试乘试驾流程销售技与试乘试驾过程中的话术（PPT44页）

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1、试乘试驾流程销售技与试乘试驾过程中的话术试乘试驾流程1.主动邀请客户试驾.(包括电话/网络邀请)2.填写试驾协议及试驾登记表.(复印驾照)3.介绍试驾路线及测试项目.(试驾路线看板)4.提供矿泉水，眼镜,手帕等试驾用品.(询问客户是否需要)5.试乘试驾.(先让客户试乘再试驾.)6.试驾后让客户与试驾车合影留念.7.回到展厅后填写试驾反馈表.(每一项须填写完整)8.促使客户成交.(在客户试驾后,对产品的热度尚未退却时,引导客户进入条件商谈阶段.)9.道别(和客户建立良好关系与印象)现场邀请客户试驾话术1.参考话术一：刘先生，刚才我已经简单地向您介绍了迈腾这部车的性能和配备特点，不过

2、，买车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下迈腾这部车开起来到底怎么样。现场邀请客户试驾话术2.参考话术二：刘先生，德国车和其他车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处如果您想真正了解迈腾这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。现场邀请客户试驾话术3.参考话术三：（刘先生拒绝“我还有事情，没时间了。）太可惜了！刘先生，不过我们试一次车大概只要30分钟时间，您看时间来得吗？那我特别为您安排一个试车的机会……今天不行的话那么周末吧！您是周六有空还是周日呢…….那我就赶紧先帮您预订了

3、！”签订试乘试驾文件目的:在客户试乘试驾前签订相关文件，起到责任明确、规避风险作用试乘试驾文件的签订，使客户充分认识试乘试驾过程安全方面问题签订试乘试驾文件要求必选按规定要求客户认真填写相关试乘试驾文件，不能由他人代签客户在填写试乘试驾文件时候必须出示驾驶证并复印留档签订试乘试驾文件操作指导1.客户同意试乘试驾后，将客户带到洽谈桌前，委婉的提示他需要签订的文件，并将文件递到他面前，说明文件如何签署和注意事项2.客户同意签订文件后，委婉请他出示驾驶证，并告知出示证件的目3.客户签订文件时，要认真解释每一条款的含义，不重要之处可以辅助填写试乘试驾概括介绍目的1.让客户了解试乘试驾的线

4、路和所用的大概时间2.让客户了解试乘试驾的规则及注意事项试乘试驾概括介绍要求介绍试乘试驾的时候，要将客户领到试乘试驾展示版前介绍试乘试驾的时候，语言要简洁明了介绍试乘试驾的时候，重要演示项目要重点提示试乘试驾概括介绍操作指导文件签订结束后，带客户来到试乘试驾展示版面前并说明其目的首先说明试乘试驾需要的大概时间和试乘试驾线路的距离然后说明本次试乘试驾能体验的项目，重点项目要重点提示最后介绍试乘试驾的规则及注意的事项试乘试驾概括介绍参考话术时间：引导客户办完试乘试驾手续后，客户上车之前……地点：引导客户来到试乘试驾展示版前……话术：“刘先生，在开始试乘试驾之前，我给您做一个简单的情况

5、介绍。我们已经为您挑选了一条比较适合试车的路线，全长大约8公里，等一下我会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。”“在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下，第一当然是要注意安全，毕竟您的安全是最重要的，因此请您务必遵守交通规则，并听从我的引导；第二，在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶的路线，这样您就完全不必担心走错路，尽情享受试驾的乐趣了。”试乘试驾工作转交目的1.试乘试驾活动有专业的试车员，可以提升客户对试乘试驾活动的信心2.销售员和试车员分工不同，工作转交可以更好的为客户服务试乘试驾工作转交要求试乘试驾前，销售员要将试车员介绍给客户销售员要

6、将客户关注的重点介绍给试车员试乘试驾工作转交操作指导带客户来到试乘试驾车面前将试车员介绍给客户试车员要礼貌和客户打招呼并握手销售员要将客户关注的重点介绍给试车员试车员邀请客户上车试乘体验目的让客户充分了解产品特色强化客户购买意愿试乘体验要求尊重客户感受，以舒适示范为主透过试乘完整介绍所有产品特点演示产品重点，引起客户兴趣试乘体验操作指导按试乘试驾线路体验项目示范亲切的语气，指引客户体验并获得认同换手目的试驾专员结束试乘线路示范让客户亲自试驾前的准备换手要求按试乘试驾线路规划于中途适当地点换手(或回展厅院内)注意上下车安全问题提示客户做好试驾前准备换手操作指导在客户完成试乘后，应选

7、择适当的安全地点，将车辆停妥并熄火,请客户下车，并引导客户做到驾驶座上，销售人员上车后再将车钥匙交予客户。在客户发动汽车之前，请客户将座椅调整至最佳位置，调整后视镜，并系妥安全带。试驾体验目的让客户实际试驾，体验产品特色让客户增加对于产品的信心，强化客户购买意愿试驾体验要求再次亲切提醒客户注意安全,时速限制等相关事项按试乘试驾线路规划请客户亲自体验各项产品特点以精简交谈为原则，不分散客户驾驶注意力，确保行车安全客户驾驶车辆出现危及安全的危险驾驶动作时，应及时提醒客户注意安全，必要