【精品】商务谈判小组策划书

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1、Carrefour主方：家乐福超市总经理：吴训销售总监：谭琴财务部经理：徐靖雯公关部经理：付小林法律顾问：胡利客方：康师傅控股有限公司总经理：刘静财务总监：赵翠双市场总监：***法律总监：冉雪琮技术总监：***关于家乐福与康师傅谈判计划书会议时间：2010年12月30日会议地点：重庆科技学院经管大楼F505（家怎福重庆总部会议室）团队名称：C.P.U团队成员：付小林徐靖雯胡利谭琴吴训目录一谈判双方公司背景3二谈判主题4三双方利益及优劣势分析4四谈判口标5五程序及具备策M各6六准备谈判资料7七制定应急预案8八谈判议程8-谈判双方公司背景1•此次谈判的背

2、景由于通货膨胀的影响，各个行业的物价都在上涨，特别是副食品的价格上涨尤为明显，影响到人们的基本生活。为此，2010年10刀底，康师傅在联交所发布公告，从11月1日起，将部分方便而产品捉价10%,旗下营销占比达3成的“经典袋而系列”零售价由每包2元升至2.2元。对此问题，为了稳定物价，维护我方的利益，我方要求从加幅中提成0.1元。由于我们双方意见与立场的不同，在第一次的谈判中我们双方没有达成协议。基于希望实现双赢的共同口标，我方与康师傅再一次坐上谈判桌，就恢复上架的事进行积极沟通，希望能在此次谈判中达成共识，营造出双赢的局面。2.主方公司分析——家乐福

3、家乐福(Carrefour)成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。家乐福于1995年进入中国后，采用国际先进的超市管理模式，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务，受到广大消费者的青睐和肯定，其“开心购物家乐福”、“一站式购物”等理念已经深入人心。如今，家乐福已成功地进入了中国的25个城市，在北至哈尔滨、南至深圳、

4、西至乌鲁木齐、东至上海的中国广袤土地上开设了109家大型超市，聘请3万多名员工。在在华外资零售企业中处于领先地位。2004年，家乐福(中国)被国内媒体评为“在华最有影响力的企业”之一。通过多年的经营，家乐福向屮国的商业界输入了大型超市经营管理方面的技能和先进经验，并对商品采购、营销管理、资产管理以及人力资源开发等各方面实现现代化和本地化，为当地经济发展做了积极的贡献。家乐福全球采购中国总部于2002年9月1日止式落户上海，与设在其它10个城市的区域性采购中心共同构成家乐福集团在中国的采购网络，负责在中国境内的直接采购业务，推动屮国产品纳入家乐福全球销

5、售网络。而且家乐福已经与1425家屮国供应商建立起了业务往来，分布于全国各省市。不仅通过家乐福的销售网络为中国新产品开拓国际市场，述通过与供应商的合作伙伴关系，帮助他们了解市场需求，改进和优化他们的生产，间接地为中国制造业的发展做了贡献。2.客方公司分析——康师傅康师傅控股有限公司，总部设于屮华人民共和国天津市，主要在屮国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营，现任首席执行官魏应洲。公司于一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上市。公司1992年于天津研发生产出第一包方便面，之后市场迅速成长，1995年起陆续扩大业务至糕饼及饮品，截止

6、2007年，公司总投资已达到24.69亿美金，先后在中国四十余个城市设立了生产基地，员工人数近四万人，总营业额32亿美元。公司产品绝大部分均标注［康师傅］商标，［康师傅］早已成为中国家喻户晓的知名品牌，其品牌价值约为7.26亿美元。目前本公司的三大品项产品，皆已在中国食品市场占据领导地位，据ACNielsen2007年12月的零售市场研究报告显示：木公司方便面的销售额市场占有率高达47%,销量超过98亿包，近年推出的「福满多」系列平价面更进一步拓展到广大农村市场，是全球最大的生产销售厂商。公司透过门有遍布全国的销售网络分销旗卜•产品，截至2007年1

7、2月底共拥有535个营业所及82个仓库以服务5,999家经销商及68,717家直营零售商。四通八达、快捷高效的营销网络和售后服务是保障公司产品高居市场领导地位的主要原因，也有助于新产品及时迅速地登陆市场。二谈判主题我方要求对方提高返点，争取我方的利益最大化，同吋维护双方长期合作，达到双赢的效果。三双方利益及优劣势分析1.我方利益①维护双方长期合作关系。②尽量提高返点的数目，达到25%。③在返点数上没有达到预期的目标，就争取在其他方面获得利益，如：发货时间快,有新产品上市要在我方超市优先上架。2.对方利益争取适当的返点利益，给与适当让步。3.我方优势①

8、作为世界第二大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚。①能够提供优质的服务和舒适的购物环境。②在屮国市场，家乐福在