欧普工程培训教材.ppt

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1、2010年上海世博会中国民企联合馆2010年欧普电工工程知识交流报告人：董飞什么是工程项目工程项目又称单项工程，是指具有独立存在意义的一个完整工程，它由许多单位工程组成的综合体。工程项目是指投资建设领域中的项目，即为某种特定目的而进行投资建设并含有一定建筑或建筑安装工程的项目。例如：建设一定规模的医院、文化娱乐设施；建设一定规模的住宅小区等。工程项目的特征(1)唯一性。尽管同类产品或服务会有许多相似的工程项目，但由于工程项目建设的时间、地点、条件等会有若干差别，都涉及某些以前没有做过的事情，所以它总

2、是唯一的。(2)一次性。每个工程项目都有其确定的终点，所有工程项目的实施都将达到其终点，它不是一种持续不断的工作。从这个意义来讲，它们都是一次性的。(3)项目目标的明确性。工程项目具有明确的目标，用于某种特定的目的。例如，修建一所希望小学以改善当地的教育条件。(4)实施条件的约束性。工程项目都是在一定的约束条件下实施的，如项目工期、项目产品或服务的质量、人财物等资源条件、法律法规、公众习惯等。这些约束条件既是工程项目是否成功的衡量标准，也是工程项目的实施依据。工程项目建设周期及阶段1．工程项目策划和

3、决策阶段此阶段的主要目标是对工程项目投资的必要性、可能性、可行性，以及为什么要投资、何时投资、如何实施等重大问题，进行科学论证和多方案比较。2．工程项目准备阶段本阶段是战略决策的具体化，它在很大程度上决定了工程项目实施的成败及能否高效率地达到预期目标。3．工程项目实施阶段此阶段的主要任务是将“蓝图”变成工程项目实体，实现投资决策意图。4．工程项目竣工验收和总结评价阶段此阶段应完成工程项目的竣工验收和总结评价。得到工程项目信息找到关键人（公关对象）送样、投标、报价确定品牌签约工程公关议价定价付款方式供

4、货周期供货工程经销商工程报备收集方法地毯式搜索房地产公司拜访工装公司拜访网络同事、同行提供工程代理商、工程分销商提供工程项目信息重要性工程成交量＝工程信息数量*工程成交率在工程成交率一定的情况下，工程信息的多少决定着工程成交量的大小，也决定着成交金额的大小。工程项目信息的分类政府项目房地产开发项目企业项目医疗卫生项目教育体系项目体育体系项目部队项目公用事业项目地方标志性建筑地方知名项目其他筛选第一次筛选工程项目档次（位置、价格）重点跟进项目电工产品选用品类第二次筛选有效跟进项目信息工程进度、招标时间

5、经销商公关关系程度楼盘位置、价格高档、中档、低档工程报备工程报备报备人自动生成报备时间自动生成项目类型单选【商照、电工】大区[必选]配置取得（同客户主数据配置）所属部门自动带出办事处[下拉必选]配置取得（同客户主数据配置）经销商代码手工录入【SAP代码】经销商名称自动带出经销商联系人自动带出经销商地址自动带出报备经销商联系电话自动带出项目名称必填【文本】项目地址必填【文本】工程类型单选【政府项目、房地产项目、医疗卫生、教育、体育、部队、公用事业、地方标志性建筑、地方知名项目】预计供货时间必填【日期】

6、推荐系列必填【文本】预计用量(万元)必填【数字】建设单位单位名称必填【文本】（第一甲方）单位地址必填【文本】负责人必填【文本】职务选填【文本】电话选填【文本】开发商公司名称必填【文本】（第二甲方）公司地址必填【文本】（注1）负责人必填【文本】职务选填【文本】电话选填【文本】公司名称必填【文本】承建方公司地址必填【文本】（乙方）负责人必填【文本】职务选填【文本】电话选填【文本】主要竞品XX竞品XX竞品XX竞品XX竞品竞品情况竞品系列必填【文本】必填【文本】选填【文本】选填【文本】竞品市场价格必填【文本

7、】必填【文本】选填【文本】选填【文本】竞品工程报价必填【文本】必填【文本】选填【文本】选填【文本】定牌时间必填【文本】定牌方式单选【招标、议标、内定】成交率单选必填：【成交率分为：25%（找到关键人）、50%（关键人认可）、75%（签订工程合同）、100%（工程供货完毕）】采购采购方单选【甲定甲购、甲定乙购、乙定乙购】报备经销商关系人及公关进度说明关系人必填【文本】职务选填【文本】单位选填【文本】是否决策人选填【文本】联系电话选填公关进度必填【文本】得到工程信息找到关键人（公关对象）送样、投标、报价

8、确定品牌签约工程公关议价定价付款方式供货周期供货工程经销商工程报备专业工程经销商的寻找确定经销商标准寻找意向经销商途径获取意向经销商名单意向经销商名单意向经销商谈判确定经销商步骤一：前期准备？电工工程经销商合作意愿营销思路信用及财务状况声誉销售实力管理能力销售状况我们要选择什么样的经销商我们需要的：经营方式以工程为主辅助工程攻关具有一定的社会背景有较强的品牌操作意识资金实力雄厚—可承担资金压力、攻关费用有一定库存（工程备货）投入至少投入30万专项资金，首批备货原则上应