第三终端销售培训

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1、前序第三终端市场如何界定三甲医院,二甲医院被业内人士称为第一终端;大中型医药连锁公司及下属药店，地州市医药批发公司及下属药店被业内人士称为第二终端；企事业单位医务室，乡镇卫生院，社区卫生中心、个体药店、个体诊所等药品医疗机构被为第三终端。在我们公司就是快批中心所服务的对象，就是大家的客户群体。大家就是第三终端销售员。第三终端的现状及发展趋势第三终端的市场现状：据湖北九州通公司公布的年度报表06年实现销售收入200亿元人民币，安徽省华源医药公司公布的年度报表06年实现销售收入110亿元人民币，新龙医药公司公布

2、的05年实现销售收入大约30亿元人民币，以上是全国性医药一级批发商公布的05年销售收入。区域性的二级医药批发公司：广东湛江三和药业公司，长沙双鹤医药公司、海王银河医药公司，江苏徐州医药股份公司淮海分公司06年分别有大约20亿元人民币的销售收入。据权威部门统计全国31个省市第三终端06年销售收入分别在40-50亿元人民币，也就是说全国的第三终端市场06年销售收入总额在1500亿元人民币左右。由以上的数据可以表明，第三终端市场拥有极其庞大的市场容量和广泛的终端客户。随着国家政策的不断倾斜，国家加大对基层医疗卫生系

3、统的投入，以及患者首诊制的推行，第三终端市场将会拥有更加庞大的市场容量和更广阔的市场前景和潜力。第三终端的医疗卫生状况和从业人员状况:第三终端客户主要分布在城市的居民社区，厂矿单位、城郊结合部、城市远郊区、偏僻的农村。由于国家宏观经济政策的长期影响和引导，导致了我国的医疗卫生体制建设和资源严重发展的不平衡。大医院的规模是越来越大，实力越来越强，病患看病越来越贵，越来越难，医院医疗整体服务水平差，社会资源集中度高。反之，第三终端的医疗单位在发展规模，医疗设备、专业水平，医疗卫生从业人员上，都远远不及大医院。国家

4、在该领域的投入远远满足不了广大患者的需要。医疗卫生投入在国民经济GDP中所占比例很小，从而导致了第三终端市场的医疗卫生资源严重缺乏，整体社会医疗发展水平严重失衡。国家宏观政策对第三终端的影响：首先是三农政策的到位和政府对农村医药卫生工作的重视，把建设社会主义新农村提高到一个全新的国家发展战略高度上。在政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设，大力发展城市社区卫生服务两项工作予以充分的重视。加上以国家药品食品监督管理局主导的农村两网建设，也在不断扩大，这些都体现了国家对于基层医疗系统的关注。国家对于基础卫生

5、医疗体系的投入，将使农村第三终端市场规模得到从未有的，空前的大力发展，为以远郊区及农村为主体的第三终端市场提供了巨大的发展空间。　　希望大家今天通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使大家在工作上得到更美好的效果。　　（1）第三终端销售员职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种第三终端销售员应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的第三终端销售员。　　（2）

6、你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是第三终端销售员。　　（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务等等。一位成功的第三终端销售员，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。　　（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。　　（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。不

7、论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。　　（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意和处理投诉。　　（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的第三终端销售员会把他的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时第三终端销售员会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克

8、服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。　　一个第三终端销售员拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的，性情急躁永不能成为一个良好的第三终端销售员。　　（8）你将会有竞争——你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前。不过，竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们上进心，使