王家荣-第九个,行销管理-行销组织管理

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5、最了解的行业9.刚柔并济的管理控制直销系统规则策略直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。五项直销规划策略的要点：(1)产品规划策略（ProductStrategy）非直销系统的行销策略是“我们创造您需要买的产品”;而在直销系统是“您所要的产品由我们来制造”。(2)促销规划策略（OfferStrategy）把产品或服务整理成一组或一系列的购买活动。在价格上，时间上，或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中。(3)媒体规划策略（MediaStrategy）虽然使用的媒体比一般的媒体费用高出百分之两百至三百，但是能

6、直接达到目标市场；而且更直接地服务于“想”的顾客群。CPO(CostperOrder);CPR(CostperResponse)(4)通路规划策略（DistributionStrategy）通路是直销系统过程中最后的环节。方便，快速，与安全保证，都是非常重要的因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心的一项重要工作。(5)创造性规划策略（CreativeStrategy）创造出新的观念；刺激冲动性购买；以细微的差别提高更好，更优越的直接服务。在整体的社会活动中，去寻找新的渗透途径，把直销系统无孔不入地进入人类的夹缝中。直接行销的主要工具*目录行销*直接邮购行销*电话行销*电视直接反应行销*收音

7、机，杂志和新闻的直接反应行销*电子购物*亭式购物直接行销与一般广告的不同点*它有明确的要约行动*具备作决定的所有资讯*提供回应的方法推销与营业管理(1)推销员的类别按销售职位划分为五类：1.送货员；2.接单员；3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为主要工作)；4.技术服务员(协助顾客解决技术问题)；5.创造销售员（真正争取订单，创造性销售)。(2)销售人员的职责1.寻找和发展新客户2.传达公司新产品和