某联通网格化营销体系建设方案

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1、某某联通网格化营销体系建设方案汇报某某联通市场部2010年9月目录ClicktoaddTitle1营销体系现状及问题1ClicktoaddTitle2网格化营销体系建设思路2ClicktoaddTitle2网格化营销体系建设方案3ClicktoaddTitle2下一步工作计划4ClicktoaddTitle2需要决策、解决的问题及建议5某某联通营销体系现状公众客户约594万潜在集团中小企业客户（统计数不详）集团中小企业客户（存量客户）18.3万户其中高端客户3.6万户；中低端客户14.7万户名单集团大客户1万/月以上3475户，其中公司级大客

2、户647户分公司级大客户2828户划分528个社区，市区及近郊平均每个分局4-5个社区，远郊平均每个分局1个社区；社区经理363名，人均服务社区1.45个，人均维系客户16363户。目前专职经理314人维系3.6万户高端客户，人均维系100户；其余14.7万户中低端客户尚无客户经理维护。设立公司级和分公司级大客户经理。（具体数量由人力部统计）社区经理商务客户经理大客户经理某某联通营销体系存在的主要问题基层营销缺乏协同机制保障销售部和集客部分工日趋细化，公众和集团客户销售人员职责划分日渐清晰，在原有社区内面向公众和集团中小企业客户的销售人员如何实

3、现协同，信息共享，最大化的挖掘客户，最终将影响客户无缝覆盖的实现效果。考核和激励不到位社区经理岗等低，综合能力较强的人员普遍转岗到岗等更高的岗位（如转为客户经理）。社区营销未建立有效的业绩目标考核体系，更缺乏激励政策。人员结构不合理社区经理、商务客户经理的年龄、学历分布不均，部分人员年龄偏大，学历低，不利于新业务销售。缺乏持续有效的营销技能和新业务培训。问题1问题3问题2问题4基层营销人员不足社区经理人员有限，对散落在各处的潜在集团中小企业客户无力进行全面覆盖，逐个走访，提供服务。商务客户营销体系尚未建全，人员有限，潜在集团中小企业客户和中低端

4、存量集团中小企业客户无人问津。导致对中低端中小企业客户无人主动服务影响全业务营销和新业务发展销售人员无积极性影响客户信息共享，最大化挖掘市场中低端中小企业市场存在销售空隙，营销团队缺乏竞争力，给竞争对手可乘之机某某联通营销体系面临的挑战移动/固网业务发展压力巨大全业务经营后，业务竞争压力巨大移动替代固话趋势不可逆转宽带/移动市场竞争激烈传统通信市场日趋饱和客户维系需加强客户对服务要求提高通过在网客户维系有针对性的推广新产品、新业务可以事半功倍大量的潜在中小企业客户和存量中的中低端客户缺乏维系社区电信市场竞争加剧竞争对手加快营业厅、社区代理点建设

5、物业、居委会、社区中的关键人，成为竞争对手抢夺的重要对象某某移动将发展1000个社区服务点某某电信已占据110个住宅小区，70个商住两用楼宇中低端商务客户被电信、及很多小ISP蚕食。5集团公司指标要求集团公司要求省分公司建立中小企业网格化营销体系按客户等级和数量，配备相应标准的客户经理。某某公司3.6万户高端集团名单商务客户按每个客户经理服务8-10户，应配3112人；14.7万中低端名单客户按每个网格经理服务200-250户，应配599人，人员缺口巨大。整合公众和集团中小企业两个完全独立的营销体系，以社区为基础实施统一的网格化营销将粗放式营销

6、模式转向精细化营销模式完善人员结构，建立有区域竞争力的网格营销团队考核和激励挂钩，促进销售积极性市场无缝覆盖目录ClicktoaddTitle1网格化营销体系建设思路2ClicktoaddTitle2营销体系现状及问题1ClicktoaddTitle2网格化营销体系建设方案3ClicktoaddTitle2下一步工作计划4ClicktoaddTitle2需要决策、解决的问题及建议5网格化营销体系总体思路及目标网格化营销体系以物理网格划分客户市场营销区域，在网格内设立社区经理、楼宇经理和商客经理，打造一支有区域竞争力的营销团队，对公众和集团中小企

7、业客户实施主动的、精细化的、系统化的全业务销售管理，从而实现物理区域和客户市场的无缝覆盖，保存量客户，扩新增市场，提高公司整体收入。总体思路及目标网格化营销体系建设原则通过物理网格、逻辑子网格、聚类市场的划分，最终实现客户市场的无缝覆盖，解决潜在的集团中小企业客户（包括假公众和企业）和存量集团中小企业中低端客户的营销问题，实现公众和集团中小企业客户销售做到有机结合。网格内采用团队营销方式，各司其职，相互协助，协同作战，最终实现客户群体营销的无缝覆盖，完成网格的整体收入指标。人员专岗专职，竞聘上岗，择优聘任，确保一线营销团队的专业化水平。市场无缝

8、覆盖团队协同作战人员优化配置合理利用外包规划以终为始弥补自有人员不足，合理引入外包，规范管理，强化考核，保障网格整体收入增长。体系建设应长远考虑，架构