欧普工程照明操作技巧5

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1、工程照明市场操作技巧时间:2009年4月25日目录第一部分　目标策略简析第一部分工程项目操作基本商务礼仪第二部分工程项目操作技巧第三部分隐性渠道操作技巧第四部分客户开发维护操作事项第一部分目标/传统网络拓展维护简析2009年广东特区度总目标1.销售额工程产品2240万元光源560万元合计2800万元2.传统网络目标代理商：29家分销商：50家3.终端建设目标专卖店32家专卖区49家4.隐性渠道客户目标家装公司4450家工装公司1860家设计院160家第一阶段：快速覆盖——开发第二阶段：梯度推进——延伸第三阶段：重点培养——再造

2、第四阶段：规模展开——复制渠道策略市场战略战术布局1.广东大区;2.各分公司/办事处;3.一类/二类/三类......城市网点布局;4.每个城市专业市场内网点布局;客户选择我们需要选择什么样的目标客户?资金实力信用经营理念产品（品牌）组合忠诚度规模社会关系工程实力服务......原有的家居客户与工程客户的区别?经营理念;资金投入;市场操作的难易程度;(产品不同/后者零售和工程同时具备);公司内部管理(工程人员/培训/个人能力)其它(社会关系等)网络渠道维护如何真正使我们的客户能够与公司一起成长发展,共担风险?第三部分工程项目操

3、作技巧一.工程业务基础知识公共建筑：宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧；办公楼、商业写字楼、综合楼；商场超市、专卖店；展示展览厅。住宅及公寓楼精装修住宅及公寓楼；别墅；高档住宅小区配套的会所。通过了解项目的档次：国家规定的星级；租金、售价；服务的对象；选用其他建材、设备的品牌档次；陈列或出售商品的价值和档次。工程项目的分类工程项目存在的类型在整个工程项目运作当中存在着扮演不同类型角色的组织和个人，他们伴随着整体工程项目运作当中错综复杂的关系，在这个系统中按照其所处的位置与所起的作用的进行运作，主要有以下几种类型：1.工程项目投资方

4、简称为“甲方”，即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具有项目一切开发建设意图的最终决定权。典型建设单位为房地产开发公司、行政企业事业单位和私人业主，当然也有可能是几个投资方组成的联合体。具体在项目施工现场多是建设单位的代表机构：如开发单位项目部、开发公司项目部、基建处（办公室）和建设指挥部等。2.工程项目承建方：受甲方委托直接参与整个工程项目承建，称为“乙方”，即施工单位，与建设单位签定工程施工合同，受建设单位雇佣严格按设计单位的施工图纸和国家规范的技术要求以及工程施工合同的规定进行项目的建筑施工，并无条件接受监理单位的监督检

5、查。国家对承建单位有施工资格和承包范围的限制规定。承建单位按施工级别和承包内容可分为：工程项目总承包单位、分包单位、专业承包单位和劳务承包单位等；承建单位按施工内容不同可分为：土建施工单位、安装施工单位、装饰施工单位等。承建单位在项目施工现场的机构是施工项目部。3.设计院（单位）与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同，对建设单位负责，受建设单位委托根据建设单位的开发意图，严格按照国家标准规范的规定，充分发挥设计人员构思和创意进行的工程施工图纸的设计。其成果用来指导承建单位的施工方法和工程使用的材料等。设计单位对工程使用的材料有

6、建议权。设计单位的设计人员按工种不同可分为：规划设计师、建筑设计师、结构设计师、水电设计师、暖通设计师、装饰设计师等。设计单位在项目施工现场派驻设计代表。4.监理方与建设单位签定工程项目监理合同，对建设单位负责，受建设单位（甲方）委托严格按照承建单位与建设单位签定的工程施工合同、设计单位的施工图纸和国家规范的要求以及的规定对承建单位的工程施工、工程使用的材料等的质量、工程施工进度以及工程造价进行监督控制，并有否决权。监理单位在项目施工现场的机构是监理项目部。5.招标方一般工程项目采购均采用招标形式，来保证采购产品的品质、价格、

7、服务等达到最优化。虽然大部分招标过程只是一种形式，但作为整体采购项目中的一个环节，通过招标这一方式使我方的顺利产品进入采购方相对正规的采购程序当中去，避免一系列不必要的麻烦出现，这也是我方不容忽视的一个方面。完成项目的规划及报批手续；通过招投标确定建筑设计单位，完成工程施工图纸设计；(信息来源)招标选定工程施工单位和监理单位，施工队伍和监理单位进场；基础开挖，结构逐层施工至主体封顶；外墙面装饰施工，内隔墙施工；。水电、电梯、空调设备安装，消防施工；建筑内装饰工程施工；竣工验收；工程项目施工基本程序建筑装饰材料工程采购的一般方式

8、1.直接看样订货：即买受方根据施工设计图纸中对使用材料的质量、规格、型号及预算工程造价等要求，通过走访生产厂家，材料供应商及工程供货商确定使用材料的品牌和出卖方。出卖方通过给买受方送样品，双方共同看样、定样，然后双方封样签约的一种简单采购方式。此采购方式在工程项目的建筑装饰材