协同拜访操作方法和抽查拜访操作方法

《协同拜访操作方法和抽查拜访操作方法》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、协同拜访操作方法协同拜访成为帮助代表提高终端推广能力、挖掘代表内在潜力、检验终端工作成绩、指导代表形成具有自己独特推广模式和销售技巧而进行的一个由代表及主管共同进行而真实的顾客访问过程。对经理：协同拜访不是检查药店代表的工作。对代表：协同拜访也不是让经理来帮你“搞定”客户注：协同拜访管理中“经理”为统称包括：部门经理、终端科经理、终端科内勤、省区经理、省区经理助理、终端主管等一、协同拜访的目的（在于过程管理和技能指导）：1、挖掘终端代表的个人潜能，有效提升终端代表的推广技巧，传授终端代表正确的思维方式，增加终端代表的从业信心。2、对终端代表日

2、常工作情况、现场操作过程的实际表现、与客户间面对面交流能力进行指导，对终端代表OTC的操作过程进行检验，帮助终端代表改善和解决以上各项存在的不足。3、加强与终端代表经常性实地走访的交流，帮助代表适应和接受具有本企业特色的终端推广模式，帮助代表端正工作态度，促使稳定性终端推广队伍的逐步形成。4、对部门的制度、报表、拜访、促销等管理进行实际体验，对某些需进一步完善的管理项，提出有依据的可行性建议，以便于更好的进行终端工作的管理。5、及时捕捉市场信息，了解市场的真实情况和客户的实际需求，随时保持与市场的零距离接触，。二、协同拜访的形式：1、观察式协

3、同拜访：主要由终端代表完成进入目标终端后一系列拜访过程的操作。从终端代表进入目标终端开始，经理的角色主要是观察者，经理不应积极参与终端推广。而是应全神贯注地观察及聆听终端代表的整个拜访过程。备注：在拜访中经理完全保持缄默可能会令其他人觉得奇怪，所以经理和代表应预先计划一下参与的程度。经理可和代表商量如何向客户解释到访的原因；此外，经理也可以在拜访中透过体肢语言或简单的回应来表示参与。在离开目标终端后进行拜访记录和对发现存在的问题及时指导，在指导和探讨后对下一家目标终端进行走访的实战性操作。2、联合辅导式协同拜访：联合辅导式协同拜访是终端代表进

4、入药店后双方协同配合拜访的过程。可以对终端代表在拜访中存在的问题和漏洞进行提醒和补充，并且在离开目标终端后对存在的问题进行及时辅导，在辅导和探讨后对下一家目标终端进行辅导后的实战性操作。3、示范式协同拜访：经理负责整个的拜访过程，代表则在旁观察。刚开始上岗的终端代表通常都可从这类拜访中得益，你可在拜访后和终端代表讨论他的观察心得，从而帮助代表快速提高。三、协同拜访过程的具体操作及操作要求：协同拜访过程中的四个主要步骤：步骤一：制定协同拜访计划：协同拜访计划制定:①确定协同拜访的人员和协同拜访的时间②确定协同拜访的目标药店和数量③确定协同拜访的

5、形式和每家药店协同拜访需要解决的问题和达成的目标④确定协定拜访的谈判技巧和解决方案⑤确定经理与代表间代表暗示的肢体语言⑥确定协同拜访的政策⑦确定协同拜访的路线⑧准备好协同拜访的礼品。制定协同拜访计划要求：1、确定协同拜访的代表顺序应该选最优秀或最需要的2、制定协同拜访计划必须提前召开例会，例会上要求终端代表对近期工作进行简单汇报。3、根据汇报内容和讨论结果制定拜访计划。4、协同拜访计划至少安排一天的时间汇报内容：①、近期在终端推广工作和新品销售工作中面临哪些问题②、代表如何对自己提出的问题进行有效解决的？③、通过努力哪些问题目前已经解决，哪些

6、问题目前尚未能解决，并对存在问题计划如何进行解决，需要省区或是部门提供什么支持，拿出简单的解决方案。④、对代表不能解决和没有找到解决办法的问题，大家进行讨论，制定解决办法。⑤、经理根据代表的汇报分析出自己认为代表目前面临哪些问题，并组织展开讨论。⑥对汇报内容必须要有详细的书面记录，逐项进行分析，防止问题的遗漏。步骤二：拜访过程中A、进店前：进店前的准备要求：①、进店前经理必须把例会记录与代表再次进行阅读，按照例会确定的协同拜访形式、拜访及谈判技巧和达成的目的、需解决的问题进行回顾。②、回顾该药店资料和需要拜访的店长、柜组长、店员的姓名及本店我

7、公司产品的铺货、陈列、销售情况③为防止需解决问题的遗漏，代表必须把重点问题进行复述。经理在对重点问题进行重申和强调。④确定拜访形式和明确各自扮演的角色。⑤准备好名片、礼品和计划的开场白及对相关人员进行有次序拜访。B、进店后步骤：1、店面观察：操作要求：①进店后，首先向把你当作顾客的店员进行自报家门，并赠送一支笔或其他赠品作为礼品，为打开好的局面奠定基础。②进入药店后观察我公司产品的价格、批号、库存、陈列面及生动化陈列、类品和竞品的促销活动开展情况及维护店员和店长是否值班等信息③在整个的拜访过程中要始终观察终端代表与客户的客情关系情况。2、根据

8、拜访目的寻找确定的拜访对象操作要求：根据拜访前确定的拜访形式和拜访目的，对需拜访人员进行拜访，拜访的顺序应该为店长、柜组长、店员，对需拜访人员必须能够准确叫出对方的