工商管理专科论文格式

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1、中央广播电视大学毕业论文题目：浅谈快速消费品的渠道销售管理专业一丁商管理专科一年级09春学号学生姓名指导教师来某某论文完成日期南京广播色视丸学毕业设计（论文，作业）课题审批表教学单位（盖章）专业工商管理学生类别开放专科、田亦QM浅谈快速消费話（饮料类）的渠道销课赵名称售管理填报时间2011年3刀2日课题内容简介一、快速消费品的概念二、快速消费品（饮料类）渠道架构——通路精耕的概念及特点三、快速消费品中饮料类销量的三要索——铺货率、排面生动化、冰冻率四、饮料类快速消费品的销售旺季启动的通路操作指导教师姓名XXX参加学生姓名XXX

2、指导教师意见校核见市审意审核部门盖章：年月FI浅谈快速消费品（饮料类）的渠道销售管理（建邺电大09春工商管理专业xxxx097160055）【内容摘要】本文通过笔者对快速消费品行业的深入调查了解，以快速消费品的重要代表一一康师傅饮品为例，从销售渠道的角度来对康师傅饮料的市场推广成功点进行总结和剖析。提岀了快速消费品的销售的几个关键点：高效有序的通路架构、符合产品消费特性的经营理念、贴合市场的行销企划。快速消费品的销售要从产品本身为岀发点，深入了解市场，及时根据市场竞争态势的变化，进行SWOT分析，结合快速消费品的产品的消费特征

3、，策划出符合产品特性的行销企划方案。事实证明，这种销售管理模式的成功具有可复制性，这种经营理念不仅在快速消费品行业可以作为一个模版，在其他行业也具有相当的指导意义。【关键词】通路产品行销前言1一、快速消费品的概念及特点1二、通路架构2（-）实行合理通路架构的必要性2（-）“通路精耕”渠道模式的几个层次2三、创造饮米斗销量白勺三个要素3（一）铺货率3（二）陈列生动化4（三）冰冻率四、快速消费品销售中淡旺季的行销衔接结束语致谢参考文献笔者在杭州顶津食品有限公司参与到市场渠道管理，有很大的收获。该公司是生产和销售康师傅品牌系列饮料的

4、公司，产品主耍分茶系列、果汁系列、矿质水三大系列，是典型的快速消费品，旗下的多个口味已经成为行业领跑者。其屮，冰红茶系列和茉莉花茶系列的市片率已经超过60%,属于市场绝对领先，康师傅矿物质水虽然上市只有短短的两年时间，也已经稳坐市场第二把交椅。康师傅系列饮料能在市场上取得如此成就除了其产品质量有保证外，更重要的是得益丁其长期坚持对渠道推行的通路精耕政策和贴近市场结合产品正确有效的营销企划。一、快速消费品的概念及特点把消费资料根据消费周期的长短可以分为快速消费品和耐用消费品，快速消费品是与耐用消费品相对应的概念。耐用消费品通常使

5、用周期较长，一次性投资较大，包插(但不限于)家用电器、家具、汽车等。与之相对应的快速消费品最容易让人理解的对它的界定的特征是消费周期比较短，消费频次高，比如包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料等□常用品，他们依靠的都是是消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现，快速消费品的消费有三个基木特点，BP：①便利性：消费者可以习惯性的就近购买②视觉化产品：消费者在购买时主要是靠视觉感受来做岀购买决定③品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品小转换不同的品牌。这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：

6、简单、迅速、冲动、感性。二、通路架构(-)实行合理通路架构的必要性中国市场是一个国际性的舞台，除了产品本身的竞争之外，第二个重点就是通路的竞争，“谁拥有通路，谁就拥有未来”。在产品同质化的情况下，通路相对成为决定市场竞争力的最重要的因素，因此有必要进行通路的重整。通路中最大的问题是区域间的不良竞争和层次间的不良竞争，造成市场价盘的混乱，通路利润较低。推动商品流动的最重要的力量是通路利润，所以价盘一旦混乱市场就将失去控制。解决这个问题就要在通路中形成利润的合理分配，这要求通路的层次必须协调、简洁，这是竞争发展的必然的耍求。（-）

7、“通路精耕”渠道模式的几个层次康师傅是推行通路精耕政策较早的也是比较成功的一家公司，通路精耕政策在康师傅公司得到了很好的执行和发展。康师傅正是利用通路精耕这一策略模式解决了这一系列矛盾，是公司的资源配置走上有序。康师傅主耍从以下几个方面來规范通路精耕的执行。一是界定区域。康师傅把市场分为两种类型，即城区市场和外埠市场。在一个城区币场也要按零售点分布情况划分片区经营，在每一片区选取经销商服务零售点，配备公司业务人员协助经销商工作，这将加强终端工作的深入化和细致化。在外埠市场，由于历史的原I大I,不是简单地以行政区域划分市场，而是

8、以商圈的概念来规划。二是压缩层次。在康师傅i般的通路层次可描述为：厂家——经销商（三阶客户）一一批发商（二阶客户）——零售商（一阶客户），压缩层次就是要将经营重心下移，加强与二阶客户和一阶客户的联系。以鼓楼区市场为例，公司直接和经过挑选的两家二阶客户交易，这两家二阶客户各服务