谈判与推销技巧第8章商品推销的战略与策略

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1、第八章商品推销的策略与战略第一节商品推销战略第二节商品推销策略第三节商品推销与市场竞争Ready！？Go……第一节商品推销战略·商品推销战略，是指一个企业，根据自身条件和一定的市场环境，所制定的较长远营销奋斗目标。一、商品推销战略的特征与内容1、商品推销的特征一般地讲，一个企业的推销战略应具有：整体目的性、强烈的针对性和适应市场变化的应变性等特征。整体目的性：根据企业内外各种因素的综合分析，确定企业营销的整体目标。强烈的针对性：充分了解自己的竞争对手，它们的实力、优势及主要的推销战略与策略，有针对性的去制定自己的市场推销战略。应变

2、性：根据企业外部环境和内部条件的变化，适时进行动态调整。二、商品推销战略的内容·一般地说，企业的推销战略应包括下列的一些主要内容：1、确定市场目标2、确定推销的具体奋斗目标3、明确推销结构4、确定实施方案三、商品推销战略的种类1、从战略所采用的主要竞争手段划分可分为：（1）进攻型战略（2）避实型战略（3）攻守型战略2、从具体做法进行划分可分为：（1）市场集中战略（2）差异战略（3）低价战略第二节商品推销策略·推销策略是实现推销战略目标的具体手段，是推销业务活动的行动方案。一、常见的商品推销策略1、价格类推销策略（1）稳定价格策略（

3、2）价格差别推销策略（3）同价推销策略（4）高价推销策略（5）降价推销策略2、服务类推销策略（1）商品推销服务的内容与分类内容包括：技术性服务、售前服务、售中服务、售后服务。（2）现代推销中的服务策略包括：从顾客需求出发不断提高服务技巧、“标新立异”服务策略。3、迎合顾客特殊需求的推销策略4、相关连锁推销策略5、馈赠推销策略6、心理诱导类推销策略7、包装装潢策略8、其他特定推销策略通常包括：（1）无差异市场推销策略（2）有差别推销策略（3）拆零推销策略（4）多规格小批量推销策略（5）灯光橱窗刺激推销策略二、从商品市场寿命周期剖析对

4、应策略销量或销售额0时间ABCDE导入期增长期成熟期衰退期（商品市场寿命周期模式图）1、导入期的特点及对应的推销策略·特点：随着时间的推移，销售量增长很缓慢。·对应推销策略：（1）快速导入的推销策略包括：高价快速导入策略、高价低费用快速导入策略、低价高费用快速导入策略。（2）逐步导入推销策略2、增长期的特点及其对应的推销策略·特点：随时间的推移，销售量增长很快。·对应策略：（1）不断提高商品质量（2）随时分析市场变化趋势和竞争对手动态（3）尽快和广泛的建立起分销途径（4）广告宣传由重点介绍商品转为重点宣传企业形象3、成熟期的特点及

5、其对应的推销策略·特点：随着时间的推移，销售量增长缓慢或销售量缓慢下降。·对应策略：（1）开展多种服务或降低价格来稳定市场占有率或扩大市场占有率。（2）努力寻找和开拓新的目标市场，向市场需求的深度和广度发展（3）采用多种推销方式，不拘一格的“十面出击”4、衰退期的特点及其对应策略·特点：随时间推移，销售量剧减。·对应策略：策略核心是在“转”字上下功夫。但是怎么转，向什么方向转，采取什么步骤转，却大有学问。首先应通过市场分析，积极寻觅转向机会，在边缘商品、夹缝商品、配套商品等方面找出新的目标市场，然后有步骤、有计划的转。第三节商品推

6、销与市场竞争~市场竞争是商品推销的前提，商品推销的目的就是为了市场竞争。一、竞争、竞争规律、竞争力的概念1、商品推销竞争：指卖方在市场上为扩大商品销售、提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争。具体内容包括：（1）信誉竞争（2）品种竞争（3）价格竞争（4）速度竞争（5）宣传竞争2、由于市场竞争是商品经济条件下的一种客观存在，具有对商品经济的内在调节机能，在经济生活中起着重要的作用。这种机制和作用，又具有不以人们的意志为转移的客观规律性，故称为“竞争规律”。3、竞争力，一般市场竞争的能力。以一个企业来讲，竞争力包含两方面的意思：一方

7、面是指企业整体市场竞争能力；另一方面是指企业经营各种商品的市场竞争力。二、商品竞争力的定量模式探讨~商品竞争力的定量化模式，使人们主观对一定的市场环境的模拟，其目的是为了仿真，希望研究对象客观的再现。~竞争的定量化模式，只能为我们研究市场竞争提供一种思路，为企业界经营推销提出一种参考方法，其设计是人为限制了很多条件，而且假定选择的定量化因素，在消费者心理都是等价的，但是实际上，各种参数在不同的层次的消费者心目中具有不同的比重，因此，一定要结合具体的市场环境进行分析和考虑。小结：~商品推销·战略是一个企业根据自身条件和一定的市场环境

8、所制定的较长远营销奋斗目标，是长期性商品推销谋划；商品推销策略是实现推销战略战略目标的具体手段和对策，是企业推销活动的行动方案。本章应把握重点：1、推销战略和推销策略的内容及其类型。2、从商品市场寿命周期探讨对应商品推销策略。3、了解竞争、竞争力、