对标企业分析

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1、对标企业选择参考因素中成药生产为主品牌影响力临床、物流和招商代理等销售方式1对标企业马应龙药业步长集团蜀中药业2中华老字号企业3公司简介1582年在保定成立马应龙生计药店1919年迁往武汉解放后改武汉第三制药厂1993年改制为武汉马应龙药业股份公司1995年由中国宝安集团控股马应龙药业股份有限公司41998年更名为武汉马应龙药业集团股份有限公司涉足于药品研发、制造、流通、终端等多个领域2009年销售额10.22亿元，同比增长26.23%马应龙药业集团股份有限公司董事长陈平5组织结构示意图6产品治痔系列止咳系列皮肤系列眼霜系列其它系列马应龙麝香痔疮膏、麝香痔疮栓、痔炎消

2、片、地奥司明片复方甘草口服溶液、左羟丙哌嗪口服溶液……龙珠软膏、红霉素软膏、无极膏……马应龙八宝眼霜……前列通栓……78地奥司明片、痔炎消片、金玄痔科薰洗散等治痔系列新品上市加快马应龙八宝眼霜在大药房系统试销产品910研发“益气通便颗粒”取得新药证书和生产批件“痔血清胶囊”已进入技术审评程序“纳米化马痔膏”临床研究全面启动“美沙拉嗪肠溶片”完成临床前工艺研究以八宝秘方为技术基础的3个药妆系列产品已完成配方工艺研究11产品战略多元化发展：痔疮、皮肤、眼妆……把握产品节奏现金牛：痔疮类成熟产品明星：痔疮梯队产品地奥司明片、皮肤外用、眼妆12营销——品牌营销2009年马应龙

3、品牌价值达到40.01亿元，再次入选中国品牌价值500强排行榜将马应龙这个企业名字定位到药品名字当中，这既是对公司整体品牌的绝好保护，又是一种巧妙地宣传董事会直管“品牌管理委会员”13营销——政策营销独家产品马应龙麝香痔疮膏与其它17个产品进入《国家基本药物目录》26个产品进入2009年版《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》，含4个独家产品14营销——多元化销售网络传统：物流发展：商业－收购湖北天下明医药有限公司（湖北省基药配送指定商业）OTC－成立马应龙大药房，进军汉深大药房、爱欣大药房医院－成立马应龙肛肠医院，收购北京长青肛肠医院、南京肛肠医院目标：自

4、己控制下游终端15SWOT分析优势400年品牌积淀主药进入国家目录多终端劣势品牌延伸障碍产品多元化引发资金困难多终端网络扩张管理机会国家医改政策导向皮肤类药品品牌集中度低药妆是新兴市场威胁竞争对手发力16企业竞争优势17企业竞争优势供应者讨价还价能力——较弱马应龙痔疮药占40%零售份额，市场地位相对稳固购买者的讨价还价能力——弱品牌优势，商业难以转换销售前向联合或一体化潜在竞争者进入的能力——暂弱18结论产品进入壁垒型品牌管理创新型差异化战略1920成立于1993年研究、生产、销售、诊疗服务、教育为一体的高科技健康产业集团10个事业部、10家药厂、2家医药研究院、2家

5、医院、2所大学覆盖全国1.5万家医院步长集团董事长赵步长公司简介21步长集团总裁赵涛2006年步长集团荣获“中国医药行业十大最具成长性企业”2007年6月步长集团荣获“百姓放心药企业”，步长丹红注射液荣获“百姓放心药药品”荣誉2007年8月步长集团荣获医药类品牌中国总评榜年度最高奖项“金谱奖”——中国制药企业十佳品牌重要荣誉22步长制药董事长赵超2008年步长集团荣登中国制药工业百强榜第17位2008年3月，步长集团董事长赵步长、步长制药董事长赵超当选为第十一届全国人民代表大会代表2008年6月，步长集团又荣获“2008中国民营科技企业500强”荣誉称号重要荣誉232

6、4发展规划一五规划（生存期-机会驱动）94-98年，此阶段采用当时最新颖的药品销售模式广告拉动+代理，步长脑心通迅速占领市场，成为心脑血管第一品牌，完成原始积累二五规划（发展期-产品驱动）99-03年，此阶段步长通过并购、合作研发等迅速丰富了企业在心脑血管领域的产品线，并将营销重点迅速由广告转向医院专业推广25发展规划三五规划（提升期-管理驱动）04-08年，大量引进职业经理人。内部推行四观念（时间观念、数字观念、标准观念、责任观念）四化管理（程序化、科学化、规范化、标准化）四五规划（创新期—学习驱动）09-13年，建立现代化中医药产业，2013年收入过100亿，中药

7、排名国内第一，西药及生物制药排名2-3位26产业链发展上游建立GAP基地，降低原材料成本，保障供应中游以产品及剂型需求为目标并购生产企业，形成多个加工生产中心下游由集团控制的营销中心统筹规划销售成立学校为企业培养人才的同时面向社会招生，自负盈亏设立医院，凸显企业的专业性、学术性，并为产品收集临床资料、进行临床试验提供了基地27序号治疗领域产品数量1心脑血管类202妇科类63泌尿消化类64呼吸类55抗肿瘤类26糖尿病类17其它产品4产品及研发注：以心脑血管产品线为主，近几年在抗肿瘤、妇科领域也取得了较快的发展。28序号治疗领域产品名称1心脑血管类步长脑