《金牌导购销售培训》PPT课件

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1、金牌导购销售培训导购的定义“导购”从字面上看就是“引导”和“购买”，而其工作的核心就是引导并帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的金牌导购：不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。天使般的微笑情人般的眼神母亲般的关爱亲友般的可信金牌导购的特征：初恋般的心境专家般的知识蜜蜂般的勤奋傻子般的耐心金牌导购之秘密武器赞美、认同金牌导购之语言艺术情景实例A：顾客：“这种衣服还有红色吗？营业员：”没有。”情景实例B：顾客：“这件衣服还有红色吗？”导购：真抱歉，红色的进货少，已经卖完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的气质更相衬，您可以试一下。“要少用否定句，多用肯定句金牌导购之

2、语言艺术用“是”：导购表示同意顾客的意见-----认同；用“但是”转折：解释意见产生的原因及顾客看法的片面性------适度教育多用“是”、“但是”的说法了解你的顾客需要什么顾客需要被欢迎顾客需要被尊重顾客需要被理解顾客需要被重视顾客需要你专业顾客需要感觉舒适顾客需要及时服务顾客需要被帮助顾客需要被赞美顾客需要被信任顾客购买心理过程分析注意兴趣联想欲望比较信任决定满足顾客购买的心理过程顾客心理顾客行为导购行为进入门店注意迎宾1、创造门店的销售氛围让顾客容易看到，容易进入；2、导购站好岗，做好迎宾工作这个阶段是顾客奠定是否感兴趣，是否消费的基础，若是站在门口观察了再进来，肯定是某个东

3、西触发了她的需求点1、当顾客注视特定的商品时2、当顾客手触商品时3、当顾客表现出寻找商品的状态时4、当顾客停下脚步时5、当与顾客的视线相遇时6、当顾客抬起头来时7、当顾客与同伴交谈商品时兴趣兴趣止步看产品商品展示顾客心理顾客行为导购行为当顾客在产品前停足观察，把目光停留在某一型号产品上时或用手拿或触摸产品，仔细看着，顾客进入兴趣阶段展示产品，并且回答顾客的提问以及迎合顾客的需求，促进顾客对产品更强大兴趣联想注意喜爱的产品商品FAB,指导试穿顾客对感兴趣的产品进行联想过程中，会想这个产品的性能、特点、好处，拥有了它会满足自己或家人的需求。导购必须主动具体说明产品，介绍产品的FAB，促

4、进顾客联想和购买欲望顾客心理顾客行为导购行为欲望参观产品重点推荐顾客心理顾客行为导购行为在联想之后，顾客会有“想拥有”此产品的想法。但有的顾客此时会产生疑虑“这个产品对我来说是最好的吗？有没有更好的？”等微妙的影响，即使有强烈的购买欲望，却不会立即决定购买这个产品你必须适时地强调拥有此产品会带来的好处，并充满信心地建议顾客购买该产品，促进顾客购买的欲望比较顾客会对产品款式、好处和其它产品做比较评比，此时有的顾客会处于对挑选产品产生困惑，他们正有求于销售员作最好的建议和指导。导购必须做最细致的说明产品FAB，提供好的建议，帮助顾客做参考，引导、确立顾客的信心，否则顾客将借口“和家人研

5、究看看”“我会再来”掉头离去，失去成交的机会顾客心理顾客行为导购行为注意价格及其它产品细致说明、提供建议行为特色：当顾客突然不再发问时顾客话题集中在某件商品时当顾客反复观看样品时顾客与同伴商量时离开卖场后再度返回，并察看同一件商品肢体语言特色：当顾客不断点头时抚摸下巴手张开并放松表情放松微笑眼晴有神友好热切坐姿主动向你的方向经过各种比较，顾客产生信心，决定购买，此时顾客的信心有两种：1、对导购的信赖。相信导购的推荐和建议；2、信赖门店和品牌。3、信赖产品本身顾客心理顾客行为导购行为信任拿着产品，表情放松加强信心客人失去信心的原因：1、不是她真正想要的衣服；2、导购不了解货品知识；3

6、、对质量、售后感到没有保证；4、同购买计划冲突促成的技巧1、集中意念2、二择一法3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦点、触摸商品的次数、摆在手边的商品）4、动作诉求法(拿发票、包装袋等）5、感情诉求法6、扬长避短（重利轻弊）7、化短为长8、价格优惠法9、激将法导购要抓紧时机办理成交手续，亲切、认真完成交易工作，准确迅速结款，说明保养方法顾客心理顾客行为导购行为决定购买收银、包装顾客终于消除疑虑下定决心购买使顾客在购买后有最高的满足感：一是顾客买到了好产品的满足感；二是来自导购令人愉快的接待服务，以及良好态度和建议的满足感顾客心理顾客行为导购行为满足高兴欢送顾客导购要再次

7、加强顾客的满足感，肯定顾客这一购买决定的正确金牌导购销售情景应答销售情景一：导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看错误的应对方式：没有关系，您随便看看吧（然后对顾客不理不睬）哦，好的，那您随便看看吧那好，您先看看，喜欢的话可以试试金牌导购策略：顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位，管好嘴、管好脚，另一方面，最