终端销售培训

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1、战备终端销售培训经销商营销实战1与消费者沟通六种消费者冲动型犹豫型果断型顽固型沉着型多疑型◆冲动型表现：性直善变，做任何决定都十分迅速，但又经常性推翻自己的判断，十足的性情中人。这类顾客性格外向，言谈举止干净利落。他们的心理变化迅速，在购物过程中容易受现场推广气氛影响，只要看中产品或服务的某一特点就可能形成购买冲动，而不耐烦去了解产品的全部或进行比较，因此常会买下自己不需要的东西。他们最容不得等待，只要销售人员稍不耐心或动作缓慢，他们就会极不耐烦或者干脆扬长而去。应对策略：对这类顾客，一定要充满热情，言简意赅，动作麻利，应该通过观察和交谈迅

2、速找出他的兴趣点，侧重介绍他感兴趣的细节，列举一两个同档次竞争品牌的缺点来比较，并把握住时机让他产生购买冲动。当其做出购买决定时，及时肯定其决定的正确，尽快进入成交。发现兴趣点，趁热打铁。◆沉着型表现：这类顾客不会人云亦云，凡事都有自己的见解，既不受广告的影响，也不受现场推广气氛的影响，对别人的参考意见也不在意，不对产品了解透，是不会产生购买行为的。他们在购物之前，总是通过各种渠道搜集产品信息，了解市场行情，比较产品优劣，多次反复考察后才能形成购买。购买时，他们不仅在质量上、功能上、款式上精挑细选，也在价格上软泡硬磨。这种顾客比较自信，对他

3、周围的群体有较大的购买影响力，一旦成交，就有可能带动他身后的一大群消费者。主要特点是不轻易发问，能耐心听营销人员讲解，所提问题都是实质性的问题。应对策略：对于这类顾客，一定要有足够的耐心解答他们所关心的提问，注意交谈时不要过分夸张。他每一次光临都应该热情接待，你所提供的服务如果他在别处得不到，那么他就有可能第二次、第三次光临你，直至成交。同时对产品要有足够的认识和理解，要具备专业性，不要催促其下决定，让他自己判断。千万不要催促其下决定。◆多疑型表现：问题多，随机性大。这类顾客对导购员抱有戒备心理，购物时审视过程长、费时多，总是犹豫不决，从不

4、仓促购物，甚至来回好几趟就是下不了购买的决心。下决心时也是忐忑不安，疑心会出错或上当，往往在某个细节上与导购员纠缠不休。应对策略：注意讲解细节，建立可信度，态度上要尊重和真诚。对这类顾客要有足够的耐心接待，不要在细节上与其辩论，而应信心十足地演示产品，用各种明显的效果对比和简练的语言来引导他，打消他的疑虑，同时，从说服其同伴入手。专业的接待，足够的耐心，可信的语言，搞定其同伴。6jkgkl◆犹豫型表现：没有自己的观点，拿不定主意，极力想听取第三者的意见。这类顾客一般没多少主见，易受他人观点左右，而且很容易满足。他们容易受现场推广气氛的感染，

5、热情的服务很容易打动他们，旁人的推荐对他也很起作用，在销售现场一般不会多问什么就买了。应对策略：帮其做出决定，提出购买意见。对这类顾客，应侧重体现出你与众不同的经营方式，在销售现场热情地端茶让座慢慢聊，恭维他的职业或品味，多关心他的使用环境和购买后的事情，在配置方面提供指导，让他感觉是与朋友在一起。亦可巧妙地运用“排队效应”来打动他，告诉他这种款式很畅销，天天都有人来买。实证说明，小技巧。◆果断型表现：行动积极、目光有力、立场坚定、观点明确。这类顾客一般都气质外露，有领导风度。比较喜欢表现自己，但只要他一作出购买决定，是不会受别人影响的。应

6、对策略：在原则性问题上坚持意见，其它时候当听众，只要有机会就引导其进入操作阶段，影响其作出购买决定。坚持原则，赞同顾客。◆顽固型表现：这类顾客比较容易受广告影响，喜欢追求名牌产品，一旦认定某一个品牌或某一种衡量标准就很难改变。这种人对现场推销的反应比较冷淡。应对策略：对这类顾客，应该先弄清他感兴趣的是哪些品牌，然后胸有成竹地拿自己产品的某一独特优势与其比较，侧重利用“性价比”的概念说服他。产品优点+性价比。●演讲法●同情法●弱点法●比较法●诱导法●快刀法●假买法●膏药法销售技巧八法●演讲法：不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，

7、适于几个顾客同时在场时应用。●同情法：顾名思义赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客（工薪阶层最佳）。●膏药法：就是象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客。●弱点法：摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范，如取悦于顾客的太太或小孩。●比较法：正如前面所提到的，使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处去比较，通过比较建立优势印象。●诱导法：将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择喜欢的产品，通过诱导达到成交的目的。●快刀法：当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性

8、，如总经理签字优惠，不要错失良机。●假买法：适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象，使顾客形成从众心理，帮其下定决心。沟通形式小区特卖会。楼盘战略合作伙伴。装修