终端的开发与管理方案

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1、终端的开发与管理主讲人:鄢勇【四川国光农化有限公司营销总监】＆案例■某记者：您在这个行业做了这么多年，对哪个厂家的印象最好呢？■刘老板：好厂家倒也不少，但要说印象最深的应该是国光。■某记者：为什么呢？是他们的产品好还是服务好呢？■刘老板：他们的产品、服务确实都不错，但最主要还不是这些。■某记者：是不是让你赚了很多钱？或者还有别的原因？■刘老板：钱是肯定赚了些。但这还不算什么，你说做啥产品不赚钱呐？真正从上赚的国光钱也不比其他产品多多少。■某记者：那您印象最深的是什么？■刘老板：其实啊，我们就是个卖点农药的，人家厂子咱也没去过，他们公司我就认识一个业务员，就是经常老来我这儿帮忙的小王。要说对

2、国光的印象好，主要是因为对小王的印象好。在我们心里，小王就代表了国光。■某记者：你的意思是说，小王帮过您不少忙？■刘老板：可不是吗？要不是这小伙，我的生意恐怕还做不了这么大呢？■某记者：那小王到底帮了你什么呢？■刘老板：哎呀，这就多了。他可教了我不少赚钱的本领。我能有今天，真是多亏了他。要说啊，我还挺过意不去的呢：记得他第一次来我的小店找我做他们的产品，我差点把他给轰出去了。那时候，我也很牛，小店生意不错，十里八村的谁不上我这买东西啊。很多大公司的业务员都来找我，一般人我还瞧不上呢。■某记者：那后来是什么原因让你决定卖他们公司的产品呢？■刘老板：哎！说来话长。他来过好几次我都没答应，有一天

3、上午，我正忙着，这时有一个农民来我的店投诉，说某某农药产生了药害，我正急着想怎么办呢？那家伙跟我这啊那啊的，我怎么劝他都不行，楞要我给他赔偿，这时候，赶巧小王在现场，他对我说他来帮我处理这事，我想哪有这种好事啊，又不是你们国光的产品，再说我以前对人家小王也不太热情，能行吗？嘿，你别说，后来这小子楞是跟顾客来到庄稼地里核实药害情况。结果，他真把那农民给劝明白了，省得我赔人家钱不说，那农民后来还挺感谢我呢。说要不是我帮忙，他一直都不知道自己施药技术有问题呢。你说，人家都这样帮我，我还哪能不卖人家的产品啊？＆案例■某记者：这件事是不错，但也有一定的巧合吧？■刘老板：是，单就这一件事情来说，也算不

4、了什么。但好就好在这小伙子一直都这样，就好像我一遇到问题他就总在我身边，弄得我现在都很依赖他呢。■某记者：后来，你进了他的货以后，他又帮了你哪些忙呢？■刘老板：那就太多了！这小伙子就有那个劲。他基本上每星期要来我这里一次，每次来，他都能帮得上我：帮我清点库存；理理货架；做做订货计划-----反正，他每次来都固定要做好几件事才走。而且，我请他吃饭，他从来都不去，甚至连口水都不喝，弄得我还挺过意不去啊！■某记者：这些事，别的公司的业务员不也可以做吗？■刘老板：一般的业务员跟他可不一样，他们要不是好长时间也不来，要不来了就见面三句话：我们公司的货好不好卖？要不要再进点货？那个欠款啥时候给我？他们

5、只关心自己公司的钱，不关心我有没有赚到钱。而人家小王刚好相反：他从不特意提这些事，总是想办法帮我赚钱。所以我从来都不会欠他的钱。■某记者：你很看重他做的这些小事，是吗？■刘老板：小事？！我们这店总共就20平方，你说能有多大事？再说大事我找他们业务员能解决吗？这些小事只要能做好就是大事！＆案例■某记者：怪不得你对国光的感情这么深，原来是小王打动了你，所以你的印象太深刻了。■刘老板：是啊，人心都是肉长的。人家付出这么多，我的印象能不深吗？■某记者：据很多业务员反映，零售店想进谁家的货主要还是关心产品质量好不好，价格有没有优势，您对这方面怎么看？■刘老板：谁说我们只关心质量和价格？那都是厂家给逼

6、的！你看那些厂家，有几个是想着帮你赚钱呢？产品就好比是厂家的孩子，他们把孩子生下来往你这一扔交给你抚养，然后就每个月找你收钱，这孩子长的啥样了他们倒不是太关心，你说这上哪说理去？难道这孩子成不成才就靠我们啦？我们的抚养水平总是有限啊！为了提高成活率，也就只能把注意力集中在选好体格“苗子”上来啰-----也就是你说的质量与价格！■某记者：也就是说，反过来，就算“孩子”的“苗子”（质量与价格）差点，如果厂家有能力尽一些“抚养”责任（加强服务，帮助客户），零售商也是愿意“抱养”（销售）这些哪怕“苗子”（质量、价格）一般的“孩子”（产品）的？■刘老板：是啊。当然，这里所谓的厂家，也就是负责这片的业

7、务员。能不能抚养，怎么抚养就全靠他了！＆案例■该案例反映了业务人员哪些良好的业务习惯？■零售商的真正的需求与期望是什么？■与终端打交道时业务人员应该扮演的角色是？■该案例对你启发最大的是？＆讨论课程纲要终端的基础理论终端的布局规划终端客户的开发终端客户的管理第一部分终端的基础理论■终端的定义■终端的重要性■终端的基本要素■终端的冲突■终端的变革终端的概念流通渠道的最后一个平台产品与最大多数消费者沟通的场所制造商—经销商—