中小终端营销人员工作模型一

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1、激情雅客成就未来中小终端营销人员工作模型一营销培训教材营销培训部2010年1月22日说明：群众的智慧是可怕的，假如您发动一线终端营销人员给您总结技巧点滴。只要引导激励得法，这些“行街崽”一旦调动起来，奉献出各种千奇百怪的终端推销近身肉博的招数。看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦让这帮人盯上，想不进货都难！”行街崽为了卖货，真的是想尽办法，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损……”；“连续几周时间天天帮人家店主小孩辅导作业……”；“专门在下大雨的时候淋的像落汤鸡一样去送货”；“说自己是勤工俭学的学生博取同情”……这些方法/案例或让人搞笑、或让人感

2、动、或让人难堪。但很多方法是个人经验和案例，切磋未通、琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富，让大家共享。所谓模型，就是这些在千方百计之中，找到规律，找到可复制的东西，找到有理论基础的内容，将它固化，优化，进而标准化，这些知识产品的效益才得以放大。我们就从这一篇“终端营销常用套路模型”开始。模型一初次见面：不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。1、用态度“破冰”：自报家门，来拜访，不是来卖货，见机行事，不招人嫌。老板您好，打扰一下，我是××，是××的业务人员。（除非您是很知名的公司，否则店主这时候会对您拒千里之外）

3、今天我来拜访一下，看看我们的产品，有什么问题我能帮您解决的。如果老板忙着在做事，您就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活（比如老板在搬货您就帮忙搬搬货），要么说：您先忙，我看看我的产品，不打扰您。拜访终端超市时，如碰到有客人时，可以暂时不报价，留下客户联系卡，将促销政策写在背面递给老板，这样成交机会就会比当时报价高的多。因为当着老板的客人报价，老板一般都不高兴。2、用产品“破冰”：您这里××是我们的产品（店主听到他店里的几种产品，都是您们公司的，关系会拉近很多）。3、用熟人关系“破冰”：厂家业务员初次拜访时有些老板不答理，甚至质问“您们是干啥的”？这时可以把送货经销商

4、商的姓名抬出来：“老板，您的货是不是张军安张哥给送的”？送货商和零售店一般都关系很好，终端老板一听您和经销商很熟，马上就能换个态度。4、用广宣品“破冰”：今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品！（注意我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，关系又近了一步）5、用询问客诉和回访服务质量“破冰”：您以前进货有没有问题？送货服务有没有问题？我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进，不良产品只要没过期的，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换；（小心过度承诺，不良品的处理要在公司的政策允许之内，况且，一般情况店内没那么多不良品，即使有几包，也早就

5、扔了，但是店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当您是朋友，不是推销员）。6、用处理客诉/警示不良品和异常价格“破冰”：检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如您在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货（假设公司规定不良品即期品可以调换），或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主：“有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点……”（一般情况店主这时候已经开始让座、递烟、倒茶）。7、用服务流程“破冰”：强调我们是来服务的：要不要无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周

6、左右回来一次。您有任何服务上的问题（比如送货、回评、兑现协议、调货等）可以随时投诉，我们立刻解决。我们来主要是干几个工作——首先是处理客诉：看您在送货、产品破损、促销品配送、返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。其二是广宣品布置：给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。其三帮您做货架整理：您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净；其四帮您整理库存：库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。其五，根据您的库存和销售情况给您建议订

7、单：我们会给每个客户建一个档案、记录您每次的进货销售情况、每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量、保证进的货适合您这个店卖、而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有依据的，当然最后主意还是您自己拿。总之：我每周来一次把您一礼拜要的货记下来，第二天有人给您送到门上，您不用自己去进货；有任何问题随时打我电话也行，我周拜访时您告诉我也行，我给您处理；宣传画我给您贴，给您更新；破损品我给您换；货架我给您摆给您擦；要货量我帮您掌握；您别的都不用管，您光收钱就行了。8、面