如何应对客户杀价

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1、11、砍价是表明购买意向客户对价格越在意，砍价的态度越坚定，说明他们对于车子越中意2、砍价是一种试探客户砍价很多时候是出于习惯行为，或者只是为了探明低价，所以汽车销售人员对原价越坚持，客户越会相信价格是实在的，是没有多少降价空间的。3、砍价是追求心里满足客户砍价的心里分析客户对来之不易的东西会更加珍惜，如果汽车销售人员拒不让价，只最后关头才给出一定优惠，客户会更加看重这种优惠，其心里满足感也就越强。4、砍价不影响购买客户愿意花几万到十几万的车款来买车，说明这款车能满足客户的某些关键需求，只要汽车销售

2、人员紧扣这种需求，让客户感受到车子的价值与利益，客户是不会为了少许的优惠而放弃购车的。因此，只要销售人员紧扣客户的需求，客户的砍价并不会影响其购买。2客户砍价的心里诊断客户的砍价心理是矛盾的.表面背面希望销售顾问让步不希望销售顾问让步获得价格上的优惠价格实在获得实际利益价格水分少3你是如何应对的？4借竞品杀价借竞品杀价借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价5借竞品杀价客户心理分析：还处于最终的决策阶段，客户需要一剂定心丸；1、低级别竞品JG报价才3.88万，比你们便宜了4000多。YG才卖8万多

3、，你们比亚迪也卖8~9万，价格高了吧！2、同级别竞品CCC30后备箱空间都达到了510L，你们车后备箱空间才450L，比你们大了60L。CCH6比你们车便宜了2000多，你们要是能便宜这么多的话，我就买。6借竞品杀价1低级别竞品解析：与低级别竞品对比是误区，切忌一点点的和它对比。解析：语言太过生硬，没有给客户留台阶。2同档次竞品解析：回避客户问题，不能提供有力证据说明我们车的优势。解析：缺乏对比亚迪品牌的信心。7借竞品杀价1.低级别竞品——“不屑比”方法解析：竞品级别低时，要表现超级自信，两者根

4、本不在一个档次上，不屑与它比。客户疑问：（1）JG报价才3.88万，比你们便宜4000多。（2）YG才卖8万多，你们比亚迪也卖8~9万，价格高了吧！参考话术：他们车和我们就不在一个档次上，两者根本没法比。（1）它只是辆简易代步车而我们是豪华高配车。（2）我们是B级车它只是A级车。8借竞品杀价2.同档次竞品——“也许…但是…”方法解析：用“也许”局部默认，用“但是”揭露“优点”背后的缺点。客户疑问：CCC30后备箱空间都达到了510L，你们车后备箱空间才450L，比你们大了60L。参考话术：CCC30

5、后备箱空间也许比我们稍稍大一点，（1）但是C30的后备箱挤压了后座牺牲了空间，使得后座空间过小，影响乘坐舒适性。（2）但是C30的后备箱开口非常狭窄，有大东西也放不进去，而我们的开口设计更加合理，能够放进更大的物品。9认为不值杀价认为不值杀价借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价10认为不值杀价客户心理分析：客户已经对产品很满意了，但又担心品牌价值，需要销售人员给予品牌信心。客户认为我们车不值这个价你们比亚迪的G6/思锐也能卖十二万？比亚迪的车不是只有五六万吗?11认为不值杀价解析：反驳过于直接，

6、容易引起客户反感。解析：只说“新款”，会给客户一种“拉皮车”的感觉，在不了解价值的情况下，客户是不会为它买单的。解析：没有弄清客户的真正意图，容易使商谈陷入被动。12认为不值杀价划界限，说改变，引导客户“自己选”策略划界限说改变“自己选”解析新技解析隔离客户的心理价格让客户自己选，欲擒故纵术、新配置的价值参考市场上带“TI”的车要话术1比不带TI的车贵好几万T是涡轮增压，I是缸内直喷，能实现大功率、大扭我们店里带TI和不带TI的现在市场上带“TI”的矩、低油耗，现在一般只都有，您可以考虑下吧参考有大

7、众的高端车才有车要在14万以上，而且话术2“TI”已是潮流，很受车友们欢迎13找茬杀价找茬杀价借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价14找茬杀价客户心理分析：问题已不影响购买决定，只是为压价找一个借口；客户找车的问题杀价你们的车皮太薄了，再便宜1000；车里的气味太重了，我还得去味，你再给我少500。15找茬杀价其实是客户导演的一出戏捕捉客户表情的细微变化16找茬杀价解析：语气强势，强词夺理。解析：有抬杠的嫌疑。解析：绕开问题，等于承认不足。17对产品必须有绝对的了解气势很重要，谁强谁拥有控制权1

8、8找茬杀价拉别人下水/和别人相同应对要点：Hold住问题，气势上不能示弱败于客户。参考话术：拉别人下水：先生，凡是新车都会有气味，即使是像奔驰宝马那样的豪车，新车也是一样的，不过您放心，车内气味国家是有严格规定并进行强制检测的，我们是完全符合国家标准的！和别人相同：先生，这样的车皮已经不薄了，我们和德系车基本是一样的；您可以对比一下日系和韩系车，有些20万左右的还没我们的厚呢！19纯压价纯压价借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价20纯压价客户心理分析：客户不光想买便宜