更渴望得到管理层的体恤。作为销售总经理这样的一个职业销售经理人，无论是中层，还是基层的销售代表，在工作中遇到难题时，都需要和他们一同找原因，而且不遗余力地去帮组他们解决

7、问题。员工过生日时，也会送个礼物表示祝贺。逢年过节时他就发个短信或打个电话问候一下员工。一些员工的家人有了什么困难，他也会在能力范围内，给予他们更多无私的帮组。职业销售经理人要坚信一个道理：销售队伍的稳定与繁荣，是公司基业长青最为主要的先决条件。如何让员工全心全意为你做事，从而达成你的意愿——首先，要了解他们想要什么，他们的需要有没有得到满足，怎样才能满足他们这些需要，这些问题你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必须去