企业战略转型,未来“单挑”还是“群殴”?

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1、【企业战略转型】未来〃单挑〃还是〃群殴〃?“未来的竞争将是联盟与联盟之间的竞争”,对于经销商群体而言,也不例外。2013年笔者负责某家居品牌某区域市场的销售提升与样板建设项目,为期一年的经历,让我对“从'单打'走向'群殴'的经销商群体”感触颇深。在该城市,不算小打小闹的团伙,主流的建材家居联盟组织就有6个之多。-方面我们看到了建材家居商场的门可罗雀,另-方面也看到了联盟生意在商场之外的春风得意。很多品牌正是通过联盟这种形式在冬天里过着春天般的日子,走出了非常规的速生轨迹。有的品牌只做3-4场联盟活动,全年的销售任务就完成了;有的建材品牌借助联盟,一天能够做到

2、1000余单的天量!这不仅仅是大都市独有的风景线,精彩与传奇在小城市里也开始热映。在2013年6月底的一次联盟活动中,某床垫品牌5个小时销售额就冲过了100万元的关口,要知道,这才是该品牌进驻该市场的第二个年头!何谓联盟?说口了,就是打群架,就是大家抱在一起抢人、抢钱、抢地盘的竞争模式。市面上的经销商联盟具有如下鲜明特征:1、基于地域:由于在厂家的渠道设计中,更多的是区域经销。区域经销商的身份直接决定了经销商联盟的地域特色。2、同业排他:有你没我,有我没他,这是基本的江湖规矩,也就是说基本上是异业合作。同业也有合作的,往往是针对共同的对手或威胁,但往往不持久

3、,不在本文论述之内。3、门当户对:品牌档次、品牌影响力、经销商实力匹配等是联盟成员考察的核心项目。还有一个隐形但至关重要的指标,就是经销商的理念、为人、性格,如果不合,一切都免谈。4、共同投入:一同做推广、一同做活动……它最大的意义在于集中力量办大事,原来任何一家都不敢想的大活动,成为现实。比如100万元推广投入的活动,没几个经销商敢赌上一把,但现在依靠联盟的力量,十多个品牌,摊到每个老板头上也就不足10万元。5、资源共享:围绕某一次活动,店面、人员、车辆、媒介等诸多资源全面实现共享,让资源呈儿何倍数增长。以每个联盟商户10家店计算,10个联盟成员,就是10

4、0家店、二三百名导购员、几十辆车在同一个城市里同时宣传,会是什么效果?可想而知。原来是“一个老板+几个骨干”想事情,现在是“十个聪明的脑袋+几十个精英”一起谋划,我的脑袋是你的脑袋,你的脑袋是我的脑袋,无限种可能性向你敞开。当然也有不乐观的一面,特别是协作纠纷问题,这也就导致大部分现有联盟的成员变动性较大,进进出出是常态。也正因此,联盟的实际运营一般需要笫三方来组织,从而诞生了以此为商业模式的组织或个人。但瑕不掩瑜,整体面仍然是好的。合作的广度和深度也在拓展。某些经销商联盟开始打破以促销活动为主的联合形式,彼此的导购员已经实现了相互推介生意,甚至同进同退,比

5、如一起拿展位、拿店面、建店面,更甚者直接一起炒商业地产。联盟的形式正在从“临时松散”的合作向“组织严密”的联姻转变,以期实现常态化;甚至从“邦联”向“联邦”升级,比如成立联营公司,彻底实现利益的捆绑,当然还有一种形式,就是联合成立投资公司,商业模式就彻底发生变化了。当优质品牌与优质品牌结成联盟,实力经销商与实力经销商开始联姻时,必将是一个全新的游戏玩法、竞争规则。一旦形成气候,其上下议价权必将大幅提升。对下,可以增加对零售商的谈判耘码,甚至自己成为零售巨头;对上,可以增加对品牌厂商的话语权,舍我其谁。甚至面对高不可攀的政府平台,也可以组成商会争取与其对话的机

6、会。携地域以令品牌,携品牌以令地域,从而真正实现所谓的地域为王,实现良性的商业生态。无论是品牌、零售商还是管理部门,都将为此做出相应变化和调整。如果说原来的商帮更多的是基于地域文化的商帮,如晋商、徽商等,那么将来的商帮将是越来越向基于门当户对、性情相投、利益共享的商帮。总有一天,它们会打破地域的限制,寻找更广阔的空间,上演…幕幕新时代商帮传奇。那么,企业该如何实现战略转型?笔者根据经验提供一些简单实效的路径,供各位企业总裁朋友参考:为积极贯彻两会精神,清华大学国家服务外包人力资源研究院企业转型升级课题组,三大专项课题首推技术创新专项课题研究,依托清华大学,以

7、及中国老科学技术工作者协会等多个强大平台,整合了数以千计的两院院士和技术专家,针对国内外科技成果对接、企业研发中心外包、企业自身技术难题攻关、科技项目扶持政策及资金渠道等问题,进行深入探讨和研究,并最终形成解决方案,帮助企业在转型升级过程中,就技术升级创新问题,注入清华动力。

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