运用KPI指标解决问题及案例分析

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1、运用KPI指标解决问题全有文档平安营销的长期经营指标平安营销高留存率高生产力高服务品质低费用率KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对平安的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。前言-2-引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势

2、，持续稳定发展的关键；平安已经建立了一套符合市场环境和自身特点的抱负规划体系，在同业中居领先地位。KPI是什么？-3-主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。KPI能干什么？-4-业绩指标（初年度保费）*去初年度：去年初年度保费*达成率：今初年度／今计划*成长率：（今初年度－去初年度）／去初年度*续保率：保费续保率、保单续保率（第13个月、第25个月续保率）主要的寿险营销经营指标介绍产值指标：*新契约件：成长率＝今新契约件／去新契约件*件均保费：新契约保费／新契约件数*人均保费

3、FYP：新契约保费／当期人数*平均生产力：新契约保费／实动人数*人均件数：新契约件数／当期人数*人均初年度佣金FYC：新契约初年度佣金／当期人数主要的寿险营销经营指标介绍人力指标：*增员率：本期新增人数／期初人数*脱落率：本期脱落人数／期初人数*成长率：（期末人数－期初人数）／期初人数*活动率：实动人数/期末人数说明：(1)续保率的统计须扣减趸缴保费，日期为保单宽限期的业绩截止日(2)当期人数的计算为：（期初人数＋期末人数）／２(3)实动人数为：当期产生业绩的人数主要的寿险营销经营指标介绍日报类报表（1）部工作月寿险营销预收保费速报表（2）部工作月寿险营销预收险种速报表。计

4、划追踪类报表（1）部人力发展目标及追踪表；（2）部业绩目标及追踪表；（3）组业务发展目标及追踪表；（4）营销部年个人经营指标计划及追踪表；（5）部（增部前）产能结构优化追踪表。主要业务报表的种类日常活动管理报表（1）部差勤、主顾拜访汇总表；（2）各组每日活动指标情况表；（3）业务员周检讨及拜访计划表；（4）部营销基本法指标追踪表。产能结构对比明细表（1）部月FYP分布表；（2）部月业绩分档报表。主要业务报表的种类排行榜（1）部预收保费排名表（2）部预收保费件数排名表收入状况表（1）部月人员收入情况一览表（2）部月人员FYC情况一览表区（部）经营状况及业务推动表（1）区（

5、部）经营状况月报表（2）区（部）2000年度第___工作月业务推动工作计划（3）本月业务推动计划报表不等于报表分析主要业务报表的种类主题具体指标司龄年龄职级业绩指标达成率业绩排名分布数据人力指标增员率、脱落率脱落分析活动率、转正率第月留存率业绩分布、人力分布、各险种分布部、组、业务员、新人月计划、年计划、增员、新商品人均FYP、人均产能件均保费、人均件数有效人均件数、主管人均数挂零、转正、客户量分析、年龄分布、司龄分布、学历分布、脱落率、佣金、职级、业绩寿险营销经营指标体系KPI绩效分析一、绩效分析的进行步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异步骤二：这些差异真的很重要吗？步骤三：

6、是因为缺乏技巧或技巧不足才造成差异的吗？步骤四：造成差异的原因是技巧上或心态上时步骤五：提出解决方案步骤六：拟定行动方案步骤七：追踪与修正评估进行绩效评估时受工作计划、职场环境、企业文化、管理风格、人际关系、报表系统、会报活动等因素影响对能力的自信+X工作绩效表现模式对成功可能性的自我期许工作绩效表现工作动机X)()能力(技巧激励(意愿)=绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物确认出大部份各种管理问题都跟人有关运用绩效分析流程图来确认绩效表现与预定目标的差异辨别产生绩效表现的问题是在技巧上或心态上绩效表现分析确认问题a.对绩效差异的初步叙述b.重新叙述绩效差异问题分析问题a.

7、可能的原因b.支持的实情c.另一种角度重新叙述问题d.绩效表现问题的分析研拟可能的解决方案挑选最佳解决方案将决策化为实际行动解决问题的过程有无障碍否不会否否否有是是是是会是有技巧意愿绩效分析流程图描述绩效表现与实际目标的差异这些差异是否重要不予理会是否缺乏技能或技能不足能胜任工作吗经常用到技能吗安排正式的训练安排演练安排回馈给予奖励有无更简捷方法更换工作安排在职训练转换或解聘是否具潜力执行解决方案选择最佳解决方案不是期望的绩效过于严苛是否奖励非绩效上的表现除去严苛惩戒作分有绩效表