基金从业资格考试基金法律法规全套知识点重点讲义 二十一章

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1、第二十一章基金客户和销售机构第一节基金客户的分类学习内容知识点基金客户释义及投资人类型基金客户类型法规中关于基金投资人范围的限制基金客户构成现基金投资人构成现状及发展趋势状目标客户的选择产品目标客户的选择策略一、基金客户释义及投资人类型（一）基金投资人基金客户即基金份额的持有人、基金产品的投资人，是基金资产的所有者和基金投资回报的受益人，是开展基金一切活动的中心。（二）基金投资人分类1.按投资基金的个体不同划分，基金投资者可以分为个人投资者和机构投资者两类。2.基金个人投资者是指以自然人身份从事基金买卖的证券投资者，个人投

2、资者主要是相对于机构投资者而言的。3.基金机构投资者是指符合法律法规规定的可以投资于证券投资基金的企业法人、事业法人、社会团体或其他组织。4.机构投资者一般具有较为雄厚的资金实力，在投资决策与资本运作、信息搜集分析、投资工具研究、资金运用方式、大类资产配置等方面都配备有专门部门，由证券投资专家进行管理。（三）法规中关于基金投资人范围的限制1.境内投资者是指居住在境内或虽居住在境外但未获得境外所在国家或者地区永久居留签证的中国公民、注册在境内的法人。2.境外投资者是指外国的法人、自然人，以及中国香港、澳门特别行政区和台湾地区

3、的法人、自然人。二、基金投资人构成现状及发展趋势（一）结构个人化从我国历年基金有效账户数占比来看，2004年个人投资者基金有效账户数占比99.23％，2013年个人投资者基金有效账户数占比达到了99.93％。（二）机构多元化1.境内外养老金、住房公积金、保险资金、主权财富基金和政府投资基金等长期机构投资者更加重视中国资本市场的发展，投资意愿不断增加。2.截至2013年年末，国家外汇管理局共批准52家RQFII机构3.截至2014年6月，在基金业协会登记的私募基金管理人共有1629家三、产品目标客户选择策略（一）明确目标客户

4、市场1.明确目标客户市场中最主要的是对基金销售市场进行市场细分和选择相应的目标市场。2.市场细分是指根据客户不同的需求特征，将整体市场区分成若干个不同群体的过程3.市场细分时应遵循以下原则：（1）易入原则：即该细分市场是易于开发、便于进入的。（2）可测原则：能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标。（3）成长原则：市场规模会不断扩大，市场容量会稳步增长，并且有可能引申出更多的营销机会。（4）识别原则：是指每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，

5、以确保营销策略具有针对性。（5）利润原则：是指销售机构进行市场细分后，必须有足够的业务量，以保证销售机构在扣除经营成本和营销费用后，在现在或未来能够获得一定的利润。（二）客户寻找常用的寻找潜在客户的方法分别有缘故法、介绍法和陌生拜访法。（1）缘故法。缘故法针对直接关系型群体，就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。这些群体主要包括营销人员的亲戚、朋友、街坊邻居、师生、同事等，属于直接关系型。（2）介绍法。介绍法针对间接客户型群体，是通过现有客户介绍新客户。（3）陌生拜访法。陌生拜访法针对陌生关系型

6、群体，是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的方法。第二节基金销售机构学习内容知识点基金销售机构的基金销售机构的主要类型主要类型基金销售机构的基金销售机构的现状现状和发展方向基金销售机构的发展方向基金销售机构的基金销售机构的准入条件准入条件和职责基金销售机构的职责规范一、基金销售机构的主要类型1.国内的基金销售机构可分为直销机构和代销机构两种类型。2.基金公司开展直销目前主要包括两种形式（1）是专门的销售人员直接开发和维护机构客户和高净值个人客户（2）是

7、自行开发建立电子商务平台3.代销机构主要包括商业银行、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构以及独立基金销售机构。（1）据中国证监会数据，截至2014年5月，具有基金销售核准资质的商业银行有95家，其中包括18家全国性商业银行、47家城市商业银行、20家农村商业银行以及10家在华外资法人银行；（2）另有98家证券公司、2家期货公司、1家保险公司、6家证券投资咨询机构以及38家独立基金销售机构等。二、基金销售机构的现状及发展趋势（一）基金销售机构的现状1.在过去的基金销售格局之中，商业银行和证券公司处于绝对强势的地位

8、。2.中国证券投资基金业年报（2013）显示，2013年通过直销渠道的认购额和申购额累计达23385.66亿元，占比达到45％，首次超过银行渠道。3.独立基金销售机构及证券投资咨询机构自运营以来所占份额较低，但处于高速发展的状态。（二）基金销售机构的发展趋势1．深度挖掘互联网销售的效能2．提升服务的专业