教学计划及进度

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1、国家职业标准（营销员、高级营销员）工作要求－知识点一市场分析（一）(市场调研)1市场调查的种类2市场调查的内容3市场调查的步骤4直接调查的方法1实地调查的基本方法2资料的简单归类3资料的简单分析（二）市场购买行为分析1购买者的类别2消费者购买行为特征3组织购买行为特征1消费者购买行为类型2产业购买行为类型3中间商购买行为类型（三）销售机会与威胁分析1销售机会与销售威胁的种类2扑捉销售机会的技巧二营销策划（一）制定销售计划1销售计划的内涵2简单的销售预测方法3确定销售目标的主要方法4市场细分知识1目标市场选择知识2划分销售区域的

2、步骤3销售组织结构类型4销售区域作战方略5销售区域的时间管理（二）产品策划1分析和评价产品组合的方法2企业产品展示策划知识1产品生命周期知识2产品周期各阶段营销对策（三）渠道策划1如何选择经销商2批发商和零售商管理1渠道模式知识2渠道流程知识（四）市场推广策划1销售促进知识2能够利用优待券促销知识3折价优待促销知识4集点优待促销知识5赠送样品促销知识6POP广告促销促销知识7人际交往策略知识8组织公关活动知识1销售促进策略2公共关系策略3公关活动模式4公关对象选择的知识三产品销售（一）寻找与访问客户拜访与接近顾客1寻找潜在顾客

3、的方法2约见客户的方法3介绍产品的方法1拜访计划的内容2接近顾客的方法3MAN法则（二）商务洽谈1报价的原则2报价的技巧与方法3常见的谈判技巧1报价解释的原则2对待对方报价策略3常见的理想让步策略4僵局的成因分析知识5突破僵局的策略与技巧6常见的谈判策略（三）试行订约1顾客异议类型2处理异议的方法3购买信号类型1客户异议的原因2建议成交的策略（一）货品管理1商品分类知识2订货管理知识3发货管理知识4退货管理知识5商品运输知识6销售终端陈列管理知识1订单的报价方式2订单的管理流程3商品包装知识4销售终端业务管理知识四客户管理（一

4、）客户服务管理1客户服务的种类2售前、售中、售后服务知识1客户服务的内容2影响服务质量的差距分析3提高服务质量的方法（二）客户信用管理1信用管理的相关概念2应收帐款统计知识3应收帐款管理知识4讨债策略1客户信用调查分析的方法2讨债策略与技巧（三）客户关系管理1客户档案知识2客户筛选知识3ABC分析法1客户分析与组合策略2客户投诉的内容3处理客户投诉的方法上学期教学计划安排大节章目节目内容页数时间I绪论：营销师鉴定介绍，国家职业标准要求、理论知识点、能力要求1016II第一章市场营销基本理念1－1市场与市场营销的含义1－2市场营

5、销管理的实质与任务1－3市场管理哲学1017III第二章、市场营销组合2－1市场营销组合的内容1023IV2－2产品决策1024V2－3定价决策1030VI2－4渠道决策1031VII2－5促销决策1106VIII第五章市场营销新发展5－1顾客让渡价值与顾客满意1107IX5－2关系营销5－3文化营销1113X5－4服务营销5－5绿色营销1114XI5－6全球营销1120XII5－7电子商务5－8客户关系管理5－9交叉营销5－10数字化整合营销1121XIII第三章、商务谈判基本知识3－1特征内容种类基本原则3－2商务谈判心理

6、3－3商务谈判思维3－4不同谈判风格1127XIV第四章、商业礼仪及营销道德4－1社交基本原则4－2基本社交礼仪4－3商务谈判礼仪4－4国际商务礼俗4－5营销道德的基本原则4－6市场营销道德与实践1128XV第六章、相关法律法规6－1合同法及担保法反不正当竞争法1204XVI6－2产品质量法、价格法消费者权益保护法1205XVII6－3广告法、商标法、票据法1211XVIII6－4直销管理条例与禁止传销条例、劳动法1212XIX总复习1218XX模拟考试1219绪论：营销师鉴定介绍，国家职业标准要求、理论知识点、能力要求第一章

7、市场营销基本理念1－1市场与市场营销的含义1－2市场营销管理的实质与任务1－3市场管理哲学III第二章、市场营销组合2－1市场营销组合的内容IV2－2产品决策V2－3定价决策VI2－4渠道决策VII2－5促销决策VIII第五章市场营销的新发展5－1顾客让渡价值与顾客满意IX5－2关系营销5－3文化营销X5－4服务营销5－5绿色营销XI5－6全球营销XII5－7电子商务5－8客户关系管理5－9交叉营销5－10数字化整合营销XIII第三章、商务谈判基本知识3－1特征内容种类基本原则3－2商务谈判心理3－3商务谈判思维3－4不同谈判

8、风格XIV第四章、商业礼仪及营销道德4－1社交基本原则4－2基本社交礼仪4－3商务谈判礼仪4－4国际商务礼俗4－5营销道德的基本原则4－6市场营销道德与实践XV第六章、相关法律法规知识6－1合同法及担保法反不正当竞争法XVI6－2产品质量法、价格法、消费者权益保护法XVII6