区域市场运作之我见

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1、区域市场运作之我见前言：营销是一种艺术，但更是一门科学。孙子云：乎善战者，以正合，以奇胜。只有掌握了营销运作规则和科学体系之后，才能通过创新，通过战术策略出奇制胜，赢得市场。区域市场运作总体思路我认为，区域市场，就是区域经理的一块责任田，要想有所收获，A、对田地调研分析，定性这块的土质，气候，营养等（市场环境分析）；B、决定要把这块田地经营成什么样子（市场战略定位）；C、寻找种植要素（寻找销售机会）D、采取什么样的种植策略，才能收获最大化（市场营销策略）E、田地耕作（区域市场开发）F、田地管理和

2、维护（市场管理和维护）确实做好了以上6点，相信除了天灾（不可抗力事件，如战争，地震等），肯定会有收获。所以，我总结，回报=努力+智慧！1市场环境调研与分析知己知彼，百战不殆，对区域市场环境的调研与分析是运作区域市场的前提和基础，通过调研分析，清醒了自我在区域市场的竞争优势和劣势，所面临的机会和威胁，才能扬长避短，避实就虚！区域拓展而做的市场调研，主要包括以下方面：1.1区域市场基础信息：A、行政区域、经济状况、人口分布、人文环境、地理位置等。B、市场容量和增长性、KA分布、批发市场、终端业态等。

3、C、关键客户及消费者分析（如消费水平、消费行为、消费特点）等；1.2竞争品牌信息：竞争品牌格局及主要竞争品的销售表现、产品线、价格体系、渠道结构、终端形式、促销推广、营销团队等。1.3渠道成员的分析：A、企业现有的渠道客户合作的意愿及原因（销量大、品牌强、获利能力强、厂家配合好等）、下线分销的实力和掌控能力、经营意识等。B、潜在客户的评估1.4自我资源分析：在区域市场内企业SWOT分析、前期问题、原因分析、解决思路等。2区域市场战略定位2.1市场类型定位任何一个企业的资源是有限的，企业不可能平均

4、分配资源给各个区域市场，就如农民把其最大的精力投入到水田的耕作，保证有饭吃，然后才分出点心在山地上种点水果和蔬菜，收获额外利益。区域市场也一样，一般可以分为以下类型：A、大本营市场：大本营市场一般是指企业所在地或者营销中心所在地区域，大本营区域市场运营的好坏直接影响公司在市场的形象和实力，一般企业回对其重点投入，以此巩固利基、提升和市场运营信心。B、战略性市场：该市场正如兵家必争之地，谁赢得该市场，谁就赢得竞争的主动权，当今惨烈的竞争案例基本上发生在双方都视其为战略市场的区域市场上。C、游击市场

5、：游击市场的作用是牵制敌人，打击敌人有生力量，资源投入不多，企业采取的是毛泽东同志的游击策略。D、放牧市场：该市场企业一般不投入资源，能逮主一只老鼠就赚一只，逮不住作罢。2.2竞争角色定位竞争角色定位就是企业在区域市场要以什么姿态去面对市场竞争，在中国这个市场，没有绝对的领导者，也没有绝对的追随者，青岛啤酒是中国的老大，但在东南这块区域市场上，她充其量也职能算老三。所以在区域市场上，企业要以什么样的姿态去面对竞争关乎到企业在该区域市场上所面临的竞争强度和生存能力。一般企业在区域市场上的角色定位通

6、常有一下几种：A、领导者：巩固市场份额，扩大市场蛋糕。B、挑战者：冲击领导者，赢得领导者地位C、跟随者：跟随者可以跟随领导者，或者跟随挑战者，目的是在混战中分得一杯羹D、空隙者：大家玩的我不玩，大家不想玩的我来做！3销售机会提炼通过调研和规划在确定区域市场运营目标之后，还要进一步分析在各种营销因素中，对应于本企业的资源状况，我们还有什么机会，这有可能就是我们低成本快速切入市场的机会点。3.1产品结构机会：通过对以往销售数据的整理，分析现有各品项对销量的贡献率，然后调整好适销对路的产品结构，通过对

7、现有品项结构（不同区域/渠道的产品结构等）的适当调整一定有你可预见销量增长；3.2网点覆盖机会：区域内还有多少本企业空白的可售网点？多一个点就多一个出量的源泉？3.3终端展示机会：良好的终端陈列表现是可以直接促进销售的，“生动化是明天的销量”，所以卖场的货架资源才如此珍贵。企业在进行区域拓展分析时，可以针对不同的区域和系统门店，具体分析陈列的改善可行性，在陈列位置、陈列形式、货架上产品的排位、排面、排序上以及陈列原则的执行、陈列奖励等各种途径上下功夫，良好的终端表现会带来更好的销售表现。3.4经

8、销商机会：可否通过新设、更换、调整经销商，来促进良好的销售表现，比如缩小原销商区域增设经销商、更换不力的经销商等；3.5二批机会：可否给二批一个政策，激发二批的积极性，众多的二批可以帮助快速分销、短期上量；3.6渠道创新机会：你的产品一定还有别的“途径”可以卖？比如车站码头、机场、学校、旅游景点、网吧、电影院、自动售货机、团购等差异化的渠道结构设计，产品多一条通向消费的“途径”就多了一份销售的机会。3.7促销机会：考虑竞争情况，根据产品销售的不同环节设计科学的、可操作的促销活动，会达到促进销售的