专业销售技巧北京步长ppt课件

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1、热烈欢迎：同济堂集团的销售精英！Professionalsellingskills专业销售技巧黄业贵2008年.11月12日自我介绍:教育背景:1992年医学院毕业获医学学士学位2003年CEIBS毕业获得MBA任职经历:1993年加入西安杨森任销售代表1995年加入安万特医药任地区经理,大区经理1998年加入上海施贵宝任区域销售经理1999年加入法国优格医疗用品公司任全国销售经理2003年加入国药集团医药控股有限公司任营销总监2004年至今任某股份有限公司副总经理兼市场与销售总监[药品名称]仙灵骨葆胶囊[成　　份]淫羊藿、续断、补骨脂、地黄、丹参、知母。[功能主治]滋补

2、肝肾，接骨续筋，强身健骨！用于治疗骨质疏松和骨质疏松症、骨折、骨关节炎、骨无菌性坏死等。[用法用量]：口服，一次3粒。用量是：一日两次；4－6周为一疗程，或遵医嘱。[规格]：每粒0.5克销售管理者关注的关键领域：正确的信息　　　　　通过适当的渠道传达给适当的人产品知识沟通技巧客户关系及区域管理1.产品知识2.销售技巧3.客户关系(区域管理)S=(K+S)*A马斯洛与需要层次论马斯洛(AbrahamH.Maslow,1908-1970)美国人，管理心理学家需要层次论是研究人的需要结构的理论需要层次论的构成根据三个基本假设：◆只有未满足的需要才能影响人的行为◆人的需要按重要性

3、和层次性排成顺序◆当人的低层次需要得到满足后才会追求高一层次的需要需要层次理论(1)生理需要安全需要社交需要自尊需要自我实现需要需要层次理论(2)自我实现需要尊重需要社交(归属)需要安全需要生理需要需要层次满足方式挑战性项目,创新与创造机会,培训重要项目,赏识,显赫的办公位置朋友,权贵,上级,顾客工作保证;医疗人寿保险;安全规则基本工资,工作机会,温暖,饮水,工作餐MG2-28简评马斯洛的需要层次论第一次揭示了人类行为动机的实质需要是人类行为的导源需要是人类内在的、天生的、下意识存在的满足了的需要不再是激励因素客户知识：行业:了解客户的行业了解有关挑战包括其重要的影响其他

4、主题机构:了解客户的机构了解有关挑战,包括其重要影响部门了解其客户的部门了解有关挑战,包括其重要和影响职位了解客户的职位了解有关挑战,包括其重要影响专业推广技巧:开场白寻问说服达成协议克服客户的不关心消除误解克服缺点关系的建立:建立和维护互信的关系对客户之成功作出义务拜访计划/和跟进拟定适合的拜访目的达成协议时提出适当的步伐组织销售活动组织活动和资源推广技巧及销售过程：特征和利益:认识特征和利益能用对客户有意义的语句解释利益其他的主题应用:对产品有广泛的知识对成功个案和证明材料有所认识资源:熟悉现有的资源竞争情况:认识竞争情况了解本身独身的利益其他的主题特征和利益:销售管

5、理过程刨析：专业销售技巧目次第1课：满足需要的推销方法第2课：开场白第3课：寻问第4课：说服第5课：达成协议第6课：克服客户的不关心第7课：客户的顾虑第8课：消除客户的顾虑第1课：满足需要的销售方法成功：你与客户的共同目标客户和你一样，都希望成功。作为产品专员，你的成功在于你是否为帮助客户成功而做出承诺，以及你是否引导他做一个能使他成功的决定。需要：改进或达成某些事情的愿望你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户辨别需要客户的需要不是肉眼可以看见的，客户心里知道这些需要，只有客户自己才能告诉你，他的需要是什么。然而，如果客户使用需要言辞——表达需要的字眼和词句——你就

6、可以相当确定客户某一个需要。例如：“我需要……”“我期望……”“我要……”“我希望……”做业务拜访时，你要仔细聆听和辨别反映需要的言辞，这一点是非常重要的。你如果没有这样做，就可能会对客户的需要，作出不正确的臆测，而跟客户谈些他不关心的事情，白白浪费时间。成功的业务拜访:成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的产品专员，你的任务是要充分掌握拜访过程，以期达到理想效果。你应该营造一个开放的信息交流气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定。“专业推销技巧”课程所介绍的技巧，可帮助你在拜访中建立这种交流方式。在开场白中，你应该交换有关这次拜访

7、将要谈及和达成事项的资料在寻问时，你应该搜集有关客户需要的资料再说服时，你应该提供有关你如何能满足客户需要的资料在达成协议时，你应该交换有关下一步合作的资料第2课：开场白开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得的协议。何时做开场白做开场白时，你应该：提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受提出议程提出议程，就是说明你想在拜访中完成或达成的事项。提出议程可以使你们的谈话有清晰的方向，也可以帮助你将重点放在客户身上。你可以这样说：“我今天想来了解您目前所使用的对心律失常病人的处理方法，以及关于您对这类药物临床效果的看