佣金制与固定工资制案例分析

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1、组织行为学XX财务管理小组成员及分工：XXXX（收集资料）XXXXXXX（分析案例）XXXXX（PPT制作）XXXXXX（PPT主讲）白泰铭在读大学时成绩不突出，老师和同学都以为他今后无多大作用。他读完日语专业后便被一家中日合资公司招为推销员。他很满意这份工作，因为工资高，还是固定的，不用担心未受过专门训练的自己比不过别人。若拿佣金，比人少得太多就会丢面子。上班头两年，小白对工作兢兢业业。随着他的业务和他与客户们的关系越来越熟悉，他的销售额也渐渐上来了。到去年他就己经是推销员中的姣姣者。尽管今年他的定额比去年提

2、高了２５％，但到十月中旬他就完成了全年的任务。不过他觉得自己的心情并不舒畅，令他最烦恼的事，莫过于公司不告诉大家干得好坏，没个反应。可偏又听说别的合资公司都搞竞赛和有奖活动，有的老板还亲自请最佳推销员到大酒店吃一顿饭，并向公司内所有单位通报竞赛结果。以前并不关心排名的小白，如今却重视起来了。他觉得公司对推销员实行固定工资制是不公平的，一家合资企业怎么也搞大锅饭？应该按劳付酬。在日本老板拒绝了他的建议后，小白就辞职去另一家化妆用品公司了。案例１、小白为何不同意公司现有的付酬制度？试用亚当斯的公平论来解释。２、小白

3、能否算一位高成就激励者？试用麦克利兰的标准来说明。问题佣金制佣金制也叫“提成制”，是直接按销售额的一定比例确定销售人员的报酬的一种工资制度，它是根据业绩确定报酬的一种典型形式，主要用于销售人员的工资支付制度。佣金计划的优势是由于报酬明确地同绩效挂钩，因此销售人员为得到更多的工资报酬，会努力扩大销售额，促进企业市场份额的迅速扩大；另外，佣金制由于计算简单，易于为销售人员理解，所以管理和监督成本也比较低。问题一佣金制问题固定工资亚当斯的公平理论简介亚当斯的公平理论又称社会比较理论，由美国心理学家约翰·斯塔希·亚当斯

4、（JohnStaceyAdams）于1965年提出：员工的激励程度来源于对自己和参照对象（Referents）的报酬和投入的比例的主观比较感觉。该理论是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论，侧重于研究工资报酬分配的合理性、公平性及其对职工生产积极性的影响。问题一1、公平是激励的动力。2、公平理论的模式（方程式）问题一3、不公平的心理行为。问题一公式的应用OP/IP=OC/IC横向比较OP表示自己对所获报酬的感觉OC表示自己对他人所获报酬的感觉IP表示自己对个人所作投入的感觉IC表示自己对他人所作投入的感觉问题一

5、OP/IPOC/IC横向比较他可能要求增加自己的收入或减少自己今后的努力程度，以便使左方增大，趋于相等；第二种办法是他可能要求组织减少比较对象的收入或让其今后增大努力程度以便使右方减少趋于相等。此外，他还可能另外找人作为比较对象以便达到心理上的平衡。在这种情况下，他可能要求减少自己的报酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之，他会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉得他确实应当得到那么高的待遇，于是产量便又会回到过去的水平了。在案例中，小白刚毕业时，没有经过专门的训练，小白的实力一般，公司

6、实行的是固定工资的制度，他和其他人的报酬是一样的时候，觉得这很正常，很"公平"，有利于提高他的工作积极性，这个时候小白的OP/IP和别人的OC/IC相等。几年之后。小白的销售额已经非常突出了，此时小白自己的OP/IP小于别人的OC/IC，虽然自己和别人的报酬一样，但自己付出的比别人多，所以小白觉得不公平，他向老板提出建议，希望实行佣金制，以提高自己的收入来达到公平。问题一问题一公式的应用OP/IP=OH/IH纵向比较OP表示自己对所获报酬的感觉OH表示自己对过去所获报酬的感觉IP表示自己对个人所作投入的感觉IH

7、表示自己对个人过去投入的感觉问题一OP/IPOH/IH纵向比较当上式为不等式时，人也会有不公平的感觉，这可能导致工作积极性下降。当出现这种情况时，人不会因此产生不公平的感觉，但也不会感觉自己多拿了报偿从而主动多做些工作。调查和实验的结果表明，不公平感的产生绝大多数是由于经过比较认为自己目前的报酬过低而产生的；但在少数情况下也会由于经过比较认为自己的报酬过高而产生。在案例中，小白从刚大学毕业到几年之后工作已经非常突出，小白过去的OP/IP与现在的OH/IH相比已经不相等了。此时小白就会有不

8、公平的感觉，觉得自己经过几年的努力，自己对工作的投入已经非常多了，可是报酬却没有相应的增加。。问题一问题一总结公平理论阐明，每一个人不仅关心自己的工作努力所得到的绝对报酬，而且还关心自己的报酬与他人报酬之间的关系。他们在比较这些关系中做出判断，如果发现自己付出与所得之比和其他人相比不相等，就会产生迫求公平的动机与行为，其结果可能会降低生产效率，降低产出质量，缺勤率或自动离职率会上升。因